突破瓶頸，20天內(nèi)營收上漲28%，這家17年的老牌餐企是如何升級迭代的？【重慶火鍋底料批發(fā)在哪里】
2019-09-06 00:21
concernfood
但是卻有一家餐飲企業(yè)，靠著“比薩+自助”的模式，成為第一比薩自助品牌；
從自助模式轉(zhuǎn)為聚焦比薩，突破瓶頸期，20天內(nèi)營收上漲28%；
抓家庭客群的基礎(chǔ)上拓展學(xué)生客群，營收每年都上漲20%！
這家餐飲企業(yè)就是比格比薩。近日，我們采訪了其創(chuàng)始人趙志強，看看這家經(jīng)營了17年的老牌餐飲企業(yè)是如何一步一步升級迭代的！
開創(chuàng)“自助+比薩”模式，17年時間開出140家！
比格比薩2002年7月創(chuàng)立，以北京為中心，已經(jīng)在華北市場深耕17年，開了140多家店了！
雖然外人看起來風(fēng)光無限，不過在實時變動的餐飲市場中，比格比薩自然不是一帆風(fēng)順的，甚至一度跌入谷底！
1、17年前，用“自助比薩”模式一舉成名
2002年，無疑是餐飲紅利，更是比薩的藍海市場！
那時候比薩還屬于必勝客的“專利”，并沒有幾家做比薩，但是必勝客的比薩價格又比較貴，所以人們接觸的還是比較少。
而比格比薩正是瞧準(zhǔn)了這一點，用性價比作為利刃，首創(chuàng)“自助+比薩”的形式，讓人們花幾十塊錢就能吃到很多種口味的比薩。正是因為自助模式，比格開業(yè)就爆紅，烏央烏央的人圍著店鋪，水泄不通！
2、十年后，“自助”不再吃香，業(yè)績停滯不前
“比薩+自助”的模式讓人們對他豎起大拇指，現(xiàn)在放眼全國，也沒有其他比薩品牌這樣做。
趙志強自己回憶說：“一開始開業(yè)確實也是趕上了餐飲紅利，對手少需求還大，但是主要原因還是因為自助模式帶動了業(yè)績。前些年開業(yè)，其實顧客來吃的不是比薩，而是我們的自助模式，新穎又有性價比的支撐，紅起來并不難。”
但是，任何餐企發(fā)展到10年都會進入一段時間的瓶頸期，比格比薩也不例外。
2012年，正是比格比薩成立的第十年，已經(jīng)在全國開出了100多家門店，但是業(yè)績卻再也漲不上去了。
究其原因，其實還是過度依賴自助模式。
因為大而全的自助餐廳越來越多，比格并不占優(yōu)勢，并且體驗感也是十年如一日沒有變化。所以2012年-2015年，比格比薩一直這樣不痛不癢的經(jīng)營著，業(yè)績進入了瓶頸期。
3、突發(fā)負面新聞，營業(yè)額下降20%！
禍不單行，2015年，比格的一家加盟店突然被曝出了負面新聞，這對比格比薩影響非常大，營業(yè)額直接下降20%！
營收本就停滯不前，再加上負面新聞纏身，這讓比格比薩元氣大傷。
趙志強立刻決定：不能再這樣下去了，必須從頭到尾進行改革，讓比格比薩“起死回生”！
重新定位只聚焦于比薩，營收每年上漲20%！
總結(jié)了十幾年的經(jīng)驗，趙志強進行了多方調(diào)研，發(fā)現(xiàn)是自助模式出了問題。
因為模式人人都能學(xué)，不能成為顧客復(fù)購的原因，最重要的還是產(chǎn)品！所以必須要把大家的認知從“比格自助”改為“比格比薩”！
說起來容易做起來難，顧客十幾年來積累的認知肯定不好輕易改變。于是趙志強打造了一套“小而精”的“組合拳”，2016年大力推行，讓比格比薩打了一場漂亮的翻身仗：新模式運行的第20天，同店同比營收就上漲了28%！
在那之后，比格的營業(yè)額更是穩(wěn)步增長。2016年營收同比增長30%，2017年、2018年穩(wěn)定增長20%！
那么他這套“組合拳”到底是怎么玩的呢？
1、比薩種類縮減至10種，鎖定水果類比薩
組合拳第一步，就是要改變顧客對比格是自助餐廳的認知，精準(zhǔn)聚焦比薩！
