關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎【重慶火鍋底料】
2018-09-06 20:48
concernfood
關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎，特別是重慶火鍋底料的折扣
舉例說明：
對蘋果手機(jī)了解的顧客會知道它的價格，這時某店鋪對蘋果手機(jī)進(jìn)行打折促銷會吸引很多人購買。但該促銷手法對于不了解蘋果手機(jī)價格的顧客就不太有效，即使這些顧客在此段時間有更換手機(jī)的需求。
我們想要一件阿迪達(dá)斯運動款的鞋子，這明顯不是一個無關(guān)痛癢的消費行為，它需要花費不少的金錢。這時很多人會暫且擱置購買計劃。但一到雙十一此類促銷節(jié)日。無論是阿迪達(dá)斯鞋子，還是耐克衛(wèi)衣，又或者是奢侈品包包。這一系列被擱置的購買計劃都被“折扣優(yōu)惠”而激活。
即便促銷節(jié)日實際上并不會真的大幅度讓利。但顧客認(rèn)知中，錯過了這一次活動，再想以優(yōu)惠價格購買需要等待很長一段周期才能迎來下一次“大促”。
所以可知，折扣活動一定要具備“限時性”。 如何限時？那就必須為折扣活動準(zhǔn)備充分的理由，這樣的折扣才會讓顧客感知到緊迫感。
分析四、顧客對于“溢價”的承受力
滿減和折扣哪個好？ 取決于顧客對溢價的承受能力 。為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？首先商家端，滿30減15的力度，其實不是5折。也許只有6-7折，因為滿減需要訂單金額達(dá)到滿減門檻。
商家可以通過門檻設(shè)置，將價格體系設(shè)置成無法完美達(dá)到滿減門檻。例如無論怎么湊，要么是29元無法達(dá)到門檻，要么是32元超出門檻2元。這時我們可以依靠這個思維，將滿減力度做的無限大，只要原價仍處于顧客可接受范圍內(nèi)。
這也就是為什么有的地區(qū)流行折扣有的地區(qū)流行滿減的原因。這與消費水平有密切的關(guān)系。顧客對于溢價的承受能力強(qiáng)，滿減就更受歡迎；顧客對于溢價的承受能力弱，折扣就更受歡迎。
另一方面，商家也會因為商品的溢價能力來決定是走滿減還是走折扣?？梢赃@么理解，折扣活動會讓顧客優(yōu)先注意折扣價格然后和心理預(yù)期價格對比；而滿減活動會讓顧客優(yōu)先注意滿減門檻給他的第一印象中的優(yōu)惠力度，這之中他還會關(guān)注你的商品是否具備原價的價值感。
分析五、抓住價格敏感客群
對價格敏感的用戶，可以采用滿減和折扣配合著來的方式?，F(xiàn)在外賣平臺上有非常多的顧客，不關(guān)注商家是滿減還是折扣?？瓷夏膫€就進(jìn)入下單頁面進(jìn)行客單價對比，怎么便宜怎么點。
應(yīng)對這部分顧客，大多商家選擇的方式是：折扣作為價格標(biāo)尺，滿減作為下單方式。就像去星巴克點一杯星冰樂，無所謂價格的顧客通常點購適合自己飲用量的杯型，價格導(dǎo)向嚴(yán)重的顧客通常點購最小杯或者最大杯。
當(dāng)然這僅僅是舉例說明價格導(dǎo)向用戶的心理狀態(tài)，實際運用中仍有非常多的技巧可以優(yōu)化滿減梯度實現(xiàn)提單價提利潤。
為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？
抹零頭與實物贈品，你會選哪個？
三人在X餐廳吃飯，酒足飯飽結(jié)賬。訂單金額為126元。
優(yōu)惠計劃一：老板直接說，一共126元，零頭給你們抹了吧。下次還來咱家哦！
優(yōu)惠計劃二：顧客說給我們便宜點吧經(jīng)常來的。老板說利潤薄沒辦法便宜，只能送您一瓶大可樂。
思考：哪種優(yōu)惠計劃更能讓顧客感覺占到了便宜？
分析一、實物增強(qiáng)顧客認(rèn)知感受
抹零頭的動作在“支付痛感”之前，對于顧客來說，很難感知到優(yōu)惠，這更像是結(jié)算前的一種算賬方式。送可樂雖然也在支付前預(yù)知，但結(jié)算后的實物能持續(xù)帶給顧客一種得到贈品的感受。
且實物贈品將有概率延展后續(xù)故事性。比如帶回寢室會有同學(xué)詢問怎么買個這個，繼而展開對店鋪贈可樂的話題，減免比折扣更能讓顧客感知到優(yōu)惠。
分析二、抓住消費者“惰性”心理
例：開業(yè)營銷的場景下，地推宣傳單，優(yōu)惠計劃一：持宣傳單進(jìn)店消費滿100元享受本訂單8折優(yōu)惠。優(yōu)惠計劃二：持宣傳單進(jìn)店消費滿100元享受立減20元優(yōu)惠。
看上去一模一樣的優(yōu)惠，顧客視角卻更偏向計劃二。人們天生攜帶“惰性”，相對于100*0.8的折扣優(yōu)惠計算，人們會更容易感知減免20元的優(yōu)惠信息。且因新客無法斷定該店鋪消費水平如何，不知道吃這么一頓需要花多少錢。所以顧客對于此類營銷，一定選擇“優(yōu)惠價值”更容易感知的那個方案。
這時候或許有人說“不對啊，我們這里的顧客對折扣比較敏感，對滿減不怎么感冒。”這是因為在外賣平臺上的商品是餐品，餐品具備可以快速計算性價比的屬性。通常比較常見的餐品，顧客都對它的價值有自己的認(rèn)知。相較于滿減需要高定價進(jìn)行大力度減免的多一步算法，折扣可以直接展示一個接近或低于顧客心理客單價的價格，所以折扣在此類情況下會更具備吸引力。
分析三、巧用“限時性”折扣
具備“限時性”的折扣，才對顧客更有吸引力。折扣通用場景： 1、顧客對該商品具備較為清晰的價格認(rèn)知；2、顧客對該商品有強(qiáng)烈購買欲望但因價格原因而擱淺購買計劃，需要一個購買理由激活購買計劃。