為什么重慶火鍋店，最近流行“1元區(qū)”？
2023-03-22 21:21
concernfood
我被卷到了
√1元冰豆花，賠本賺人氣
首先是趙美麗的1元冰豆花，有甜品供應鏈披露，一份冰豆花成本是在1.2~1.8元之間，創(chuàng)始人李杰嫻也透露，她們最初賣冰豆花，完全是賠本在賣，即使后面規(guī)模擴大，把成本往下壓了一下，但也依然是不掙錢的。
◎一元冰豆花
“我這份菜品最初就是要把它定位為引流爆品，即使賠本也要堅持1元定價，它帶來的引流營銷效果是大于付出成本的”。我們看到在點評、小紅書上，大家提及它的頻率也非常高。
除冰豆花外，趙美麗的菜單上也設置有許多1元菜品，比如井水豆芽、冬瓜、蘿卜、黃瓜等，為什么會設置這么多1元菜品，“因為現(xiàn)在的性價比，并非真的是你客單價有多低，而是你要讓顧客感知到性價比”。
◎1元菜品占據(jù)菜單視覺中心
許多老板會覺得設置了這么多1元菜品，顧客會使勁點很多，但其實不然。
“我們做了統(tǒng)計，平均每桌只會點1-2道1元菜品，對整體客單價沒有很大影響，但我們把1元菜品放在菜單的醒目區(qū)域，就會讓大家覺得即使是再普通的消費者，他來我們這里消費也是實惠，無壓力的。”
√4.8元生蠔、20+自選小料臺的邏輯
在豪渝重慶火鍋，許多學員會驚嘆，他們的生蠔價格在4.8元/只，并且是乳山高品質(zhì)生蠔，還有沙漏計時器提醒燙煮時長，讓顧客實現(xiàn)“生蠔自由”。
◎4.8元/個的生蠔
這其實和前文中的1元冰豆花有異曲同功之妙，通過供應鏈成本控制把價格打下來，然后做成高品質(zhì)引流產(chǎn)品，以此來打造一個傳播點，吸引顧客。
與之同樣邏輯的還有店內(nèi)的霸氣小料臺，20+sku無限量供應，并且相比一般的咸菜、黃金豆等普能產(chǎn)品，豪渝小料臺把冰湯圓、香辣雞丁、涼拌黃瓜等相當于正式菜品的產(chǎn)品也放入其中。
◎?qū)W員們在小料臺前觀察駐足
其相關負責人告訴我們，“一般大家擺放的是常見小料，就算份量再足，它的價值感也不高，而我們可以通過增加少見sku方式，讓顧客感知到價值感”，他表示成本會有所上升，但沒大家想象的多。
“這樣做既是一種性價比的體現(xiàn)，也能讓門店有具體內(nèi)容輸出，相比那些宣傳菜品多好吃，環(huán)境有多好的單一內(nèi)容，更有辨識度。”
02免費甜品、9塊9檸檬茶…
細數(shù)火鍋界爆款引流品
前些年，火鍋店喜歡用“甜品免費吃”來引流，鹵校長和土貨火鍋就是代表。
據(jù)了解，鹵校長的甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來的，每半年對產(chǎn)品進行一次優(yōu)化升級，后期在12款的基礎上，又推出 6款升級產(chǎn)品。
這樣做，甜品反而成了虧本的板塊，但創(chuàng)始人陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營銷產(chǎn)品，就是一個引流的東西，所以我們沒有把的甜品原材料、免費銷售的費用當做成本，而是營銷費用。”
土貨火鍋嗅到甜品的流行趨勢，時間也早于大多數(shù)人，土貨火鍋創(chuàng)始人張偉發(fā)現(xiàn)來店里吃火鍋的女性，都喜歡帶一杯在外面買的奶茶，或者是端著一碗甜品，因此萌生了在店里做“32道甜品免費吃”引流的想法。
