餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”【重慶火鍋底料在哪里買最好】
2019-06-26 21:50
concernfood
阿里巴巴創(chuàng)始人馬云去年4月叫了份“史上最貴的外賣”——把餓了么帶回了阿里家。但可能外人并不知道，作為新的掌舵人，阿里本地生活服務公司總裁、餓了么CEO王磊(花名昆陽)要面對的其實是正在“失速”的餓了么，其市場份額正在被美團快速拉開。
一年多以來，餓了么的首要任務就是與口碑整合、盡快融入阿里大生態(tài)，并作為阿里系最龐大的“地面部隊”，與其他業(yè)務產生協(xié)同。“目前整合已經基本完成了。今年下半年，大家就能看到非常大的變化。”王磊告訴筆者。
這句話無疑透露出：新的餓了么和口碑“是時候發(fā)力”了。王磊把這樣一場戰(zhàn)役的主題定為“數字化下沉”，要在三線及以下城市，進一步“積極投資并擴張業(yè)務”，餓了么內部稱之為“上山下鄉(xiāng)”行動。
“其實，和一二線城市相比，三線以下城市對數字化的渴求更高，他們希望通過數字化的手段降本增效，更好地進行營銷和運營，得到供應鏈和金融支持。他們自身沒有這個能力，這意味著阿里在其中能發(fā)揮更大的價值。”王磊說。
在王磊看來，餓了么的戰(zhàn)略目標并不是從競爭對手那里搶到多大的市場份額，這個行業(yè)還遠未到“幾分天下”的時候。“新零售的數字化水平已經超過50%，但本地生活服務還不到10%。餓了么要做點兒不一樣的事情，去打造一條新的賽道。”在市場的博弈中，餓了么和口碑在三四線城市的市場份額與人氣的節(jié)節(jié)攀升已然成為各方關注的焦點。
錦州故事：小米加步槍變AK47
幾個月前，于濤幾乎一夜白頭。在廣州做了多年粵菜大廚的他，回到老家遼寧錦州開了一家營業(yè)面積200平米的粵菜餐廳，但最終以失敗收場，還賠掉幾十萬元。
這對他的打擊很大，但他并沒有放棄，很快，他選擇開一家社區(qū)小店“再試一次”。
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
15元一份的燒鵝套餐(孫冰|攝)
與之前工作的大餐廳相比，于濤的小店“寒酸”了很多，但門口擺放的他獲得的各種廚藝大賽的獎杯獎牌，讓這個小店顯得與眾不同。從粵系大菜到16元一份的燒鵝套餐，于濤并沒有感到失落。“雖然是間小店，但我會做自己的品牌，一點一點慢慢來。這次我先只做外賣，沒有堂食，這樣可以將成本和風險大大降低。”粵式燒味是非常適合外賣的品種，不太會因外賣而影響口感，在此前開大餐廳的時候，燒味套餐外賣就非常受歡迎。于濤的小店開局不錯，開店首月就盈利了，而且營業(yè)額和利潤增速也很快。
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
于濤(孫冰|攝)
于濤說，對他幫助很大的是餓了么提供數據和工具。“我之前根本不知道怎么看這些數據，學會之后我發(fā)現，這個好處太大了。”負責于濤小店的餓了么BD(商務拓展)告訴筆者，餓了么每天會把各種數據推送到商家的后臺，比如新客占比、推廣效果、什么菜品最受歡迎，甚至是同行什么菜品賣得好……根據這些數據，還會給出“商家診斷”，給商戶提出改進建議。
“阿里巴巴平臺帶來的資源是我過去想象不到的，技術、運營完全是兩個時代，我們相當于從小米加步槍變成了AK47。”錦州因泰網絡科技有限公司經理付航告訴筆者，他的公司是餓了么在錦州、遼陽地區(qū)的代理商。
付航說，餓了么過去相比競爭對手最大的劣勢就是流量，但手機淘寶和支付寶兩個國民APP的一級入口，彌補了這個短板。而且阿里“數字化改造”了餓了么，許多能力和工具不需要再重新發(fā)明輪子。“過去，我們很多數據甚至都要人工輸入。”他說。
數字更能說明問題。今年4月，作為餓了么想要打造的“城市樣版”，錦州率先下沉發(fā)力。僅僅兩個多月時間，餓了么在錦州的市場占有率就由不到35%，飆升至52%，而且增速越來越快。
據餓了么相關負責人介紹，餓了第一輪“上山下鄉(xiāng)”首批選擇了大理、錦州等10多個三四線樣板城市，都取得了非常好的成績。根據云南當地媒體報道，餓了么此前在大理的市場占有率并不高，但兩三個月就達到了60%以上。“阿里要做的不僅僅是送外賣，還包括幫助商戶數字化，新模式對舊模式，新賽道已經被證明是走得通的。”
之前，餓了么以及后來收購的百度外賣，在一二線城市比較有優(yōu)勢；而對于美團來說，三四線城市是命脈，會反哺一二線城市。這意味著，餓了么的下沉無疑會打到美團的痛處和血庫。因此，美團的反擊是一定的，其利器是硬性或者軟性地要求商家“二選一”。
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
