燒烤外賣用“盤”裝，42家直營(yíng)店一年增收7000萬(wàn)
2020-06-02 21:15
concernfood
提起川味，過(guò)去人們想到只能是火鍋和川菜。
如今，這種格局正在被改寫，川味燒烤正在成為繼火鍋、川菜后川味新的代名詞。
而促成這三足鼎立局面，有一家燒烤企業(yè)功不可沒(méi)，它就是何師燒烤。
在川渝地區(qū)，何師燒烤的江湖地位不用過(guò)多贅述，它是成都各個(gè)業(yè)態(tài)直營(yíng)門店數(shù)量最多的餐企，沒(méi)有資本引入、沒(méi)有加盟甚至合作門店，17年來(lái)開出42家全直營(yíng)門店，將川味燒烤發(fā)揚(yáng)光大。
單外賣這一點(diǎn)上就有很多值得同行學(xué)習(xí)的東西，因?yàn)樵谕赓u上的創(chuàng)新，讓何師燒烤僅外賣一年增收7000萬(wàn)。
尤其是疫情期間，面對(duì)所有42家直營(yíng)店?duì)I業(yè)額全部被腰斬，還要養(yǎng)活1000多員工的時(shí)候，何師燒烤布局新零售，讓企業(yè)度過(guò)至暗時(shí)刻！
近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就對(duì)何師燒烤創(chuàng)始人碗均進(jìn)行了專訪！
為救活孩子，被迫開燒烤店，一火就是17年！
“人們無(wú)法預(yù)知上帝無(wú)意間開出的一個(gè)玩笑，竟然左右了人的一生！”
在創(chuàng)立何師燒烤之前，碗均夫婦作為銀行副行長(zhǎng)和高級(jí)客戶經(jīng)理，倆人在銀行里有著體面的工作，尤其是碗均過(guò)著十指不沾陽(yáng)春水的悠哉生活。
但人生總是充滿變數(shù)，在她生下寶寶一年多的時(shí)候，孩子被診斷患有一種叫做“血液病”，每日光治療費(fèi)用就要好幾千。”
這個(gè)世界誰(shuí)都有不堅(jiān)強(qiáng)的資格，唯獨(dú)“母親”沒(méi)有。
餐飲算是有持續(xù)現(xiàn)金流的行業(yè)，于是她白天在銀行，下班賣燒烤，干起第一個(gè)店誰(shuí)也沒(méi)想到原本救命被迫做的生意，竟一火就是17年。
1、定位川味燒烤，減少20%糖分更適合成都
現(xiàn)在如果將燒烤分為三大派系的話，一派是強(qiáng)勢(shì)的東北燒烤，一派是以木屋為代表的南派燒烤，一派則是以何師為首的川味燒烤。
樂(lè)山是碗均的老家，這里是川式燒烤、蹺腳牛肉湯、麻辣燙的發(fā)源地之一。
傳統(tǒng)的樂(lè)山菜品會(huì)偏甜一些，如果完全照搬并不適合所有人，為了讓產(chǎn)品更符合目標(biāo)消費(fèi)者的口味需求，碗均在產(chǎn)品口味上大膽創(chuàng)新，減少了20%糖分，做更適合成都人口味的燒烤，同時(shí)，去重慶，又在辣度上進(jìn)行調(diào)整。
2、堅(jiān)持原創(chuàng)，原創(chuàng)藤椒味缽缽雞，每年上2-3款產(chǎn)品
除了口味上的優(yōu)化，產(chǎn)品也要有特色，這樣才能讓消費(fèi)者經(jīng)常關(guān)注餐廳，并來(lái)餐廳消費(fèi)，為此何師堅(jiān)持原創(chuàng)這條路，以每年上新2-3款獨(dú)創(chuàng)新品的速度，消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品保留，不喜歡的產(chǎn)品就堅(jiān)決去除。
比如過(guò)去在樂(lè)山只有紅油和白味缽缽雞，何師將口味做了增加，研發(fā)了藤椒味，現(xiàn)在反而成了樂(lè)山缽缽雞標(biāo)配
類似的原創(chuàng)產(chǎn)品還有酸辣脆腰、榴蓮蝦飯焗烤，雙味包漿豆腐、竹筒蒸蛋等產(chǎn)品。
