10平米外帶店，營(yíng)收2萬(wàn)／天，紫光園一個(gè)月內(nèi)開(kāi)24家直營(yíng)店
2020-06-02 21:18
concernfood
在門(mén)店里單獨(dú)開(kāi)“外帶”檔口，一天多賣(mài)3、4萬(wàn)！
要說(shuō)紫光園有什么創(chuàng)新模式，那一定是多年來(lái)保持的外帶檔口模式了！你別看幾平米的檔口不起眼，但是每天都能給餐廳多帶來(lái)3、4萬(wàn)的營(yíng)收！
1、攻下“外帶”板塊，突破餐廳盈利“天花板”
外賣(mài)自己沒(méi)流量，堂食始終有天花板，很多餐飲老板都把目光盯在了外帶上，希望能給餐廳增加一點(diǎn)營(yíng)收，紫光園也不例外！
劉政：“堂食和外賣(mài)一直都不錯(cuò)，但是外帶若沒(méi)有發(fā)揮最大價(jià)值給盈利做貢獻(xiàn)，那就對(duì)不起我們?cè)略露冀坏姆孔馑娏耍《谢鹆ハ峦鈳О鍓K，辟出大概5平米的“獨(dú)立外帶窗口”，就是最好的選擇！”
（1）流量大：門(mén)店基本都在街邊好位置，社區(qū)居民和紫光園黏性又高，不愁沒(méi)客人！
（2）拓展客群：不僅是店內(nèi)用餐的顧客可以外帶，走過(guò)路過(guò)的人都可以成為外帶客群，在檔口交完錢(qián)就走，拓展了客群又無(wú)需繁雜的服務(wù)！
（3）引流：用餐高峰期外帶檔口可以緩解正餐排隊(duì)壓力，減少利潤(rùn)流失，同時(shí)外帶窗口排隊(duì)可以為正餐引流！
2、檔口選品圍繞小吃等剛需，前后兩個(gè)窗口協(xié)同工作！
紫光園的外帶檔口能夠時(shí)刻排隊(duì)，其實(shí)離不開(kāi)它的清真定位。因?yàn)榍逭嫘〕员揪秃苡忻?，所以在選品方面，基本不需要單獨(dú)開(kāi)辟產(chǎn)品，都是原本店里賣(mài)的，這給紫光園省了不少事！
（1）選品：早餐、小吃、下酒菜等，家庭餐桌剛需為主！
雖說(shuō)不需要另外研發(fā)產(chǎn)品，但是店里的產(chǎn)品那么多，把什么拎出來(lái)單賣(mài)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，產(chǎn)品拎的不好很容易費(fèi)力不討好，白白浪費(fèi)人工和精力！劉政說(shuō)，外帶檔口選品的話(huà)一定要滿(mǎn)足幾點(diǎn)要素：
1、必須是經(jīng)得起推敲的產(chǎn)品，別因?yàn)橥鈳n口的產(chǎn)品口味喪失了正餐的顧客。
2、必須是最能聚焦的、最容易復(fù)制的，而且是最能代表品牌的。
3、必須是家庭剛需類(lèi)型，像扒肉條、海鮮這類(lèi)單價(jià)高的大菜就不太合適放在檔口。
結(jié)合以上三點(diǎn)，紫光園選擇了清真小吃為主，鹵貨、炸貨為輔的產(chǎn)品搭配！
看到這你可能會(huì)比較奇怪，街邊社區(qū)餐飲做早餐，賺得回來(lái)么？
其實(shí)這也是得益于它的外帶檔口，因?yàn)槠胀ㄉ鐓^(qū)餐飲，做早餐賣(mài)豆?jié){油條包子就只能在早餐時(shí)段賣(mài)，人效劃不來(lái)！但是紫光園的產(chǎn)品和店內(nèi)產(chǎn)品協(xié)同性很高，有了外帶檔口，這些包子、燒餅可以全天賣(mài)，不浪費(fèi)還能增加營(yíng)收！
（2）動(dòng)線(xiàn)：內(nèi)側(cè)給店內(nèi)服務(wù)，外側(cè)給路人打包
雖說(shuō)紫光園1.0版本的檔口只有幾平米，但卻將“功能”發(fā)揮到了極致！
在動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)上，分別有前后兩個(gè)口，臨街的外側(cè)窗口主要服務(wù)來(lái)往的路人，后面還有一個(gè)內(nèi)側(cè)窗口，和餐廳相連，也能給店內(nèi)消費(fèi)的顧客服務(wù)！模式有點(diǎn)類(lèi)似麥當(dāng)勞和肯德基的甜品站檔口，“內(nèi)外兼修、一舉兩得！”
用“一帶三”模式打造“片區(qū)效應(yīng)”，最高營(yíng)收1萬(wàn)／天！
