酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？【重慶火鍋底料加工廠】
2019-07-22 18:50
concernfood
如今，餐+飲模式已經(jīng)成為了行業(yè)潮流。
湊湊推出手搖茶，西貝打造爆款沙棘汁，海底撈試水奶茶……，越來越多的餐飲人明白了“飲”的重要性，但大多處在“摸石頭過河”的試錯(cuò)階段。
在大洋彼岸，美國、墨西哥等地的不少餐廳已經(jīng)摸索出了一套“玩法”，店內(nèi)飲品的營業(yè)額高達(dá)50%，飲品已經(jīng)成為了餐廳的“增收利器”！
在2012年，一位美國餐飲老炮遠(yuǎn)渡重洋，把餐+飲的“玩法”帶到了中國，在北京連開4店，店店火爆，飲品營業(yè)額占比高達(dá)45%！
一
30年美國餐飲老炮，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京慘遭滑鐵盧
這位餐飲老炮就是馬庫斯·梅迪納(下文簡(jiǎn)稱馬庫斯)，他有著墨西哥和美國的雙重國籍，是一位入行30多年的資深餐飲人。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
1、30年前將墨西哥菜帶入美國，一戰(zhàn)成名！
早在1989年，當(dāng)年還是一個(gè)墨西哥小伙子的馬庫斯來到了紐約，從街頭推車賣墨西哥菜到創(chuàng)立了紐約第一家墨西哥菜餐廳。
如今當(dāng)初那家餐廳已經(jīng)變成了名滿紐約的Chela餐廳，而墨西哥菜也在紐約遍地生根，可以說馬庫斯把墨西哥菜帶入了紐約。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
馬庫斯剛到美國時(shí)，推小車販賣墨西哥菜
2、轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京市場(chǎng)，老炮慘遭滑鐵盧
在紐約取得成功后，馬庫斯又發(fā)現(xiàn)了北京這片藍(lán)海市場(chǎng)，在他眼中，北京和紐約十分相似，都少有墨西哥餐廳，并且城市的融合性都非常高。
于是馬庫斯又燃燒起了年輕時(shí)的夢(mèng)想，想把墨西哥菜帶入北京，并復(fù)制在紐約時(shí)的成功。
2012年，馬庫斯在北京開了第一家Q Mex餐廳(下文簡(jiǎn)稱庫邁)，選址選在了人流量非常密集的三里屯商區(qū)。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
三里屯附近有著非常多的大使館、商場(chǎng)、酒吧、寫字樓，人流量巨大，但餐廳，尤其是西餐廳間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，地租也十分昂貴。
可以說，馬庫斯選在這里開第一家店，著實(shí)是一次“豪賭”行為。
但不曾想到，中國的餐飲環(huán)境和紐約完全不同，初來乍到的馬庫斯和庫邁遭遇了“寒冬”，生意一度十分冷清。
二
兩大本土化調(diào)整，餐廳起死回生
原以為能復(fù)制當(dāng)年的成功，卻不曾想來到北京后遭遇“水土不服”。
馬庫斯對(duì)“失敗”進(jìn)行了復(fù)盤，經(jīng)過思考后，他認(rèn)為問題出在兩方面：用人和菜品。
于是他針對(duì)這兩方面進(jìn)行了調(diào)整，讓餐廳更加“接地氣”。
1、將美式熱情服務(wù)帶到中國
庫邁營業(yè)初期，主要客群為外國人，因此馬庫斯招聘了一批會(huì)英文的服務(wù)員，并將國外非常成熟的服務(wù)方式培訓(xùn)給他們。
相較于中國餐廳的服務(wù)，美式的服務(wù)更為熱情、親切，店長被要求能叫出大多數(shù)客人的名字，甚至一些熟悉的客人來到店里，店長都能記住他們的喜好。
此外，馬庫斯因?yàn)樽陨聿粫?huì)講中文，所以在經(jīng)營方面遇到了不少困難，因此他找到了專業(yè)的本土團(tuán)隊(duì)，分管菜品、營銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)營、活動(dòng)等多個(gè)方面。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
馬庫斯和中國的合伙人一同調(diào)整菜品
2、跳出廚師思維，淘汰銷量低于15%的菜品
很多廚師出身的老板都會(huì)有一個(gè)相同的問題：廚師思維。
廚師思維就是把菜品往正宗、精致了做，卻忽視了顧客的喜好和接受能力。
