海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)【重慶火鍋底料批發(fā)市場(chǎng)】
2020-01-15 20:17
concernfood
菜品結(jié)構(gòu)，對(duì)外關(guān)聯(lián)著消費(fèi)場(chǎng)景，決定人均消費(fèi)和復(fù)購(gòu)率，是顧客體驗(yàn)滿意度的源頭；對(duì)內(nèi)決定餐廳經(jīng)營(yíng)成本，是成本結(jié)構(gòu)的源頭，決定了最終效率。
想要打造一家能賺錢(qián)的菜品結(jié)構(gòu)，一定要排好兵布好陣。那么，要怎么做呢？
曾在海底撈負(fù)責(zé)中國(guó)品牌管理、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、羽生品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人的邊江提出了菜品結(jié)構(gòu)“君臣佐使”的理論，君王、大臣、佐配、使者分別是銷量型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品 、 阻擊型產(chǎn)品、誘客式產(chǎn)品。這樣規(guī)劃菜品結(jié)構(gòu)，不但能提高餐廳利潤(rùn)，還能提升顧客滿意度，值得餐飲老板一試！
一“君王”產(chǎn)品：核心菜品
暢銷，毛利高，占餐廳總銷售量的20%
能夠做“君王”的菜品，都是暢銷的，能帶來(lái)高毛利的核心產(chǎn)品。
吉野家是賣(mài)牛肉飯的，這是眾所周知的。
永和大王最初進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，是用早餐來(lái)切入市場(chǎng)的，這就導(dǎo)致消費(fèi)者一提起永和大王，對(duì)它的認(rèn)知就是賣(mài)早餐的。其實(shí)，永和大王的鹵肉飯賣(mài)得最好。那它為什么還要用豆?jié){油條這些利潤(rùn)低，費(fèi)力不討好的早餐打認(rèn)知呢？
田老師紅燒肉的鹵肉飯賣(mài)得也不錯(cuò)，它卻主打紅燒肉，這又是為什么呢？
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
吉野家的牛肉飯是君王產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)它已經(jīng)有了核心認(rèn)知。永和大王和田老師主推鹵肉飯的話，他們很難“打”過(guò)吉野家。
那么，餐廳在選擇君王這個(gè)核心產(chǎn)品的時(shí)候，該怎么選呢？
首先，這個(gè)核心產(chǎn)品應(yīng)該能夠占到餐廳總銷售量的20%，是有潛力的產(chǎn)品。
接下來(lái)，篩選君王產(chǎn)品的4個(gè)維度一定要掌握好：
1.分析餐廳近一年的菜品銷售數(shù)據(jù)，選銷量好的
分析近一年的數(shù)據(jù)，選取千次銷售量比較高的產(chǎn)品分析，看自己品牌賣(mài)得好的暢銷品是什么。海底撈的君王產(chǎn)品是牛肉，而牛肉系列一共有8到10個(gè)產(chǎn)品在浮動(dòng)，但是銷量都很好，所以都是君王產(chǎn)品。
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
2.看統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，分析大眾消費(fèi)者都喜歡吃什么
餐廳可以在官網(wǎng)上查詢每年統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，看進(jìn)出口的數(shù)量，哪類食材的消耗量高。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年魚(yú)肉的消耗量每年都在上升，這兩年的雞肉消耗量也能達(dá)到國(guó)際平均消耗量的水平，2019年牛肉的消耗量也在逐步上升。這時(shí)餐廳就可以選取以這三種食材為主的菜品作為君王產(chǎn)品。
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
3.核心產(chǎn)品要能衍生出其他菜品
麥當(dāng)勞的核心產(chǎn)品是賣(mài)了50多年的巨無(wú)霸，那巨無(wú)霸怎樣做產(chǎn)品延伸呢，筆者發(fā)現(xiàn)它在巨無(wú)霸里加了個(gè)香腸，就叫不素之霸雙層牛堡，加了蔬菜就叫招牌豪華牛肉堡。
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
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海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
4.分析供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和采購(gòu)成本的穩(wěn)定性
1）從供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和供應(yīng)商的多元性去考量。
2）考慮采購(gòu)成本。
3）鴨肉的供應(yīng)鏈從古至今都很穩(wěn)定；
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
