一是率先洞察到消費者的潛在需求，抓住了“懶人經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口【重慶火鍋底料廠家排名】
2020-07-15 21:13
concernfood
8年1800+店，估值近百億，錢大媽的秘訣是什么？但幾乎所有企業(yè)的成長路徑都有所差別，成長路徑的差別會帶給企業(yè)關(guān)鍵時刻決斷和發(fā)展目標(biāo)的差別，這樣即使兩個企業(yè)長得再像，但它們在市場呈現(xiàn)出來的競爭力終有所不同，再深挖下去，如果將企業(yè)競爭力的不同和企業(yè)成長路徑的不同合起來，我們就會發(fā)現(xiàn)，其實所有的市場差異都來自于企業(yè)戰(zhàn)略的差異。
就在上個月，多年致力于家電行業(yè)的國美也開始切入生鮮行業(yè)，在北京通州開出首家社區(qū)生鮮超市——美+生鮮生活超市。
而提到社區(qū)生鮮店，就一定要提錢大媽。
從一家豬肉檔到全國1800家門店，覆蓋18座城市，創(chuàng)立8年的錢大媽開創(chuàng)了社區(qū)生鮮便利店的先河，讓新鮮的理念深入人心，成為了社區(qū)生鮮的領(lǐng)軍品牌之一。
而早在半年前，錢大媽就宣布完成近10億的D輪融資，估值大約在85億元到100億元之間。
從無到有，再到估值近百億，錢大媽是如何創(chuàng)造奇跡的呢？
8年1800+店，估值近百億，錢大媽的秘訣是什么？
01 社區(qū)生鮮便利店，離消費者更近
隨著消費水平提升，人們對健康、新鮮的需求也日益提升，這就為生鮮行業(yè)提供了契機(jī)。
生鮮賽道也從來不乏創(chuàng)新，從電商模塊到線下商超新業(yè)態(tài)，總能滿足人們的需求。
錢大媽卻是最先直接開在社區(qū)門口的品牌，并且通過差異化的玩法打造了品牌壁壘。
一是率先洞察到消費者的潛在需求，抓住了“懶人經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口。
因為過去人們買菜必須去菜市場或者商超，但這些地方大多是幾個社區(qū)的集中地，一般離家都有一定的距離，遠(yuǎn)一些的地方還需要借助交通工具才能到達(dá)，對不少消費者尤其是年輕白領(lǐng)來說，耗費時間的事情，很大程度上會最終被摒棄。
二是與其他生鮮品牌不同的是，錢大媽采取的是便利店模式。
即如同7-11一樣，店鋪面積不大，菜品擺放整齊，不會給人雜亂無章的印象。且每隔一段距離就會有一家店，這樣就能通過高強(qiáng)度的市場占有率提升品牌的曝光度。
通過社區(qū)便利店的模式，錢大媽深入社區(qū)場景，大大地節(jié)省了人們的時間，拉近了品牌與消費者之間的距離，這樣的模式可以說是解決了社區(qū)最后一公里的生鮮食品購買問題，借此形成高粘性客戶群。
02 “不賣隔夜肉”，少SKU，零庫存
眾所周知，生鮮店最難解決的問題在于“新鮮”，因為其運(yùn)輸和保存過程損耗極大，冷鏈投入大，這就導(dǎo)致了品質(zhì)極其不穩(wěn)定。
而知道錢大媽的，必定知道它的slogan——“不賣隔夜肉”，這不僅僅是一個噱頭，更是一種對“新鮮”的承諾。并且相較于其他品牌的slogan來說，這樣簡單粗暴的口號，似乎更能直擊消費者的痛點。
再加上錢大媽直接地將slogan印在了門頭logo處，給了消費者最直觀的視覺刺激，更是加深了人們的印象。
而能夠助其達(dá)成這一承諾的原因，則在于錢大媽上游供應(yīng)鏈和下游銷售端的高度配合。
上游供應(yīng)鏈上，錢大媽大部分品類是直采，只有一部分來自市場批發(fā)。關(guān)于直采，錢大媽不僅在云南有種植基地，還特地在各供應(yīng)商產(chǎn)地建倉，此倉庫只做中轉(zhuǎn)用，不備庫存；而批發(fā)上，則來自華南地區(qū)最大果蔬市場。
但不論哪一種，從供應(yīng)到銷售整個鏈條，12小時內(nèi)必須完成，這就需要下游銷售端的竭力配合了。
為了保證菜品的新鮮，錢大媽每晚7點開始打折，先打9折，每隔半小時再降低一折，直到晚上11點半全場免費贈送，堅決不留一片菜葉子，確保門店的零庫存。
8年1800+店，估值近百億，錢大媽的秘訣是什么？
或許會有人擔(dān)心，全場清倉的做法會讓錢大媽賠錢賺吆喝，但實際情況卻是，每天晚上7點到9點是錢大媽消費者最密集的時候，因為時間越晚，能供選擇的菜品就越少。
說到這里，就得提錢大媽的SKU了，成立8年時間，它從一家豬肉鋪延展到蔬菜、水果兼有的社區(qū)生鮮店，所有的菜品種類不過400個，像米、面、油這些日常生活必需品卻是連碰都沒有碰，專注的態(tài)度讓錢大媽在運(yùn)營管理上變得更加簡單和可復(fù)制，其節(jié)省下來的人力、物力、財力，也就更加能夠?qū)Ｗ⒂诮鉀Q采購、銷售端的問題了。
03 建立會員制度，玩轉(zhuǎn)私域流量
最近幾年，大家將私域流量說得神乎其神，但其實在錢大媽這里卻變得簡單多了，也有效多了。
為了維護(hù)新老客戶，錢大媽和大部分品牌一樣建立了會員制度和消費積分制度，會員可享受不定期活動和特價產(chǎn)品折扣等等。
這些常規(guī)做法一定程度上增加了消費者的粘性，但錢大媽卻在此基礎(chǔ)上將社區(qū)生鮮店變成了社區(qū)新零售店 ，而這一切靠的就是錢大媽的私域流量玩法。
錢大媽將會員以及周邊的社區(qū)居民拉到一個社群，通過日常問候、實時推送當(dāng)日菜品、分享挑選菜品知識等，維持品牌的曝光度。
而用戶看上什么菜，則可以直接從小程序里下單，當(dāng)菜品達(dá)到一定價格，則有免費派送上門服務(wù)，這對于越來越懶的消費者來說，簡直不要太貼心。
不僅如此，當(dāng)菜品出現(xiàn)問題時，錢大媽會第一時間道歉并提出解決方案。
同時，錢大媽還推出了“社區(qū)拼團(tuán)”的玩法，這就增加了消費者“口口相傳”的幾率，降低了獲客成本，也盤活了老客戶的復(fù)購率。
再者，每天下班前，錢大媽還會將店鋪清空的貨架圖片發(fā)布到群里，用實際行動踐行著“不賣隔夜肉”的口號，將所有問題公開透明化，由此提升了品牌口碑。
通過這一系列的操作，錢大媽通過強(qiáng)交互、高粘性、快速觸達(dá)、更易變現(xiàn)的私域流量玩法，向消費者樹立起了一個“熱心”、“有著豐富生活經(jīng)驗”的“菜市場大媽”形象，讓消費者感受到了品牌的溫度，而不是一個冷冰冰的生鮮品牌。