馬庫斯雖然也是廚師出身，但他在菜品的調(diào)整上卻抱著一個(gè)非常開放的態(tài)度，對(duì)菜品進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。
庫邁末尾淘汰的“紅線”是15%，如果半年內(nèi)菜品或飲品的銷量低于15%，則考慮將產(chǎn)品下架。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
墨西哥卷和北京烤鴨相結(jié)合
此外，馬庫斯和他的中國合伙人對(duì)本地的食材進(jìn)行了積極的嘗試。
如今，庫邁餐廳的大部分原材料均來自國內(nèi)，少數(shù)國外獨(dú)有的調(diào)料才會(huì)通過空運(yùn)采購。
通過食材本地化的調(diào)整，成功降低了餐廳內(nèi)菜品的成本，并貼近了本地人的口味習(xí)慣。
三
迎著餐+飲潮流，飲品營業(yè)額占比升至45%
經(jīng)過調(diào)整，馬庫斯餐廳的生意逐漸走上了正軌。
在度過“水土不服”后，庫邁的營業(yè)額進(jìn)入了高速增長期，并且期間一直沒有遭遇低谷，餐廳的就餐人群也從外國人居多變成了中國人更多。
馬庫斯現(xiàn)在回顧庫邁的發(fā)展歷程時(shí)，認(rèn)為有兩件事促成了餐廳的高速增長，一是堅(jiān)持“餐+飲”模式，二是營造良好的氛圍感。
1、破解“餐+飲”密碼，非飯點(diǎn)時(shí)段上座率達(dá)60%
如今，庫邁里飲品的營業(yè)額占比高達(dá)45%，飲品不但成功拉升了餐廳的客單價(jià)，更支撐著餐廳這些年來的高速增長。
但在庫邁創(chuàng)業(yè)初期，餐廳的飲品營業(yè)額占比其實(shí)并不高，但因?yàn)檫x址是在三里屯，所以酒水格外暢銷，馬庫斯瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，不斷對(duì)店內(nèi)的飲品種類進(jìn)行豐富，于是飲品的營業(yè)額占比也隨之提升，如今庫邁的飲品營業(yè)額占比已經(jīng)達(dá)到了45%。
但庫邁酒水的暢銷并非一蹴而就，因?yàn)橹袊藢?duì)飲品其實(shí)并不看重，馬庫斯從三方面入手，拉升了酒水的營業(yè)額占比。
1)通過無酒精飲品教育市場(chǎng)
國內(nèi)的消費(fèi)者目前還缺少對(duì)酒飲的消費(fèi)習(xí)慣，因此店家需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定程度的教育，讓周邊的顧客養(yǎng)成到店消費(fèi)飲品的生活習(xí)慣。
在培養(yǎng)生活習(xí)慣上，酒飲無疑是飲品中粘性最強(qiáng)的一款，但它卻并不適合女性、家庭等消費(fèi)群體。
因此在馬庫斯在市場(chǎng)教育期，對(duì)產(chǎn)品的組合搭配進(jìn)行了調(diào)整。
比如新營業(yè)的庫邁雙井店，這里的主要消費(fèi)群體為家庭群體，相較于三里屯店的消費(fèi)群體明顯在酒飲的需求量上會(huì)小很多，因此庫邁雙井店在午間不提供酒水，并推出了更多適合女性和聚餐的無酒精雞尾酒及飲品。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
如今，庫邁雙井店的飲品占比也在不斷攀升，由此可見，45%這一高飲品營業(yè)額占比并非僅三里屯店才能達(dá)到，通過由淺入深的市場(chǎng)教育，顧客到店消費(fèi)飲品的習(xí)慣可以被慢慢養(yǎng)成。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
在大眾點(diǎn)評(píng)上可以看到，雙井店的客單價(jià)相對(duì)較低，這是因?yàn)轱嬈返臓I業(yè)額占比還處在一個(gè)上升階段
2)啤酒插在沙冰上，用吸管喝
當(dāng)下，很多國內(nèi)的餐企雖然明白“餐+飲”模式的重要性，卻不懂得如何打造“飲”。
強(qiáng)如海底撈、西貝，他們也只是在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、口味、口感上進(jìn)行優(yōu)化，如圈粉無數(shù)的西貝沙棘汁，雖然口味和口感十分優(yōu)秀，但從外在觀感上卻很難看出品質(zhì)感。
而庫邁不同，馬庫斯對(duì)飲品的要求就像對(duì)菜品一樣嚴(yán)格，低于紅線15%的飲品將被淘汰。
