光早餐就2000人，開70家直營店，紫光園為何火了40年？
2020-05-27 21:05
concernfood
“北京人不吃全聚德！”“天津人不吃狗不理！”……不知何時，這些“高齡”餐廳，讓人避之不及，“營收腰斬、落寞退市”成了它們的標簽！
而今天為大家分享的餐企，它雖然已經(jīng)“40歲”，卻絲毫沒有“中年油膩”，反而逆勢突圍，開出70多家直營店！
它專注社區(qū)餐飲，在每個餐廳設(shè)獨立外帶窗口，一天多賣4、5萬！
除了做午餐和晚餐，還賣早餐，光早上平均每天就有2000人排隊！
毛利只控制在50%，靠實惠俘獲周邊居民的心，疫情期間還在不斷盈利！
它就是北京知名的清真連鎖餐廳——紫光園！最近職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪了其總裁，劉政！這也是紫光園第一次正式做媒體專訪。
“外帶+早餐”模式，一天多賣4、5萬！
在刻板印象里，這類型老牌餐企總是與時代脫節(jié)，而且仿佛一直有股“倚老賣老”的傲氣：愛吃不吃，不吃拉倒！
但是當記者做實地調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)紫光園還挺有“能耐”，能讓一向“吹毛求疵”的老北京大爺大媽乖乖排隊。而且疫情期間還能保持盈利狀態(tài)，今年5月份同店的營收比去年還多幾十萬！
能有這樣的成績，離不開紫光園的差異化的模式！
1、每個門店都有“外帶檔口”，營業(yè)19小時／天！
到紫光園你會發(fā)現(xiàn)一個特色，所有的紫光園門店都會在門口單獨開一個外帶檔口，賣麻醬餅、炸丸子、鹵味、炸貨！
為什么要這么做呢？因為紫光園定位社區(qū)餐飲，為了增加餐廳的盈利點，不僅要讓顧客來店里吃，更要讓顧客帶回家吃，所以設(shè)立外帶檔口！
這就帶來了幾點好處：
1、省時間：社區(qū)里來來往往上班族很多，外帶檔口解決了顧客還要進店打包的麻煩，直接在門口買完就走，減少服務(wù)員的服務(wù)環(huán)節(jié)！
2、銷量增加：檔口賣的產(chǎn)品和店里重合度比較高，有主食有鹵貨，都是出現(xiàn)在顧客家庭餐桌的高頻食物，增加銷售量！
3、性價比高：全時段經(jīng)營，交24小時的租金，能用19個小時，相比普通餐廳的10小時營業(yè)，性價比和營收都高出一大截！
4、為餐廳引流：顧客排隊，其實就是最好的廣告宣傳。顧客在門口的檔口排隊買早餐也好，小吃也好，都可以為正餐引流！
5、易復(fù)制：實驗多年的檔口模式，產(chǎn)品、模式都已經(jīng)打磨成形，復(fù)制起來極其容易，一個月最多可以開24家！現(xiàn)在紫光園已經(jīng)將這個模式復(fù)制出了50多家店，在社區(qū)、街邊、超市里都有很好的成績，超市里十幾平米的小檔口，一天最高賣4、5萬！
在疫情期間，社區(qū)居民不敢堂食，紫光園的小吃檔口成了最火的地方，一是交完錢就走的便利模式，二是賣的產(chǎn)品完全是老百姓餐桌剛需，在疫情時期，紫光園75%的營收都來自于小吃檔口！
2、做社區(qū)早餐生意，每天多接待2000個顧客！
社區(qū)餐飲比比皆是，但是大多數(shù)社區(qū)餐飲都不做早餐，因為賠錢！
一般的社區(qū)餐廳賣早餐就只能是包子油條等常見產(chǎn)品，而且只有早餐時段能賣，做多了浪費，做少了人效不夠合不來成本，所以幾乎沒人碰早餐這一塊！
而紫光園不僅做了，而且成績驚人！劉政：“天天6點鐘開門，10點鐘之前平均每天排隊2000人！一早上能賣2、3萬！”
紫光園為什么有這個條件賺早餐時段的錢呢？
首先，得益于定位清真。因為清真小吃是清真的一大特色，炸糕、油餅、糖耳朵本來就是餐廳賣的小吃，而北京人早餐除了包子油條，也很愛吃這些清真小吃，所以無需單獨開辟產(chǎn)品線。
其次，得益于外帶窗口。紫光園的糕點師傅早上3點上班，做出來的產(chǎn)品全天都能賣，不存在浪費，人效極高！
正是因為紫光園早餐又全又豐富，所以無論中老年人還是上班族，都來吃早餐！
“變”和“不變”兩條腿走路，開70家直營店！
望眼曾經(jīng)的老字號無限輝煌，每天“無憂無慮”，根本不懂餐飲圈的殘酷。而現(xiàn)在，哪怕是慈禧太后親自“帶貨”的狗不理，都難逃“掩面而泣”的命運宣布退市！
而和他們相比，紫光園雖然才“人到中年”，但是40年來，卻憑著“變”與“不變”，在疫情期間也能表現(xiàn)不俗，生意不遜色于往年同期水平！
（一）不變
1、40年保留26道菜品，吃定三代人
時間對于紫光園來講是一把“絕世好劍”！一是多年品牌傳遞的信任感，二是多年沉淀下來的26道菜品。