（1）不做自助的“大而全”，產(chǎn)品變成“少而精”
怎么才能聚焦呢？最簡單直接的辦法就是縮減產(chǎn)品！
趙志強發(fā)現(xiàn)，自己以前過度依賴自助模式賺錢，所以賣的產(chǎn)品就盡可能的多，以前光是比薩就有20幾種，成本上就增加了很多負擔(dān)。
而現(xiàn)在，比格比薩只有10種左右的比薩，并且打造爆款榴蓮比薩，在營銷上著力宣傳，讓產(chǎn)品品質(zhì)帶來回頭客，提高營收！
（2）品類細分，把水果比薩作為主打
比薩在外國多數(shù)是肉類，很少會有水果比薩。
而比格進行了大數(shù)據(jù)調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)中國人更喜歡水果比薩，因為水果可以適當(dāng)?shù)臏p少比薩的油膩程度，吃起來口感更好。
于是比格專注走水果比薩路線，陸續(xù)開發(fā)出香蕉、草莓等口味，與其他品牌迅速打開差異化。
精準(zhǔn)的聚焦于比薩，再加上與眾不同的水果路線，顧客的認知慢慢從自助向比薩轉(zhuǎn)移了。
2、和消費升級“唱反調(diào)”，走極致性價比路線
比格在經(jīng)營的過程中，也趕上了消費升級這個趨勢。很多人勸過趙志強跟上消費升級的潮流，漲漲價，但是卻被趙志強一口否決了！
因為在趙志強心中，西餐都是有固定價位的：漢堡就是人均30、40元，比薩、意面就是70、80元，牛排就是100、150元，超過了這個范疇就會認知不符。
所以，比格依然堅持極致性價比路線。目前比格比薩在一線城市的定價是79元／位，三四線城市是69元／位。
“現(xiàn)在的顧客都是很聰明的，為什么這么說呢？十年前電商沒崛起，人們的消費時間基本上也就是周末，一周算下來大概30個小時左右?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，淘寶、天貓隨時買，人們的消費時間變?yōu)?乘24小時！你想想，700多個小時的購物時間，人們的錢自然就少了，錢少了也就變聰明了，就要開始對比又好又便宜的店”，趙志強說：“我們現(xiàn)在就是要做那個顧客千挑萬選之后，留下來的好吃又便宜的店，只有結(jié)合了這一點，才能抓住消費者！”
3、拓展客群，向?qū)W生發(fā)展
任何一家餐廳做生意都必須有精準(zhǔn)的客群：有人做上班族生意、有人做周圍3公里生意，而比格比薩一直以來都是在做家庭客群！目前店里60%都來自于家庭消費！
但是只基于家庭消費是遠遠不夠的，依賴性太強，于是趙志強決定拓展學(xué)生客群。
首先，客單價低，對于學(xué)生來說沒有壓力。
其次，學(xué)生對于比薩的熱情遠比成年人高。
最后，學(xué)生群體的聚會場景比較有限，比薩是比較合適的場景。
基于這3點，比格開始基于家庭消費的基礎(chǔ)上，拓展學(xué)生客群。設(shè)置學(xué)生打折等優(yōu)惠、選址在學(xué)校附近等手段都十分奏效！
（專門為了吸引學(xué)生客群定制的“深夜食堂”打折優(yōu)惠）
4、用2年時間翻新店面，提升體驗感
現(xiàn)在的比薩無外乎是三種模式：一是零售，二是外賣，三就是自助。
而在自助這一板塊，其實就不僅僅是產(chǎn)品了，體驗和服務(wù)同樣也是至關(guān)重要的。
上文我們說過，比格比薩之前的瓶頸期除了依賴自助模式以外，還有一個原因就是十年如一日的服務(wù)和裝修體驗。
為了進行改革，趙志強花了2年多的時間，把全國的門店整體翻新，走時尚簡約路線，服務(wù)上也做了升級。
別的自助餐廳是絕對看不到服務(wù)員主動服務(wù)菜品的，而比格卻做到了這一點。
比如說新烤出來的比薩會有服務(wù)員主動問詢顧客要不要來一塊；剛爆出的爆米花也會有服務(wù)員主動來問。