品類選錯了，可能是商圈選址出了問題，可能是競爭太激烈用這7個公式
2018-10-13 12:50
concernfood
有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的關(guān)注點(diǎn)，基礎(chǔ)環(huán)節(jié)沒有管控好，導(dǎo)致出問題。火鍋底料廠家從下面一個最基本的問題開始：
營業(yè)額=？？？
很多人認(rèn)為，營業(yè)額就是等于收入。但是你知道收入的構(gòu)成嗎？只有知道收入構(gòu)成，仔細(xì)研究哪個收入部分出了問題，有針對性地改善，才能對經(jīng)營的提升與改善起到顯著作用，找到提升營業(yè)額的關(guān)鍵突破點(diǎn)。
下面就讓我們一同從七個維度剖析一下構(gòu)成營業(yè)額（收入）的幾個公式：
營業(yè)額=客流量 x 客單價
首先考慮客單價，客單價屬于頂層設(shè)計范圍。定價有學(xué)問，不同客單價，決定你切分的客群有所不同。明確自己的目標(biāo)客戶群體，確定適合的價格區(qū)間帶，抓住該抓的顧客。
客單價定好了，下步就是考慮如何增加客流量。你是守株待兔？還是主動出擊？集客方面，你都花了哪些心思？是傳統(tǒng)的拉個條幅、做個海報等等貼在門口，還是爭取一切免費(fèi)廣告位及合理增加付費(fèi)廣告？是單一線下集客，還是線上、線下一起發(fā)力？是單獨(dú)營銷，還是聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合集客？……
新客增長率理想的同時，我們還需要考慮如何增加顧客的到店頻次即增加就餐頻次。
營業(yè)額= 席位 x 客單價x翻臺率
門店面積是固定的，租金一般是固定的，客單價也相對穩(wěn)定，那么在固定的面積里能擺多少席位，就考驗(yàn)門店室內(nèi)平面設(shè)計師的本事了：既要兼顧顧客體驗(yàn)，又要結(jié)合工作伙伴的體驗(yàn)，合理、高效利用平面及立體空間，多爭取席位，更需要考慮席位的靈活組合和多變性，每個席位都是營業(yè)額。
一旦席位數(shù)確定了，就得拼翻臺率了。而支撐翻臺率背后的卻是依靠綜合系統(tǒng)力和后臺支持力與保障力。
你有系統(tǒng)嗎？你有后臺嗎？如果啥都沒有，那么拼什么？
營業(yè)額=菜品+酒水+主食
不同品類銷售結(jié)構(gòu)占比不同，營業(yè)額一定不同。請思考，我們的現(xiàn)狀是順其自然銷售，還是有增加建議性銷售？我們的銷售結(jié)構(gòu)是否合理？是低價位產(chǎn)品占主流嗎？
營業(yè)額=早上+上午+中午+下午+晚間+夜宵
大多數(shù)門店的房租是以月為單位收取的，即無論你營業(yè)多少個小時，都繳納固定的租金，如此一來，當(dāng)然是營業(yè)時間越長越好了。
但是拉長營業(yè)時間不是盲目的，而是有前提的：有沒有配套的產(chǎn)品提供。所以我們需要思考和研究不同時段的顧客需求是什么，只有提供與需求匹配的產(chǎn)品，延長時段才有意義、才奏效！
那么，你提升與改善的重點(diǎn)在于拉動哪個時段呢？
營業(yè)額=外賣+堂食
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動下，外賣業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)的堂食店，正確的做法必然是思考在不影響堂食顧客的前提下，如何額外開拓外賣業(yè)務(wù)。當(dāng)然如果定位為外賣模式的門店，也是可以思考如何開拓線下實(shí)體店的堂食業(yè)務(wù)。
你可以新增和大力開拓的點(diǎn)，是哪個呢？
營業(yè)額=節(jié)假日+非節(jié)假日
通過數(shù)據(jù)的沉淀與積累，開展內(nèi)部的同比、環(huán)比分析，還有與“街坊鄰居”的對比，不難發(fā)現(xiàn)是節(jié)假日營業(yè)額略低，還是非節(jié)假日略低；是工作日（周一到周四）略低，還是周末（周五到周日）略低。
找到真正的“短板”，針對性有效改善，勢必事半功倍。
營業(yè)額=開單-折扣
還有最后一個比較容易的忽略點(diǎn)——那就是折扣，這點(diǎn)很多人都沒有注意到。細(xì)算算，百萬大店，如果折扣達(dá)到10%，就損失10萬的營業(yè)額。營業(yè)額的增加，要依賴開源，當(dāng)然節(jié)流也很重要，所以不要動不動就任性打折。