它毛利僅7%，靠會員費年凈賺221億，顧客從凌晨開始排隊【重慶最有名的火鍋底料】
2019-08-30 22:51
concernfood
顧客買東西全靠“搶”，停車要3個小時，連結(jié)賬都要排隊2小時以上，場面堪比春運！
這家超市就是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店Costco(中文名開市客)，在全球已經(jīng)開店超過700家，此次上海開業(yè)的是大陸首家！
不僅門店開遍全球，Costco光是靠會員模式一年就可以凈賺221億，成為盒馬、小米等知名企業(yè)競相學(xué)習(xí)的楷模！
這到底是什么原因呢？
一
學(xué)麥德龍做B端生意，差點死掉！
Costco是美國最大的連鎖會員制超市，90%以上的美國家庭都是他們的會員，會員量超9600萬。
這些成績雖然“吊打”很多的大型連鎖超市，但是誰能想到，Costco最初也是經(jīng)歷了“死里逃生”的！
1976年Costco剛開業(yè)的時候，其實是模仿麥德龍的模式，打算做中小企業(yè)的生意。
沒有任何的改變和創(chuàng)新，一味就是學(xué)習(xí)麥德龍的方法和套路，注定是走不遠的。
果然，由于B端的生意本就有限，麥德龍又占了先機，所以Costco的覆蓋面就變得很窄小，差點死掉。
之后Costco才轉(zhuǎn)型，決定面向個人消費者。
二
“逼”出來的會員制，一年凈賺221億
策略上的失敗，導(dǎo)致Costco一直沒什么生意，在死亡邊緣徘徊。迫于形勢，Costco被逼無奈，“逼”出了一套會員制的商業(yè)模式，開創(chuàng)了以后的翻紅之路。
1、會員費不能當錢花，一開始不被接受
Costco最早開始推行會員制的時候，其實遭遇了巨大的失敗。
因為Costco的會員卡需要繳納一定的費用，但是卻不能當錢花，這讓很多的消費者不買賬。
當然大家也沒深刻理解這個會員是什么意思，所以沒有多少人來辦會員，Costco再一次面臨生存危機！
2、一年給顧客最高500美元的返點，起死回生
再一次面臨生存危機的Costco無奈之下繼續(xù)摸索會員制的商業(yè)模式，開始把會員卡劃分為普通會員和高級會員，普通會員60美元，高級會員120美元。
雖然高級會員貴了一倍，但是相比普通會員卻有返點2%的福利！也就是說，一個家庭每個月只要在Costco消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以返回顧客的口袋。
不僅如此，如果每個月的消費在500美元以上，顧客甚至還可以賺到額外的錢！
這對于一個中產(chǎn)大家庭來說，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子產(chǎn)品或者其它大件，每個月500美元的消費也不算太高。
加上Costco的商品物美價廉，只要每個月消費500美元以上，省了會員費不說，還可以獲得額外的返點，何樂而不為呢？
就這樣，Costco迅速獲得了一批又一批的會員，憑借著好的服務(wù)和產(chǎn)品，會員的續(xù)費率高達96%，Costco也越做越成功！
目前，剛開業(yè)的上海Costco閔行店會員卡的年費是299元/年。
現(xiàn)如今，這筆會員的錢幾乎成為了Costco的全部利潤來源：Costco 2018財年銷售額為1384.34億美元，會費31.42億美元，總收入1415.76億美元，凈利潤31.34億美元。付費會員數(shù)為5160萬，總持卡人數(shù)達到9430萬。也就是說，主要利潤來源都是會員年費！
三
性價比只是結(jié)果，“爆品邏輯”才是原因
很多人分析，Costco異?；鸨脑蚴且驗槲锩纼r廉，極致性價比，但是其實這只是它呈現(xiàn)出來的結(jié)果，原因其實是爆品邏輯！
1、sku比沃爾瑪少32倍
相比以往超市的“大而全”路線，Costco決定“反其道而行之”，走“精而少”路線。