紫光園餐廳雖然也與時俱進，不斷的創(chuàng)新菜品，但是同時也堅守一個底線：扒肉條等26道點擊率高的清真菜，必須雷打不動傳承下去！
劉政：“好吃不貴，傳承清真飲食文化，傳承經(jīng)典，傳承百年！這是我?guī)煾?，也就是董事長艾興有一直傳承下來的理念！我們這26道菜，從開業(yè)到現(xiàn)在一直都是經(jīng)典菜，顧客爺爺爸爸孫子一代一代吃過來的，所以店里什么都能變，這26道菜不能變！”
2、毛利控制在50%以下，用性價比“咬緊”周邊居民
作為深耕北京社區(qū)40年的餐企，紫光園可以說把周邊社區(qū)的居民抓的牢牢的！
靠的就是社區(qū)餐飲“必備利器”——幾十年不變的實惠！
由于紫光園是清真餐廳，牛羊肉居多，所以客單比普通社區(qū)家常菜貴一點點，大概在80元上下！打開大眾點評任何一家紫光園的餐廳，顧客評價重合度最高的就是實惠！
劉政：“我們的毛利最高也就是50%，比其他的餐廳大概少8-10個點左右，因為牛羊肉本來就貴，所以菜單價格盡量往下壓一壓，而且盡量不漲價，才能持續(xù)讓周邊居民來我家吃飯！”
（二）變
1、服務(wù)：做5星定制化服務(wù)，拿下大小家庭聚餐！
現(xiàn)在社區(qū)餐飲的服務(wù)有兩類：一類是中規(guī)中矩，沒什么特色；另一類是給顧客“帝王般”的服務(wù)，但是人均很高，而且要收取服務(wù)費！怎么突破呢？紫光園招聘服務(wù)專員，開啟了“定制化服務(wù)”板塊！
定位家庭客群，周邊居民生日宴、訂婚宴、聚會等等類似場合就太多了！既然這么大的需求在那擺著，不想辦法去做這個生意那實在說不過去！
為了拿下這些大大小小的家庭聚餐，紫光園做了很多定制化的服務(wù)。比如商務(wù)宴請做藏頭詩、私人訂制酒席擺盤等等，老人生日更不用說，感動溫情路線不把老人感動哭那就是失??！
劉政：“我之前做酒店出身的，恨不得90度鞠躬給大家點菜，雖然現(xiàn)在我們?nèi)司挥?0上下，但是服務(wù)和餐廳檔次沒關(guān)系，你對顧客的態(tài)度才是關(guān)鍵！餐飲不管競爭多么激烈，顧客都會用腳投票！”
2、展現(xiàn)形式：羊肉串臨街現(xiàn)串，展現(xiàn)全過程
其實有的時候，這樣經(jīng)營了幾十年的老企業(yè)，想給顧客新鮮感也挺難，一個弄不好就顯得“做作”不說，還容易砸了招牌。
但是新鮮感不限于營銷，還可以突破展現(xiàn)形式，給顧客新鮮感！就拿現(xiàn)場制作來說，由于紫光園的老店鋪居多，一簽就是20年，想要大肆裝修改造明檔廚房困難重重！
所以紫光園在門店的一左一右分別開設(shè)兩個檔口，一個現(xiàn)做小吃、一個現(xiàn)串肉串！
這不僅是給店內(nèi)的顧客展現(xiàn)，更是依靠街邊優(yōu)勢，展示給來往的路人看切肉、串肉、烤肉，現(xiàn)場感十足，基本全天都有顧客圍在明檔前！
3、產(chǎn)品線：加入川湘菜、菠蘿包，拉低客群年齡
剛才我們說紫光園有26道雷打不變的產(chǎn)品，但是紫光園也有20%的菜品是不斷創(chuàng)新的！
紫光園一直以來的客群都是35歲以上居多，為了拉低客群年齡拓展更多顧客，紫光園也上新了年輕人愛的川菜、湘菜！現(xiàn)在這些菜廣受白領(lǐng)的喜愛！
外帶檔口的產(chǎn)品也有創(chuàng)新，上新香港菠蘿包，吸引年輕的女性來購買，一天能賣出幾百個！
4、疫情期間建立社群，拿下北京60多個小區(qū)
對于年夜飯占據(jù)全年營收三分之一的社區(qū)餐飲來說，疫情實在是太突然了！
但是由于之前沒有做私域流量，沒辦法第一時間自救，劉政其實也有點慌了：“之前沒做不要緊，我現(xiàn)在從我自己的小區(qū)入手唄，能賣一點是一點！”
于是他在自己社區(qū)的業(yè)主群里發(fā)出通知：我是紫光園總裁劉政，也是咱們小區(qū)的業(yè)主，疫情期間大家沒法去外面吃飯，如果大家想吃紫光園的話，我免配送費給大家，感興趣的進群！順手扔了一個二維碼，讓大家掃碼！
沒想到不到2個小時，400多戶人家，有300多戶都加入到他的群里，當天就賣出100多份手撕雞！
看到了甜頭的劉政請朋友寫了一篇宣傳文：“北京城內(nèi)，凡是在紫光園‘業(yè)主群’里訂餐，都不收配送費，而且只要在群里不管老人孩子有任何需要，我們都免費服務(wù)，以后來店里吃飯的業(yè)主都打折！”
消息發(fā)出的第二天，就有60多個北京各區(qū)的社區(qū)找到劉政，希望紫光園建立群聊！
“我們團隊2600多個員工，疫情期間沒啥事的員工就忙著運營這些社群了，現(xiàn)在也還在不斷拓展和維護當中！”