紫光園的大店套小店模式，經(jīng)過(guò)多年打磨已經(jīng)成型，每每路過(guò)檔口都排著長(zhǎng)隊(duì)！
慢慢的，劉政發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越多，供不應(yīng)求，員工明顯感覺(jué)有些力不從心，于是紫光園開(kāi)始進(jìn)一步外帶的進(jìn)化，開(kāi)獨(dú)立檔口！
2010年，紫光園開(kāi)始“一帶三”模式：一家正餐門(mén)店周?chē)?-3公里范圍內(nèi)，最多可以開(kāi)3家獨(dú)立的十幾平檔口店！
1、堂食店附近最多開(kāi)3家獨(dú)立檔口，徹底咬住周邊3公里
“像我們這種40年的老店，一開(kāi)始不太重視品牌，所以功課做得少，但是咱也要與時(shí)俱進(jìn)啊，我們提升品牌效應(yīng)的打法就是‘羊群效應(yīng)’！”
紫光園的獨(dú)立檔口店選址邏輯非常簡(jiǎn)單：在餐廳周?chē)?公里內(nèi)，哪里人多就開(kāi)在哪里！地鐵口、小區(qū)門(mén)口都可以，一個(gè)餐廳周?chē)疃嗫梢蚤_(kāi)3家，團(tuán)結(jié)湖店的檔口和正餐甚至不足1公里，但是生意卻完全不沖突！
“現(xiàn)在的人都懶，別說(shuō)一公里，幾步甚至不愿意走，我們店雖然開(kāi)的密集，但是家家生意都不錯(cuò)，既然顧客不愿意過(guò)來(lái)，那我就把檔口開(kāi)過(guò)去唄，正餐+獨(dú)立檔口兩條腿走路，徹底咬住周邊3公里！”
2、“產(chǎn)品現(xiàn)做”差異化同行，十幾平檔口最高營(yíng)收1萬(wàn)/天！
不管任何模式，如果產(chǎn)品經(jīng)不起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，一切都是白扯！
其實(shí)紫光園競(jìng)爭(zhēng)者可不少，但是為什么它的十幾平獨(dú)立檔口，就能最高一天營(yíng)收1萬(wàn)呢？核心就是產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)制作！
一般同類(lèi)型的窗口，大多數(shù)產(chǎn)品都是成品放在玻璃柜里賣(mài)，而紫光園的所有包子、點(diǎn)心、燒餅都是現(xiàn)場(chǎng)制作，完全差異化同行！
紫光園董事長(zhǎng)艾興有：我們必須做親民、便民、惠民的企業(yè)，永遠(yuǎn)為老百姓服務(wù)！
所以不僅選址挨著顧客，價(jià)格也必須更親民，比如一款甑糕，別人賣(mài)18元一斤，紫光園賣(mài)12元，而且?guī)煾凳止がF(xiàn)場(chǎng)制作，目前只有20多家窗口有這個(gè)產(chǎn)品，每天就能賣(mài)出6000斤！
但是現(xiàn)場(chǎng)制作也有一個(gè)問(wèn)題：人工有誤差，如何保證每一個(gè)檔口的口味、品質(zhì)穩(wěn)定？
其實(shí)，紫光園在北京燕郊也擁有千平的中央廚房，前期工作基本都是在中央廚房完成的，可以保證大小統(tǒng)一、口味穩(wěn)定，當(dāng)天早上配送到各個(gè)檔口，由師傅完成后半部分的制作，展示給顧客！
3.0 版本：
根據(jù)客群選品，開(kāi)出14個(gè)“超市店”！
獨(dú)立的檔口穩(wěn)定下來(lái)以后，紫光園徹底發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)的增量空間，于是又想著，怎么進(jìn)一步的擴(kuò)大人群呢？
既然自己定位的是家庭餐桌，那么顧客買(mǎi)菜做飯最經(jīng)常去的地方是哪里？超市！
劉政：“對(duì)啊！超市這個(gè)地方怎么忽視了呢？那里的客群更精準(zhǔn)啊，跟著超市的選址肯定也沒(méi)啥毛病，顧客在哪里店就要開(kāi)在哪里！”
2018年，紫光園的腳步開(kāi)始進(jìn)入永輝、京客隆、盒馬等超市，目前開(kāi)出14家！不過(guò)雖然都是超市，但是根據(jù)不同的屬性，產(chǎn)品差異化也很鮮明！