用一個數(shù)據(jù)就可以看出對比：沃爾瑪超市sku130000種，Costco只有4000種。
它其實就相當于顧客的買手，把消費者需要考慮的價格、材質(zhì)等問題全都考慮進去，只精選2-3款爆品，大大壓縮產(chǎn)品的sku。
就比如，沃爾瑪銷售筷子的場景是這樣的：琳瑯滿目，應(yīng)有盡有。
而Costco卻只提供2~3個爆款，讓顧客拿了就走，專門針對選擇恐懼癥，節(jié)省消費者選擇時間，也節(jié)省采購和管理成本。
正是這種“短缺經(jīng)濟”才是Costco賣出低價的原因：沃爾瑪同時向這么多品牌的筷子供應(yīng)商進貨，每家的訂單量必然偏小，議價能力就要降低。
而且僅筷子品類就有如此多的SKU，單位商品的物流、庫存、銷售、陳列、價格管理等方面的成本就要急劇上升。
而Costco僅提供約區(qū)區(qū)4千個活躍SKU，其中包括約3千個生活必需品和約1千個沖動型消費品。
超低SKU策略妙在既可以增加消費者剩余，又可以減少交易成本，精挑細選，只為消費者提供最佳的兩三種“爆款”。
既然sku少，就保證了周轉(zhuǎn)率！
Costco的周轉(zhuǎn)率是11.8，接近12！
什么意思呢？
Costco用一筆錢進貨之后，一個月之內(nèi)就能把貨物賣出去！
假如一個貨物進價1塊，利潤是10%，放在一個普通超市，三個月才賣出去，一年周轉(zhuǎn)4次，就只能賺4毛錢，而Costco一年周轉(zhuǎn)12次，就能賺1塊2！
所以，周轉(zhuǎn)速度越快，企業(yè)的利潤就越大。
2、毛利率不允許超過14%，“以賺錢為恥”
一般超市為了賺錢，都在追求高毛利，平均數(shù)據(jù)在15%-25%。
而Costco卻一直在研究如何降低毛利率，要求不得超過14%，一旦超過必須向董事會打報告。
數(shù)據(jù)顯示，Costco的平均毛利率僅為7%，除去費用、交稅就基本等于0利潤，可以說整個集團都是“以賺錢為恥”為原則。
正是因為這樣的物美價廉，才使得Costco銷售額增長率高達9.1%，要知道，沃爾瑪只有5.9%！
3、所有產(chǎn)品都按“plus”版賣，買一次夠一年
所有在Costco售賣的產(chǎn)品一律都是XXXXXXL號！
可以說給顧客達到的目的是：一年買一次，一次夠一年！
而其背后的商業(yè)邏輯也是很考究的：比如說1袋零食小包裝賺1塊錢，10包都放在一起，那么一次就賺10快錢，交易1次就能獲得10倍的利潤！
也就是說包裝一定要夠大，自己的利潤才能夠大，也才能讓顧客感覺到實惠，實現(xiàn)雙贏。
4、自建養(yǎng)殖場，售價可控制
在美國Costco，一只烤雞只賣4.99美元(折合人民幣約35元)，這在本地是極其便宜的。
為什么可以賣到這么便宜呢？
主要原因是Costco觀察到美國人喜歡吃雞肉，而這樣大的剛需要怎么才能把售價壓下來呢？
Costco選擇建立了自己的養(yǎng)雞場，沒有任何“中間商”賺差價，就可以自己控制售價，盡量讓顧客感覺到實惠。
四
產(chǎn)品3個月內(nèi)隨便退換，服務(wù)好過海底撈！
除了性價比，Costco的服務(wù)也做到了一定境界！是一大“吸粉利器”！
1、90天內(nèi)無理由退換
爛了的香蕉，吃了一半的餅干，用過的電器……只要是顧客拿來了，Costco不需要購物單，發(fā)票等等收據(jù)，直接就是退貨！甚至有些“無理取鬧”的顧客來退換穿過的內(nèi)褲，都成功了！
不問原因，只要在90天以內(nèi)顧客不滿意，隨時退換商品！
這樣的無條件極致退換服務(wù)，相比于常見的7天之內(nèi)退貨、出示發(fā)票等要求，讓顧客舒服太多了。
2、賣貨提供增值服務(wù)
在Costco，還提供一系列生活服務(wù)：汽車加油、餐飲、換輪胎……尤其是輪胎，還送6項增值服務(wù)！
安裝與平衡、免費補胎等等都是免費業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)！