3、用65個(gè)SKU切全時(shí)段，何止燒烤
一般來(lái)說(shuō)，接地氣、聚餐屬性強(qiáng)是燒烤品類的優(yōu)勢(shì)，卻也成了燒烤品類的限制。
因?yàn)樵陬櫩偷男闹?，燒烤，只是用?lái)晚上聚餐、夜宵聚餐的業(yè)態(tài)選擇。
而我們餐廳交的是24小時(shí)房租，如果只有1-2個(gè)飯口，很難盈利，所以最近幾年何師燒烤都圍繞“不只燒烤”進(jìn)行突圍。
在65個(gè)SKU中，燒烤根據(jù)工藝、口味被劃分了7大類應(yīng)對(duì)晚餐和夜宵，為了切中午市場(chǎng)上了剛需主食面、2款冒菜，燒烤，下午的時(shí)候又加上小吃，將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)。
4、只用一次性“處女簽”，每年多支出200萬(wàn)
為了節(jié)省成本，老簽的使用率在餐飲行業(yè)屢見不鮮，甚至連顧客都覺得很正常。
碗均卻堅(jiān)持17年前在何師燒烤42家直營(yíng)店里，全部用一次性簽子，并且在每家店門口放一臺(tái)碎簽機(jī)器，所有回收簽，顧客可以現(xiàn)場(chǎng)自主粉碎。
光這一項(xiàng)何師燒烤就比其它燒烤店每年多支出200萬(wàn)。
5、自我引流，外地顧客憑機(jī)票、高鐵票可享受折扣
常規(guī)意義上，一個(gè)根植于區(qū)域的品牌，只需要做好熟客就夠了。
碗均卻覺得在客源被分流的今天，即使是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌也要有自我引流的能力，除了熟客，外地客人同樣重要。
所以，碗均思考如何讓人們?cè)趤?lái)成都后吃火鍋，吃川菜后吃燒烤呢？
飛機(jī)上的一次經(jīng)歷，給了她不小觸動(dòng)，不如就定義為“來(lái)了成都，下了飛機(jī)、高鐵就來(lái)成都吃燒烤吧！”外地顧客只需要憑機(jī)票、高鐵票就可以在何師享受到折扣。
燒烤外賣用“凹盤”裝，40家直營(yíng)店一年增收7000萬(wàn)！
“疫情再次把我們逼到了懸崖邊上，要么生要么就死！”
“越是直營(yíng)門店多，越是聚餐屬性強(qiáng)的業(yè)態(tài)受損最為嚴(yán)重，很不幸何師全中！”
“上線微波烤產(chǎn)品、自發(fā)熱產(chǎn)品，線下入駐盒馬，線上入駐天貓，2個(gè)月用外賣終止至暗時(shí)刻，何師又是幸運(yùn)的！”
去年，僅外賣這一項(xiàng)何師燒烤就將7000多萬(wàn)收入囊中，到底是如何做的呢？
一、產(chǎn)品優(yōu)化：砍掉一半不適合外賣的菜品，上可微波烤串
做外賣，首先面臨的問(wèn)題是如何選擇菜品。哪些可以上？哪些不可以上？
據(jù)何師燒烤外賣代運(yùn)營(yíng)企業(yè)餐盈動(dòng)力創(chuàng)始人凈海鷹介紹，從成立到現(xiàn)在有一半以上的菜品已經(jīng)被大刀闊斧地砍掉了，外賣平臺(tái)上只保留了50-60個(gè)SKU。
哪些菜品被刪掉了呢？
（1）容易出水分的蔬菜，比如堂食賣得很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外賣平臺(tái)；
（2）不利于打包的，比如帶湯汁的扇貝粉絲等，雖然利潤(rùn)高，但沒(méi)有辦法打包；
（3）對(duì)擺盤或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞風(fēng)騷雞；
（4）溫度低于80度就沒(méi)辦法食用的，比如海鮮中的烤扇貝、烤生蠔、烤蟶子等。
哪些菜品又必須要保留呢？
（1）外賣平臺(tái)上保留的主要是串烤，以葷串為主；