很多餐廳的啤酒都是用瓶上，但在庫邁，你既可以用瓶喝，也可以對(duì)著扎啤杯痛飲，還可以選擇啤酒插在沙冰上，用吸管慢慢享受沙冰和啤酒混合的口感。
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3)按消費(fèi)群體豐富飲品種類，延長營業(yè)時(shí)間
在進(jìn)行充分的市場(chǎng)教育和產(chǎn)品打造后，市場(chǎng)也逐漸進(jìn)入了成熟期，而顧客也慢慢養(yǎng)成了沒事來店里喝上一杯的習(xí)慣。
在培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣后，馬庫斯對(duì)店內(nèi)飲品的種類進(jìn)行了增加，以此再次加大顧客的復(fù)購率。
現(xiàn)在庫邁店內(nèi)約有150余種飲品，在增加產(chǎn)品時(shí)，馬庫斯根據(jù)客群和消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行了添加。
飲品中適合男性的有啤酒、龍舌蘭、威士忌等，女性則可以選擇蘋果酒、雞尾酒、冰沙、無酒精雞尾酒和咖啡、軟飲等無酒精飲品，還有適合佐餐選擇的紅酒、香檳以及氣泡酒。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
除了豐富店內(nèi)的飲品選擇，馬庫斯還將餐廳的營業(yè)時(shí)間進(jìn)行了拉長。
現(xiàn)在庫邁的營業(yè)時(shí)間是從上午11點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，調(diào)整后，餐廳的使用率大幅提升，并且在非飯市時(shí)間也會(huì)有60%左右的上座率。
2、營造氛圍感，顧客復(fù)購率高達(dá)60%
除了高達(dá)45%營業(yè)額占比的飲品，馬庫斯認(rèn)為庫邁成功的另一秘訣在于店內(nèi)良好的氛圍感。
氛圍這個(gè)東西看不見摸不著，但誰都不會(huì)想去一家冷冰冰的飯館就餐，良好的氛圍感不但能增強(qiáng)顧客的就餐體驗(yàn)，更能有效提升復(fù)購率。
馬庫斯分享說，他在營造店內(nèi)的氛圍感時(shí)，借鑒了很多國外餐廳的做法。
1)店內(nèi)放入臺(tái)球桌，晚上變身餐位
馬庫斯分享說，在美國，餐廳的營業(yè)額會(huì)因?yàn)槌?jí)碗、NBA等比賽而大幅增加，因此他效仿國外餐廳，在店內(nèi)放入了眾多的電視機(jī)，滾動(dòng)播放賽事，并會(huì)在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)結(jié)合賽事營銷。
此外，餐廳內(nèi)還放有一個(gè)臺(tái)球桌，不少顧客在“手癢”時(shí)就會(huì)來上一桿，店內(nèi)還會(huì)定期組織“臺(tái)球大師賽”等活動(dòng)。
在晚間的高峰時(shí)期，臺(tái)球桌會(huì)被收起來，替換為餐位。
酒水營收占45%，連開4店，30年餐飲老炮如何玩轉(zhuǎn)“餐+飲”？
2)舉辦社區(qū)型活動(dòng)，召喚顧客每周都來店過周末
馬庫斯分享說，國外的很多餐廳都有“社區(qū)”性質(zhì)，會(huì)定期組織活動(dòng)，而在附近生活的顧客也會(huì)養(yǎng)成來餐廳度過周末時(shí)光的習(xí)慣。
類似這些活動(dòng)的獎(jiǎng)品其實(shí)并不豐厚，但重在養(yǎng)成了顧客成團(tuán)來餐廳參與活動(dòng)并就餐的習(xí)慣，增強(qiáng)了餐廳的“社區(qū)屬性”。
周一到周四庫邁都有一些主打菜品半價(jià)活動(dòng)，周一墨西哥卷半價(jià)，周二比薩半價(jià)，周三芝士玉米片半價(jià)，周四所有主菜、牛排半價(jià)。
此外，周二晚上餐廳內(nèi)會(huì)有拉丁樂隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)表演，周三會(huì)有雙語的有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，周五、周六會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)DJ表演，凡參加活動(dòng)的隊(duì)伍都會(huì)獲得免費(fèi)嘉士伯啤酒一炸，獲勝的前兩名獲得獎(jiǎng)品。