姐弟倆土豆粉(孫冰|攝)
姐弟倆土豆粉是錦州當地非常受歡迎的一家連鎖快餐廳，方店長告訴筆者，由于加盟店利潤比較低，如果外賣平臺的抽成太高，根本賺不到錢。美團最初抽成只有15%，但隨著其市場份額越來越大，一次次地上漲，現在抽成要達到25%左右。
“這樣一來，我們根本沒有利潤，除非犧牲菜品質量，這個我們當然不能那樣做。除非和美團簽獨家，抽成可以降到18%-20%左右。但那樣訂單就會減少很多，畢竟，對消費者優(yōu)惠力度更大的餓了么的訂單是多于美團的，而且餓了么的抽成是15%。”方店長說。
“其實，餓了么來了之后，給商家?guī)淼母嗍窃隽?。商家是希望各個平臺都能合作的。”方店長十分希望，大公司“神仙打架”不要殃及商戶的利益。
艾媒咨詢發(fā)布的《2018—2019中國在線外賣行業(yè)研究報告》顯示，餓了么市場份額一路猛增，一二線城市已達47.4%，三四線城市多地份額突破50%。南京、蘇州、沈陽、青島等地的市場份額顯著攀升，最高漲幅達到6%。隨著口碑餓了么“全鏈路數字化體系”輸出給更多行業(yè)和地區(qū)，越來越多的商戶與用戶認可了這樣的新模式新賽道。
撫州故事：3個大男孩的打拼和夢想
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
兩個月，業(yè)績翻番、市場份額翻番、蜂鳥騎手數量從98人增長到230人……餓了么在江西撫州奇跡般的增長速度，出自幾個剛剛創(chuàng)業(yè)的大男孩。當然，這背后是三四線城市乃至更低線市場巨大的市場潛力。
邱鑫福，1994年出生，土生土長的撫州人。兩個月前，他成為了餓了么江西撫州的代理商負責人。“我一畢業(yè)就進入了外賣市場，之前在美團做了一年半。今年，餓了么向低線市場下沉，我們認為這是個好機會。”邱鑫福告訴筆者。
邱鑫福訥于言，卻敏于行。4月初接手時，他的前東家美團在撫州一家獨大，餓了么在撫州的市場份額只有美團的一半左右。為此，餓了么先在撫州“燒了三把火”：一是快速擴張騎手團隊；二是全面拓展商家，撫州1100多家飯店幾乎全線簽約；三是降低抽成費率、補貼用戶，用更多數字化的手段深度服務商戶。
這“三把火”很奏效，市場的反響甚至超出了邱鑫福的預想。“之前每天的訂單只有4000多單，沒想到兩個多月時間就能翻倍到每天超過8000單。”初戰(zhàn)告捷，讓邱鑫福覺得競爭對手并不像想象中的那樣厲害。接下來，他還要繼續(xù)招聘騎手，繼續(xù)開展各種促銷活動，繼續(xù)開拓新的市場。“與商超合作新零售配送，我們也做了幾次試點，勢頭很好。”餓了么下沉也帶給了另一群年輕人以創(chuàng)業(yè)機會。“對我們這樣既沒有多少錢，也沒有技術，更沒有背景的人來說，借力外賣平臺是我們最好的創(chuàng)業(yè)機會。”王勇告訴筆者。
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
江西撫州外賣一條街(李永華|攝)
既有餐飲行業(yè)多年的經驗，也有大學的知識底子，2018年7月，王勇決定回到撫州老家創(chuàng)業(yè)，成立了“銘廚餐飲”。王勇從一開始就選擇“不走尋常路”，追求標準化、追求食材品質、實現成品可控可追溯……這些讓他的“銘廚餐飲”在撫州外賣市場迅速崛起。
“創(chuàng)業(yè)3個多月，我們就做到了外賣平臺點單量第一名。”王勇說。他的成功也吸引和激勵了更多人，王勇店鋪所在的一條街遠離主街道，原本冷冷清清，但如今商鋪林立，餓了么騎手的藍色工裝成了這里最顯眼的一道色彩。
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
2019年6月19日，江西撫州餓了么蜂鳥騎手在一家外賣店取單。(李永華|攝)
餓了么的下沉故事：“上山下鄉(xiāng)”
支撐王勇的是準時高效的蜂鳥騎手。周前華，1989年出生，是餓了么撫州城東站的一名“藍騎士”。雖然每天工作非常忙碌，但周前華并不覺得辛苦。“因為我有個小夢想，希望做一段時間騎手，積攢點錢就去創(chuàng)業(yè)，東山再起。”開過電動車店的周前華雖然做騎手時間不長，但他的拼是出了名的。“每天我會從早上7點接單到晚上12點。有時候夢里還在接單送餐。”他開玩笑地說。
“我每個月平均要送2000多單，月收入可以超過萬元，高的時候能到一萬二。”周前華說。要知道撫州的平均工資只有兩三千元，而作為餓了么騎手，只要肯拼，一個月七八千甚至上萬元是沒問題的。
不管是邱福鑫、王勇還是周前華，這群年輕人都懷揣著創(chuàng)業(yè)夢想，互聯(lián)網為每個人創(chuàng)造了機會。餓了么帶來的既是機會、起點，也是中場加油站，幫助他們一路通往夢想。