營(yíng)銷這些坑不得不防，通過(guò)復(fù)盤一家川菜館的失敗經(jīng)歷得到的經(jīng)驗(yàn)【重慶火鍋底料批發(fā)廠家】
焦慮是2018年的關(guān)鍵詞，餐飲市場(chǎng)也不例外。一邊是令人不寒而栗的餐飲高死亡率，一邊是新品類新品牌的趁勢(shì)而入，兩面夾擊之下，餐飲老板只能求助于各種神乎其神的營(yíng)銷手段，然而大多數(shù)老板只得其型不得其法，一不小心就掉進(jìn)營(yíng)銷的坑，大大加速了餐廳的死亡。
先給大家看一個(gè)例子。某地一新開的川菜館，位置很好，屬于市中心的商業(yè)區(qū)，周圍業(yè)態(tài)豐富。餐館面積500平，裝修精致，有幾個(gè)自家的拿手菜，菜肴定位中檔偏上。老板為擴(kuò)大酒店的影響力，開業(yè)后第一個(gè)月，推出菜肴六折的活動(dòng)，第二個(gè)月八折，之后恢復(fù)原價(jià)。一開始生意火爆，但是留不住人氣，折騰了兩三個(gè)月，最后一算虧了七八萬(wàn)，老板百思不得其解，究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？
很明顯，倒霉就倒霉在營(yíng)銷身上了。各位看官別笑，很多老板認(rèn)為營(yíng)銷就是宣傳、打折、搞活動(dòng)，但這種方法是促銷，促銷是商家在以各種刺激消費(fèi)的手段，在短時(shí)間內(nèi)提高門店?duì)I業(yè)收入。但促銷是一時(shí)之計(jì)，離開合理的營(yíng)銷系統(tǒng)，促銷一結(jié)束，你的生意就會(huì)跟從前一樣。
那營(yíng)銷是什么呢？營(yíng)銷之父，科特勒是這么定義營(yíng)銷的，要有能力滿足消費(fèi)者需求，并且能持續(xù)獲得利潤(rùn)?？疵靼讻](méi)？真正的營(yíng)銷要滿足2個(gè)方面。1、滿足消費(fèi)者需求2、能持續(xù)獲得利潤(rùn)。
回顧下這家川菜館是怎么做營(yíng)銷的呢？打折，沒(méi)有附加條件、無(wú)差別打折，結(jié)果吸引來(lái)的都是對(duì)“便宜”有需求的顧客，換句話說(shuō)，來(lái)消費(fèi)的都是不精準(zhǔn)、不忠誠(chéng)的顧客。因?yàn)樗麄兙褪菦_著優(yōu)惠來(lái)的，跟餐廳本身的因素毫無(wú)關(guān)系，優(yōu)惠結(jié)束了也就散了。
怎么樣才能既滿足消費(fèi)者的需求，又能持續(xù)地獲取利潤(rùn)呢？美國(guó)定位之父特勞特提出的“定位”理論對(duì)此做出了解答。前者要靠對(duì)消費(fèi)者的定位，后者則需要對(duì)自身的定位。
川菜館本身處于商業(yè)區(qū)，周圍餐飲競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，尤其是同類川菜餐廳已經(jīng)有了四五家，自身沒(méi)有差異性就無(wú)法吸引顧客，也很難在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
對(duì)于消費(fèi)者的定位，由于商業(yè)區(qū)的顧客流量大，消費(fèi)能力充足，定位中高檔消費(fèi)沒(méi)有問(wèn)題，但是一開始的大幅度折扣給了顧客廉價(jià)的印象，再漲回原價(jià)顧客自然就不買單了。
明確了這兩點(diǎn)就能對(duì)餐廳的營(yíng)銷策略做一個(gè)大方向的調(diào)整：首先是營(yíng)銷要有主打賣點(diǎn)，先在同類餐館中樹立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)文中的川菜館來(lái)說(shuō)，就是自己的拿手菜——酸菜魚，這道菜的受眾大，毛利也多，而且好吃又獨(dú)特的口味很容易在消費(fèi)者中留下深刻的印象：這附近做酸菜魚最好吃的就是他們家。
其次是優(yōu)惠的調(diào)整。通過(guò)優(yōu)惠讓利吸引顧客沒(méi)問(wèn)題，但是要有針對(duì)性和目的性。比如優(yōu)惠策略可設(shè)置成三人同行就可以五折購(gòu)買酸菜魚，首先把餐廳主打賣點(diǎn)酸菜魚推出去了，其次是點(diǎn)了酸菜魚的顧客必須要再點(diǎn)其他菜才能吃飽，既給了消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，又保證了餐廳的盈利收入。之后不管是發(fā)宣傳傳單還是在當(dāng)?shù)孛朗彻娞?hào)投軟文，這些具體的宣傳渠道結(jié)合實(shí)際情況操作即可。
老板們要明白，促銷手段的目的在于迎新引流，并讓顧客了解你的餐廳；而持續(xù)的利潤(rùn)獲取在于提升老客復(fù)購(gòu)。這也正是營(yíng)銷的目的所在。只要我們能通過(guò)準(zhǔn)確的定位，找準(zhǔn)潛在客戶，找準(zhǔn)自身過(guò)硬的產(chǎn)品和賣點(diǎn)，吸引潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，在體驗(yàn)過(guò)程中將產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，必定能達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。