從古至今，鴨肉一直都是一個(gè)戰(zhàn)略性的物資。從明成祖開(kāi)始就把鴨肉作為防蝗蟲(chóng)的一種戰(zhàn)略物資去儲(chǔ)備，南京水域比較發(fā)達(dá)，養(yǎng)鴨成本低，明成祖就把他喜歡吃的鴨子帶到了北京，鴨子成為從古到今一直都很穩(wěn)定的產(chǎn)品。也是因?yàn)槿绱?，烤鴨一直都是北京宴的核心產(chǎn)品。
二“大臣”產(chǎn)品：特色菜品
毛利高，沒(méi)那么暢銷，但價(jià)值感強(qiáng)
臣類產(chǎn)品要與君王產(chǎn)品“互補(bǔ)搭配”，這類產(chǎn)品要有特色、價(jià)值感也比較強(qiáng)。在海底撈，海鮮產(chǎn)品就是大臣產(chǎn)品，它雖不太暢銷，但毛利高。
選擇大臣產(chǎn)品的2個(gè)注意點(diǎn)：
1）與君王有功能性互補(bǔ)搭配；
臣類產(chǎn)品是提升餐廳利潤(rùn)用的，顧客有了認(rèn)知還不行，餐廳還要有錢(qián)可賺，所以還需要“大臣”和“君王”有功能的互補(bǔ)搭配。
2）利潤(rùn)高又有特色的菜品；
大臣菜品一定要有特色，讓顧客感覺(jué)物有所值。以旺順閣為例，它的君王產(chǎn)品是魚(yú)頭泡餅，這道菜的銷量占據(jù)整體營(yíng)業(yè)額的60%，它的臣類產(chǎn)品就搭配了利潤(rùn)高又有特色的東坡肉、金蒜牛小排。這樣搭配，餐企才能賺更多的錢(qián)。
三“佐配”產(chǎn)品：阻擊產(chǎn)品
用價(jià)差優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)對(duì)菜品，如巴奴的“雙種子”戰(zhàn)略
佐配產(chǎn)品，是餐廳里的阻擊產(chǎn)品，能用價(jià)格差來(lái)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。雖然不太暢銷，但是也有存在的價(jià)值。
佐配菜品與君臣菜品形成產(chǎn)品矩陣。一般包含6~12道菜品，猶如武俠小說(shuō)中“總舵主”(這里指盈利型的君臣菜品)身邊的八大金剛、六大護(hù)法。
比如巴奴除了毛肚還有“十二大護(hù)法”菜品。這些菜品和君臣菜品一起形成一個(gè)強(qiáng)有力的核心菜品圈層。
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
佐配菜品的一個(gè)重要特點(diǎn)就是，作為“替補(bǔ)隊(duì)員”在爆款菜品遭遇危機(jī)的時(shí)候，能夠經(jīng)過(guò)重塑后，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，承擔(dān)起提升餐廳營(yíng)業(yè)額的重任。
比如，巴奴毛肚火鍋就啟動(dòng)了“雙種子”戰(zhàn)略，在爆款菜品毛肚的基礎(chǔ)上延伸出新西蘭毛肚，從而加強(qiáng)毛肚這個(gè)君王產(chǎn)品的核心地位。
比如，海底撈的毛肚，如果巴奴和海底撈產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，海底撈就可以用低價(jià)的毛肚去和它競(jìng)爭(zhēng)。
四“使者”產(chǎn)品：誘客型菜品
薄利多銷，能省一筆廣告費(fèi)
使者產(chǎn)品，顧名思義就是用來(lái)吸引客流的，大多是走量型的，薄利多銷的菜品，這類菜品會(huì)給顧客物超所值的感覺(jué)。丸滑類產(chǎn)品在海底撈是比較暢銷，比如蝦滑、魚(yú)滑、墨魚(yú)滑等，但毛利比較低，它就屬于走量型的使者產(chǎn)品了。
這類菜品在一家餐廳里銷量是很大的，價(jià)格低，利潤(rùn)占比并不是特別高，種類也非常少，一般都控制在兩道以內(nèi)。
這類菜品其實(shí)在很多餐廳都有，比較典型的是外婆家3元錢(qián)一份的麻婆豆腐。麻婆豆腐對(duì)外婆家來(lái)說(shuō)肩負(fù)著引流的作用，曾一度成為顧客爭(zhēng)相談?wù)摰某?jí)話題，為外婆家節(jié)約了大量的營(yíng)銷成本。
除此之外，還有西貝的黃饃饃，5元一個(gè)的黃饃饃價(jià)格低廉，但非常好吃，深受顧客們的喜愛(ài)，據(jù)說(shuō)其每年的銷售額過(guò)億元。
海底撈菜品結(jié)構(gòu)大揭秘！除了服務(wù)，它的“君臣佐使”論也值得學(xué)習(xí)
“使者”產(chǎn)品的選擇有3種方法：
1、有君王產(chǎn)品的基因，和君王產(chǎn)品搭配做折扣
使者產(chǎn)品一般都有君王的基因。
比如遇見(jiàn)小面，遇見(jiàn)小面的核心產(chǎn)品其實(shí)是重慶小面，但是一般都不會(huì)去拿重慶小面來(lái)打折。于是遇見(jiàn)小面做了一個(gè)比較討巧活動(dòng)，在午餐的一個(gè)前時(shí)段，即10點(diǎn)半到11點(diǎn)訂餐，小面會(huì)搭配一些其他菜品做打折。有了搭配的小面，就變成了使者產(chǎn)品。吉野家的牛肉飯也經(jīng)常用來(lái)和其他菜品搭配吸引客流。
2、根據(jù)網(wǎng)紅產(chǎn)品、爆品研發(fā)出來(lái)的菜品
選擇使者菜品的另一個(gè)策略就是根據(jù)消費(fèi)者喜好和市場(chǎng)方向發(fā)展選擇使者產(chǎn)品。2015年，麥當(dāng)勞看到了第一佳雞排門(mén)店的擴(kuò)張數(shù)量驚人，于是推出了那么大雞排系列。
3、根據(jù)時(shí)令季節(jié)性高毛利爆品改良而來(lái)新品
做使者菜還有第三種方法，一般會(huì)根據(jù)時(shí)令季節(jié)去選廣譜性產(chǎn)品，進(jìn)行改良。這個(gè)季節(jié)有什么菜，餐企就會(huì)從口號(hào)和切入點(diǎn)去考慮，選擇什么樣的菜做“使者”。