聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)對(duì)手變盟友讓你的餐飲店利潤(rùn)蹭蹭漲
2018-09-14 22:01
concernfood
本來(lái)是覺(jué)得好玩才做的事，沒(méi)想到無(wú)心插柳柳成蔭，竟起了很好的反響。幾家店都反映，自從掛了橫幅，店里生意確實(shí)變好了。
烘焙店店員說(shuō)，“人們對(duì)橫幅都很感興趣，在重慶火鍋底料批發(fā)市場(chǎng)也比較有名氣，經(jīng)常會(huì)有路人停下來(lái)拍照，有些人會(huì)順便進(jìn)來(lái)買(mǎi)點(diǎn)東西。”
事實(shí)上，靠這種方式，贏得了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果的，并不單單只有這幾家。
這兩年，抖音的火爆帶來(lái)了很多新式的營(yíng)銷(xiāo)，橫幅標(biāo)語(yǔ)撩客便是其一。
雖然這幾家店主表示掛橫幅的心態(tài)是掛著玩，但橫幅營(yíng)銷(xiāo)會(huì)火并非只是偶然。要相信，成功，從來(lái)都不是偶然的。
這種營(yíng)銷(xiāo)方式，其實(shí)就是我們常說(shuō)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：
聯(lián)合兩個(gè)或以上的企業(yè)或品牌，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而獲得更強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力度、更佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
1、降低成本，合作打開(kāi)新市場(chǎng)
企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)境，想要搶占市場(chǎng)份額，必然需要投入大量的精力和金錢(qián)去做市場(chǎng)教育，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己，搶占消費(fèi)者思維心智。
集漁泰式火鍋創(chuàng)始人陳偉曾在接受采訪時(shí)表示，當(dāng)新品類(lèi)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，其實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入未嘗不是一件好事，可以一起教育市場(chǎng)，把市場(chǎng)開(kāi)擴(kuò)出來(lái)。
新品類(lèi)進(jìn)入市場(chǎng)，其實(shí)就相當(dāng)于最早以前人們眼里的“螃蟹”，大家對(duì)它沒(méi)有全面的認(rèn)識(shí)，不知其味鮮美，不敢嘗試。
這時(shí)就需要花費(fèi)精力去教育一批消費(fèi)者當(dāng)“第一個(gè)吃螃蟹的人”。
而聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)可以把這個(gè)花費(fèi)降到最低。
比如現(xiàn)在很多企業(yè)去一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，聯(lián)合舉辦展會(huì)，一起營(yíng)銷(xiāo)，吸引大量客群，共同展示各自的產(chǎn)品，合作打開(kāi)市場(chǎng)，達(dá)到雙贏的目的。
2、客群互補(bǔ)，相互導(dǎo)流
當(dāng)品牌的客群相吻合時(shí)，面對(duì)的是同一定位具有相同調(diào)性的消費(fèi)者時(shí)，可以通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)將彼此的客群互補(bǔ)，相互導(dǎo)流，各自獲得客群基數(shù)的累加。
比如傳統(tǒng)餐飲企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做一個(gè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，將線上的顧客引入線下企業(yè)消費(fèi)，將線下消費(fèi)者導(dǎo)流到線上平臺(tái)中，互利互惠，共同漲粉。
典型的例子就是，QQ音樂(lè)和肯德基聯(lián)合，在16年的時(shí)候，肯德基門(mén)店推出國(guó)內(nèi)第一份以互聯(lián)網(wǎng)品牌命名的套餐“QQ伴伴套餐”。
以隨餐附贈(zèng)的QQ充值閃卡將客群導(dǎo)流到QQ線上，同時(shí)QQ上的增值服務(wù)，也為肯德基帶來(lái)了大量的線下二次消費(fèi)，二者客群互補(bǔ)，相互導(dǎo)流。
QQ音樂(lè)和肯德基推出的充值閃卡
3、為品牌賦能，擴(kuò)大品牌的影響力
不同的品牌進(jìn)行組合，將品牌影響力疊加，激發(fā)出1+1>2的品牌影響力，去激活各自的市場(chǎng)。
比如很多大牌之間互撩，產(chǎn)生的大范圍殺傷力。讓大批消費(fèi)者被撩到，就將品牌的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大了。
這里就不得不提撩客界的典范杜蕾斯，去年七夕和喜茶聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
這兩個(gè)八竿子打不著的品牌，混在一堆，卻將一眾顧客的少女心炸了出來(lái)。
大家一面驚訝，猝不及防間，自己心中的高嶺之花竟然帶自己開(kāi)車(chē)，一面又壓抑不住內(nèi)心的狂喜，拍大腿，大呼接地氣，讓人歡喜。
差異感，給消費(fèi)者帶來(lái)了快感。這種快感，反映在品牌上，就是影響力的進(jìn)一步擴(kuò)深。
杜蕾斯和喜茶合作營(yíng)銷(xiāo)
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，組合拳怎么打？
第一步，隊(duì)友的選擇