（2）保留在門店的爆品，比如何師燒烤的招牌，烤何師三寶（烤五花、烤中翅、烤排骨），堂食100%的人會(huì)點(diǎn)，上了外賣后85%的人會(huì)點(diǎn)。
此外，疫情期間當(dāng)被逼到懸崖邊上的時(shí)候，碗均和團(tuán)隊(duì)果斷用2個(gè)月時(shí)間研發(fā)了新零售產(chǎn)品，可在家微波加熱的燒烤，和不需要任何外熱源，只需要一杯水就能搞定的自發(fā)熱燒烤，解決不同場(chǎng)景下，顧客享受何師美味的需求。
2、包裝優(yōu)化：用凹槽盤子裝外賣，解決露油問(wèn)題
溫度不夠怎么辦？
露油怎么辦？
包裝不上檔次怎么辦？
包裝對(duì)于外賣，尤其是燒烤外賣來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
A、首創(chuàng)“凹槽盤子”外賣包裝，解決漏油問(wèn)題
了解何師燒烤的都知道，何師在外賣包裝上十分有心得，從5年前受快餐全家桶啟發(fā)首創(chuàng)的燒烤用保溫桶+錫紙的模式，延長(zhǎng)保溫2小時(shí)，引發(fā)各行業(yè)模仿。
到去年，何師又開發(fā)了自己第三代外包裝，用有凹槽的盤子解決漏油的問(wèn)題。
這款包裝有三個(gè)好處：
a、采用玉米淀粉為原料，全降解，全環(huán)保
b、凹槽保證了不露油
c、相比于桶，菜品一目了然，更容易出價(jià)值。
B、葷素菜分開打包
為了防止產(chǎn)品因品類不同相互影響口感，何師燒烤還專門將葷菜和素菜分開包裝。
C 、外加手提禮袋，更上檔次
除此之外，何師燒烤還采用了自己品牌設(shè)計(jì)的禮袋，送到顧客手上不像是一份外賣，更像是一個(gè)禮包，增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度。
三、營(yíng)銷體驗(yàn)優(yōu)化：疫情期，點(diǎn)一單外賣送一公斤蔬菜
“危機(jī)也是建立品牌最好的時(shí)機(jī)。”
疫情下，顧客不方便外出買菜，餐廳堂食又處于停擺狀態(tài)，這時(shí)候就要求不能像過(guò)去一樣輸出體驗(yàn)，在那段時(shí)間何師燒烤做了以下動(dòng)作，不僅受到了顧客的好評(píng)，還建立起自己一批忠粉。
1、增設(shè)家庭套餐，提高客單
在疫情前，何師在外賣上只有雙人餐，疫情發(fā)生后迅速增加了4人家庭套餐，吸引消費(fèi)提高客單。
2、點(diǎn)單即送一公斤蔬菜
疫情下，每個(gè)人都充滿了深深恐慌，超市不敢去，家門不敢出，而蔬菜則成了那段時(shí)間最剛需的。
于是，何師燒烤選擇自掏腰包從周圍的彭州農(nóng)戶手里采購(gòu)蔬菜，然后只要是顧客點(diǎn)何師燒烤就送一公斤蔬菜給顧客，比如萵筍、土豆等菜品一星期不重樣，顧客直呼暖心。
3、疫情零增長(zhǎng)就送啤酒，用小票建私域流量
碗均14年來(lái)一直從事著公益獻(xiàn)血事業(yè)，這次疫情讓她覺得也要為顧客做些回饋。
“雖然我們的門店不賺錢，停擺，但是只要是成都疫情零增長(zhǎng)，所有點(diǎn)我們何師燒烤的顧客就可以獲贈(zèng)一聽啤酒。
并且會(huì)在小票上留店長(zhǎng)手機(jī)號(hào)碼，單這一舉動(dòng)就讓我們?cè)谝咔槠陂g收獲了無(wú)數(shù)忠粉。”碗均說(shuō)。
4、設(shè)用戶體驗(yàn)部門，建十幾萬(wàn)條回復(fù)模板
和其它企業(yè)不一樣，何師燒烤不信“直覺管理”，而是用數(shù)據(jù)庫(kù)存的方式去運(yùn)行，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)用戶體驗(yàn)部門，十幾萬(wàn)條回復(fù)語(yǔ)言作為標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)用語(yǔ)。