順利“搞死”對(duì)手后，我的餐廳還是活得不好，為什么
2018-12-28 10:53
concernfood
在火鍋店的經(jīng)營(yíng)中，90%的火鍋店老板認(rèn)為“周邊競(jìng)品太多、競(jìng)爭(zhēng)激烈”是店面經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題。
很多時(shí)候，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的一系列“搶客”政策，大部分老板或店長(zhǎng)不清楚該如何應(yīng)對(duì)，面對(duì)被搶走的客戶也是一籌莫展。
“不采取動(dòng)作客戶會(huì)不停流失，采取對(duì)著干的態(tài)度又讓店面沒(méi)有盈利。”
面對(duì)這樣的苦惱，作為餐飲老板或店長(zhǎng)該如何應(yīng)對(duì)呢？
1了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的階段
在“搞死”對(duì)手前，我們要明白，這個(gè)對(duì)手是不是真的需要“搞死”。
我們都知道，想“搞死”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)非是要占領(lǐng)市場(chǎng)，但是占領(lǐng)市場(chǎng)的前提是得有市場(chǎng)。
一個(gè)新的商場(chǎng)、一條新的美食街，市場(chǎng)都需要培育，而一家店的影響力往往是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，都需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一塊來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)。
只有顧客消費(fèi)市場(chǎng)起來(lái)了，才能更好地占領(lǐng)市場(chǎng)。
一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展一般要經(jīng)歷五個(gè)階段：市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)→市場(chǎng)培育→市場(chǎng)成熟→市場(chǎng)飽和→市場(chǎng)過(guò)剩。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展的哪個(gè)階段，對(duì)于店面整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的作用。
2明白“搞死對(duì)手”的目的是什么
其實(shí)，“搞死對(duì)手”的真正目的是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。
要想在市場(chǎng)站住腳跟，就要想辦法讓市場(chǎng)飽和，讓外人看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，只有這樣才能讓想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人望而卻步，避免更多的競(jìng)爭(zhēng)。
作為一個(gè)老板得有這樣意識(shí)：到底是狼來(lái)了還是豬來(lái)了？他既然拔了刀，你就得亮劍，不管你接不接招，都會(huì)有個(gè)清晰的結(jié)果。
隔壁餐飲店生意火爆很顯然是狼來(lái)了，面對(duì)這樣的情況，作為老板的你就要重點(diǎn)關(guān)注了。
但另一方面來(lái)說(shuō)，其實(shí)隔壁開(kāi)個(gè)和你類(lèi)似的餐飲店并不一定是壞事，因?yàn)樽隽诉@么久餐飲，大家都應(yīng)該知道，餐飲適合扎堆開(kāi)店，能吸引更多顧客來(lái)附近消費(fèi)。
和這樣的餐飲店相鄰也是好事，它為你解決了吸引客源的問(wèn)題，你省去了客戶引流的錢(qián)，這樣兩家生意都要好。千萬(wàn)不要打價(jià)格戰(zhàn)，否則兩敗俱傷。
而無(wú)論如何，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局并且正風(fēng)聲水起，絕不能無(wú)所作為、坐以待斃。
3如何“搞死”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
做餐飲，毋庸置疑競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多老板會(huì)心生疑問(wèn)：我都這么努力了，為啥就不能把另一家干死呢？想徹底干死對(duì)方，到底該怎么做呢？
3促銷(xiāo)≠營(yíng)銷(xiāo)
很多老板應(yīng)該有過(guò)這樣的體驗(yàn)，做營(yíng)銷(xiāo)的效果越來(lái)越弱。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，作為老板的你已經(jīng)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，你所有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而做出的行為不是營(yíng)銷(xiāo)，而是促銷(xiāo)。
“一做活動(dòng)顧客爆滿，活動(dòng)一停顧客驟減。”幾乎所有的餐飲店經(jīng)營(yíng)者都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。
那是因?yàn)槟闼龅幕顒?dòng)都是店面促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)顧客“占便宜”的心理，這種活動(dòng)無(wú)非是靠?jī)?yōu)惠來(lái)獲得顧客，一旦優(yōu)惠沒(méi)有了，顧客也許就不再光顧了。
進(jìn)店消費(fèi)飲料免費(fèi)；周二進(jìn)店餐費(fèi)5折；招牌菜買(mǎi)一送一……用這樣的店面活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，損失的是店面的整體營(yíng)業(yè)額。
這樣的做法，久而久之，別說(shuō)搞死對(duì)手了，自己能存活多久都是未知數(shù)。
4維護(hù)顧客做硬體驗(yàn)
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)候，首先要保證自己的顧客不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。