好隊(duì)友，是事半功倍的基礎(chǔ)。那么，怎么選擇隊(duì)友是一個(gè)問(wèn)題？
1、從客群上選擇：
選擇在客群上和自己客群定位相吻合的隊(duì)友，讓聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)可以發(fā)揮最大效益，為自己帶來(lái)有效客群。
消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的改變，不僅僅是餐飲品類(lèi)的細(xì)分，還催生了越來(lái)越細(xì)分的消費(fèi)客群。
越是精準(zhǔn)的消費(fèi)客群，聯(lián)合后作用越大。
比如QQ音樂(lè)和肯德基的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，雖然他們分屬不同領(lǐng)域，但他們的定位都是針對(duì)年輕的群體，主打“年輕”的品牌形象，他們的聯(lián)合就是客群的高度吻合。
2、從品牌上選擇：
1)跨行業(yè)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合：
同行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，選擇和自己品牌影響力差不多的跨行業(yè)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，碰撞出巨大的話題，引發(fā)輿論熱潮。
時(shí)代在進(jìn)步，現(xiàn)有消費(fèi)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，品牌間的較量資本決定實(shí)力。
在選擇合作伙伴時(shí)，選擇與自己實(shí)力旗鼓相當(dāng)?shù)模放聘叨却篌w一致，既可以提升品牌的宣傳面帶來(lái)更多的流量，也可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)，給用戶(hù)帶來(lái)新鮮感。
比如今年世界杯期間餓了么和杰士邦做的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，兩個(gè)品牌都是行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
一個(gè)解決饑餓，一個(gè)滿(mǎn)足情欲，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，一場(chǎng)以“上半場(chǎng)吃飽，下半場(chǎng)拼薄”為主題的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，一出場(chǎng)就立刻引爆市場(chǎng)話題。
餓了么和杰士邦聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
2)同行品牌聯(lián)合：
摒棄“同行相輕”，“同行是冤家”的想法，和同行業(yè)的企業(yè)一起聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，制造話題，共贏。
兩度出任英國(guó)首相的本杰明·迪斯雷利曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。”用于國(guó)與國(guó)之間的外交，其實(shí)用于餐飲行業(yè)也同樣適用。
餐飲行業(yè)，店鋪遍地開(kāi)花。千人千味，決定了誰(shuí)也不可能獨(dú)霸市場(chǎng)。
對(duì)手亦可以變成盟友，一起搶占市場(chǎng)，共同進(jìn)步。
比如去年愚人節(jié)，成都兩大火鍋巨頭大龍燚和小龍坎突然湊在一起搞事情。
在微博上公布“婚訊”，一時(shí)間輿論一片嘩然，大家紛紛圍觀看熱鬧，起到了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果，彼此的影響力都擴(kuò)大了。
大龍燚和小龍坎愚人節(jié)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
第二步，內(nèi)容的選擇
1、有料：
兩個(gè)不同的品牌結(jié)合在一起，誕生一個(gè)新的產(chǎn)品，用以營(yíng)銷(xiāo)。
舉個(gè)例子：
之前六神花露水和銳澳雞尾酒這兩個(gè)品牌聯(lián)合在一起，合作推出了一款“花露水”味的雞尾酒，大家都被這種新奇的組合震撼住了，激發(fā)了很強(qiáng)的好奇心，個(gè)個(gè)摩拳擦掌、躍躍欲試。
銳澳和六神花露水味雞尾酒
2、有反差
內(nèi)容形式多樣，營(yíng)造出一個(gè)消費(fèi)者以為的預(yù)期效果，然后再用反差或者戲劇性的反轉(zhuǎn)效果來(lái)打破預(yù)期，引發(fā)消費(fèi)者尖叫。
馬斯洛需求理論中，將人的需求分為五個(gè)部分。而現(xiàn)在，消費(fèi)升級(jí)后，大多數(shù)消費(fèi)者的需求層次已經(jīng)從基礎(chǔ)的生理需求轉(zhuǎn)到精神需求。
因此，在精神上制造落差贏得共鳴不失為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的上上策。
就比如上面大龍燚和小龍坎的“假結(jié)婚”活動(dòng)，實(shí)際就是一個(gè)制造反差的營(yíng)銷(xiāo)。
消費(fèi)者反應(yīng)過(guò)來(lái)后，都會(huì)由衷感嘆一聲“誠(chéng)會(huì)玩"!
3、有趣：
內(nèi)容應(yīng)當(dāng)大膽新穎，有趣味性，有話題性，能勾起消費(fèi)者談?wù)摗⑴c的欲望。
近年來(lái)，大家都很推崇一句話，“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一”。大家可能會(huì)拒絕好看的事物，但大多都拒絕不了有趣的東西。
比如上文提到的橫幅標(biāo)語(yǔ)，它會(huì)火，歸根結(jié)底是因?yàn)橛幸淮蟛ㄈ藚⑴c分享，大家都覺(jué)得有趣，愿意拍照轉(zhuǎn)發(fā)，自傳播效應(yīng)疊加后影響范圍自然就廣了。