1、盒馬：以炒疙瘩等主食為主，滿(mǎn)足白領(lǐng)的工作餐需求
盒馬這類(lèi)型的超市一般都是以年輕人為主，而且選址大多在核心商圈，周邊大樓的白領(lǐng)特別多！
紫光園在進(jìn)入這類(lèi)超市的時(shí)候，產(chǎn)品主要滿(mǎn)足他們的工作餐需求，早餐做炸糕等偏年輕化的小吃、午餐炒疙瘩、雜碎湯為主力，晚餐提供的一些鹵貨、炸雞，讓年輕人下班直接帶回家吃！
2、永輝：客群35歲上下，手撕雞等熟食比例大
在永輝這類(lèi)型客群比較雜，是以35歲左右的中年居多的超市，在產(chǎn)品豐富的前提下，更突出手撕雞這類(lèi)鹵貨。
一是醬牛肉、手撕雞這類(lèi)產(chǎn)品有“下酒”屬性，更符合這個(gè)年齡層的飲食習(xí)慣。
二是這類(lèi)產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)比較高，35歲上下的年齡更具備消費(fèi)能力，所以鹵貨會(huì)更突出。
3、 京客隆：老年人居多，用2元一個(gè)的燒餅引流
所有年齡段，老年人的錢(qián)是最難賺的，必須用最最實(shí)惠，最最有保證的產(chǎn)品引流！比如北京大爺大媽最?lèi)?ài)的燒餅！
劉政：“燒餅我們賣(mài)2元一個(gè)，核算下來(lái)幾乎不賺錢(qián)！但是這個(gè)產(chǎn)品必須有，因?yàn)榇蠹叶继珢?ài)吃了，要留下來(lái)引流！”
所以京客隆這類(lèi)年齡層比較高的超市，會(huì)更突出口味有保障，而且便宜的燒餅等產(chǎn)品，為其他產(chǎn)品引流！
打造“聚焦”模型，一口氣開(kāi)24家店！
選址方面街邊社區(qū)都占了，還有什么辦法能增加營(yíng)收呢？
1、聚焦“手撕雞”，一天賣(mài)2000只！
紫光園的檔口有32種sku，但是始終都屬于“群龍無(wú)首”的狀態(tài)，劉政想著接下來(lái)應(yīng)該打造一個(gè)“領(lǐng)頭將軍”，讓銷(xiāo)售量進(jìn)一步突破！
“產(chǎn)品擺放也是要講究‘氣勢(shì)’的！你想想，一個(gè)玻璃展柜，10只手撕雞擺在那的效果肯定和100只沒(méi)法比！所以我們下一步準(zhǔn)備把這個(gè)手撕雞拎出來(lái)打造爆品引流，突破銷(xiāo)量！”
為什么選手撕雞這款產(chǎn)品呢？也是有背后邏輯的！
1、手撕雞是紫光園多年王牌，把走地雞先泡10個(gè)小時(shí)再鹵2個(gè)小時(shí)，首先在評(píng)價(jià)方面，多年來(lái)幾乎沒(méi)差評(píng)，有這個(gè)實(shí)力成為“招牌產(chǎn)品”！
2、雞這個(gè)品類(lèi)比牛和羊的受眾更廣，有比較龐大的市場(chǎng)！
3、手撕雞這個(gè)產(chǎn)品可以打入顧客更多場(chǎng)景，野餐郊游甚至是長(zhǎng)途旅行！
目前這款手撕雞68元／只，目前每個(gè)檔口平均一天可以賣(mài)出50只！檔口+餐廳一天共能賣(mài)2000只！
2、升級(jí)“精致版”裝修，一個(gè)月開(kāi)24家店！
目前紫光園已開(kāi)業(yè)的小吃有：餐廳中的外帶檔口25家，獨(dú)立檔口26家，再加上5月末即將開(kāi)店24家！
劉政：“疫情期間那一個(gè)月我啥事沒(méi)干，就每天簽店鋪了！淘汰下來(lái)的好商鋪還挺多，所以一次性簽了24家，5-6月這一個(gè)月24家店全都開(kāi)完！這樣一來(lái)紫光園共計(jì)75家直營(yíng)店！”
紫光園新開(kāi)的24家店包括3個(gè)模式：街邊、超市以及“餃子+小吃”的快餐模式。
雖然紫光園的檔口模式經(jīng)過(guò)10年的打磨基本已經(jīng)成型，但是需要與時(shí)俱進(jìn)的地方還有不少，比如裝修設(shè)計(jì)！
之前的紫光園檔口雖然一直是簡(jiǎn)約風(fēng)，但是基本上沒(méi)有視覺(jué)設(shè)計(jì)可言。這一次新開(kāi)24家檔口想拉低客群年齡層，所以首先在視覺(jué)方面必須改進(jìn)，選擇了看起來(lái)比較高級(jí)的“霧霾藍(lán)”，整體更精致！