如果可以做到維護(hù)自己顧客的同時(shí)搶占到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，那打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是早晚的事。
維護(hù)客戶，做顧客硬體驗(yàn)是最直接有效的。
所謂硬體驗(yàn)，就是通過(guò)在與顧客的關(guān)鍵接觸點(diǎn)上，給予遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧客期望的體驗(yàn)來(lái)滿足顧客，繼而提升品牌價(jià)值和顧客價(jià)值。
一家在鄭州做重慶老火鍋的店，將優(yōu)惠券、打折等活動(dòng)省下的費(fèi)用，直接用在顧客硬體驗(yàn)上：針對(duì)店面的所有老顧客，推出重慶三日游免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，而且是每月都挑選3名顧客。久而久之，自己的顧客越來(lái)越忠實(shí)，別家的顧客也被這樣的活動(dòng)吸引而來(lái)。
值得注意的是，在維護(hù)客戶做硬體驗(yàn)時(shí)，需是保證自己店里的產(chǎn)品和服務(wù)不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱。如果連做餐飲店最基本的味道和服務(wù)都無(wú)法達(dá)到優(yōu)秀，那么所有的硬體驗(yàn)就都無(wú)從談起。
5“搞”不死對(duì)手就“熬”死對(duì)手
如果你做了一系列的改變和動(dòng)作，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻依然還是做得“風(fēng)聲水起”，不要為此苦惱，你怎么知道他不是在硬撐著和你對(duì)抗呢？
這個(gè)時(shí)候，作為餐飲店老板的你唯一能做的就是“堅(jiān)持做自己”，做好自己的品牌，做好自己的產(chǎn)品，做好自己的服務(wù)，做好自己的顧客維護(hù)……
就是“熬”，也要把對(duì)手“熬”死。
但有一個(gè)前提，如果在這個(gè)過(guò)程中你的店面一直處于虧損狀態(tài)，且有長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)的趨勢(shì)，就要好好思考：你是不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干下去了？
4“搞死對(duì)手”，你就能活嗎？
馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)手死了，你一定活不好，一定需要有一個(gè)對(duì)手，才會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。”
沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競(jìng)爭(zhēng)不是為了消滅對(duì)手，對(duì)手也是消滅不完的，你怎么可能“搞死”所有的對(duì)手？不要相信“一家獨(dú)大”的說(shuō)法。
都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但其實(shí)商場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)上有巨大的差異，戰(zhàn)場(chǎng)上只有敵人死了你才能活，商場(chǎng)上是敵人死了你未必能活。
1了解對(duì)手改進(jìn)不足
要想“搞死”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先你要了解對(duì)手，針對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)自己的不足。
建議你盡快花最少3天時(shí)間，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及把自己的問(wèn)題了解清楚。然后兩家進(jìn)行對(duì)比，才能進(jìn)行下一步的調(diào)整建議。
要分析幾件事：
a. 顧客為什么來(lái)你這兒吃？你有什么拿得出手的好產(chǎn)品？
b. 顧客為什么去那個(gè)地方吃？人家比你多了什么就吸引了顧客？
c. 至于健康、放心、挺好吃，又說(shuō)不出來(lái)具體的哪里好吃、來(lái)自哪里等，這些都是問(wèn)題都要細(xì)細(xì)研究。
先用中醫(yī)的方法來(lái)觀察自己的餐飲店，即望、聞、問(wèn)、切。
你看到了什么？是不是干凈的用餐環(huán)境？員工是否精神飽滿？物品擺放是否合理？設(shè)備設(shè)施是不是都運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)良？聞一聞餐廳氣味，嘗一嘗食品的味道，是不是新鮮的、合格的、足量的？問(wèn)一問(wèn)管理人員，員工是否有改進(jìn)的地方？工作生活是否順心？所有貨品是否充足而不積壓？
收集所有訊息，做出判斷。
所有你能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足的地方，在可改進(jìn)的前提下都要進(jìn)行改進(jìn)。
2做些改變很有必要
當(dāng)自己的店面已經(jīng)不再是新店時(shí)，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)后，做出一些改變是必要的。
可以更新環(huán)境，讓它更年輕化、更現(xiàn)代化；也可以更新菜單，放大自己的特色的產(chǎn)品，尤其是獨(dú)一無(wú)二(略夸張)的產(chǎn)品；甚至可以將部分產(chǎn)品的口感、觀感、器皿、吃法都進(jìn)行調(diào)整。
如果近期沒(méi)有裝修，那么不管哪種方式，最后肯定還是要裝修的，否則顧客對(duì)你的改變基本看不出來(lái)。
整店重新裝修，對(duì)外打造店面升級(jí)，口號(hào)重新亮相，這是所有老店新開(kāi)、老商場(chǎng)重新運(yùn)營(yíng)最常用的招數(shù)。
購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞，擴(kuò)大與顧客的互動(dòng)，包括網(wǎng)上、微信微博上；增加免費(fèi)區(qū)的產(chǎn)品并使之無(wú)可挑剔、很難復(fù)制；建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)方案，特色產(chǎn)品制作工藝及其講解必須熟練；更新員工工裝、菜單，讓它們更加貼近品牌；更新品牌顏色等。