在甜品橫行的時代，朱光玉火鍋館創(chuàng)始人梁熙桐發(fā)現(xiàn)，川渝的火鍋品牌當中似乎沒有做特調(diào)飲料的，這是機會。
做暴打檸檬茶時，朱光玉最先用了類似星巴克用的杯子，做出的產(chǎn)品非常好喝，但是沒有特色。飲品好喝遠遠不夠，必須要有營銷亮點和賣點。所以后來把矮杯替換成了較高的手握杯，并在杯中做了一個冰柱，非常具有視覺沖擊。
暴打檸檬茶的定價也有講究。剛推出時，它的定價是9.9元，極致的性價比。梁熙桐說，“暴打檸檬茶口感適宜、顏值高，有營銷賣點，定價也合理，所以當初這款產(chǎn)品做出來以后，我就認為它一定會火爆”。
跳出火鍋看餐飲，蜜雪冰城爆火的第一招，就是利用 2 塊錢的冰激凌打開市場。他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用戶后，再靠其他利潤產(chǎn)品賺錢。
用引流產(chǎn)品的邏輯打爆品牌，已經(jīng)成為餐飲變現(xiàn)的捷徑。
03打造一款成功的引流產(chǎn)品
其實并不難
1、形成口味互補：挖掘火鍋周邊產(chǎn)品
不管是冰豆花、甜品、檸檬茶，都和火鍋的麻辣形成互補，解辣而且減輕腸胃的負擔，烤匠的產(chǎn)品引流邏輯也是如此，等顧客用完餐，服務員會送上一杯花椒味的冰淇淋，立刻壓制住了嘴里的麻辣。
◎烤匠的免費花椒味兒冰淇淋
不難發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)菜品上，很難再壓低利潤，所以不管是創(chuàng)新，還是引流，運營者都把目光轉移到了火鍋的周邊產(chǎn)品：甜品、飲品、小吃、主食等。
一方面是這些產(chǎn)品毛利高，可以在成本上減輕壓力；另一方面，這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，有利于打破“味蕾固化”“審美疲勞”；最重要的，這些產(chǎn)品往往顏值高，可以在傳播上打爆流量。
在游學的過程中，火鍋餐見就聽到有些學員老板反饋，雖然冰豆花照搬到當?shù)夭粫軞g迎，但其中的邏輯可以借鑒，他準備因地制宜，挖掘當?shù)靥厣〕孕『?，打造成當?shù)氐?ldquo;1元冰豆花”。
也有老板準備在主食上發(fā)力，比如五常大米免費吃，或者做一個“超級plus+蛋炒飯”，往立體造型上走，讓顧客一眼驚艷。
2、做出價值感：免費的才是最貴的
有些老板會覺得，低價的引流產(chǎn)品已經(jīng)為顧客讓了利，因為心疼成本，他們可能會降低引流產(chǎn)品的品質(zhì)，或者覺得隨便做做就行了。
但其實并不是這樣，“免費的才是最貴的”，引流產(chǎn)品的價值感要設計的更為突出。
就像之前火鍋餐見采訪過的胡慶一老火鍋，其創(chuàng)始人周老板說，如果是隨便胡弄，那客人早晚會察覺，所以他們找了大牌的甜品供應鏈，定期迭代。
又比如，大智若魚的美齡粥，也是下足功夫。想靠免費粥在顧客心智中扎根，就更為注重美齡粥的品質(zhì)，除了保證濃稠美味之外，還專門配置了精致的碗，以及一把金色的魚形勺子。
◎大智若魚的美齡粥
同時，價值是由顧客決定而不是由企業(yè)決定，是顧客可感知價值。所以價值感除了做出來，還要宣傳出來。
比如“五常大米、乳山生蠔、土雞蛋、xx種香料”等原材料標注出來，“現(xiàn)熬xx小時、不隔夜、現(xiàn)摘現(xiàn)采”等工藝流程突出出來，“菜市場價格、塊塊錢、1元區(qū)”等價格標注顯眼點……