一句話概括總結(jié)，夏季進(jìn)店顧客人數(shù)越多，隨之冬季的生意會(huì)越好
2019-04-16 22:01
concernfood
1 籌備
生意只有兩季，努力就是旺季，不努力就是淡季。經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的觀察，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：2017年夏季中午平均上座4-8桌，晚上10桌左右，同年冬季基本坐滿，很少翻臺(tái)；到了2018，夏季中午平均8-10桌，晚上將近20桌，同年冬季店里新增11張臺(tái)后，還能實(shí)現(xiàn)翻臺(tái)。
一句話概括總結(jié)，夏季進(jìn)店顧客人數(shù)越多，隨之冬季的生意會(huì)越好。 因此，火鍋店淡季不只是為了做活動(dòng)才去做，而是為了占領(lǐng)消費(fèi)者心智，有策略性、針對(duì)性地做活動(dòng)。
其實(shí)在過(guò)年的時(shí)候我們已經(jīng)開(kāi)始籌備，過(guò)年的店內(nèi)包桌的顧客較多，我們會(huì)送“開(kāi)年鴻運(yùn)大禮包 ”，大禮包里面有啤酒券、酸梅汁券、火鍋店代金券等（下文詳細(xì)分析各類券），同時(shí)，我們整個(gè)集團(tuán)旗下的板塊都會(huì)推放。
鋪的面越廣，送出去的券就越多，到店消費(fèi)的人也會(huì)越多，我們連續(xù)好幾年都按照這個(gè)流程走，經(jīng)實(shí)踐證明提前鋪排籌備，活動(dòng)效果更好。
2 講故事
因?yàn)閮r(jià)格選擇你的顧客，最后大多會(huì)離開(kāi)，但因?yàn)槭巢摹⑵焚|(zhì)或服務(wù)選擇你的顧客，基本上不會(huì)離開(kāi)。所以，想讓喜歡自己店的人了解自己，首先得給顧客“講故事”。
冬天生意較火爆，服務(wù)員基本顧不上給顧客灌輸食材知識(shí)、燙涮技巧什么的，夏天正是個(gè)好時(shí)機(jī)。
舉個(gè)例子，我們店里供應(yīng)的是鮮毛肚，上菜后服務(wù)員會(huì)走到顧客跟前說(shuō)，“夾一片毛肚，在沸水里左涮涮三下，右涮涮三下，不放心再朝鍋里游游泳，便可吃了” ，詳細(xì)教客人怎么涮毛肚，才能保證口感最好。
再比如，服務(wù)員在推介主打菜品鮮切羊肉時(shí)，就可以說(shuō)，“夏天氣溫高，大家都喜歡喝冷飲、出汗，在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰補(bǔ)陽(yáng)佳品，而且羊肉性溫，無(wú)論什么季節(jié)吃都不會(huì)上火”。
當(dāng)然，食材科普一定要有真實(shí)依據(jù)。
夏天到店吃火鍋的人絕對(duì)是忠實(shí)顧客，把店里的特色和理念慢慢講給這部分人聽(tīng)，自然而然地，他們就成了店里的第一批“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。
憑借著對(duì)火鍋的熱愛(ài)和精通，他們的朋友也會(huì)對(duì)其產(chǎn)生信任，就這樣，轉(zhuǎn)介紹客戶來(lái)了。
3 刺激活動(dòng)
A 越吃越便宜
重慶火鍋有個(gè)不成文的定律，連著吃4頓就再也離不開(kāi)這個(gè)味道了。大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重慶火鍋的夏季消費(fèi)頻次為兩周一次或三周一次，吃4頓火鍋至少需要2個(gè)月，我們的活動(dòng)周期就定在了5月初至7月初。
別人家的折扣都是越做越高，我的折扣則是越做越低，原因也在于此，最大程度增加復(fù)購(gòu)率。 以10天為單位，從95折、9折、85折，依次遞減至7折甚至65折。具體操作如下——
5.1-5.10，95折；
5.11-5.20，9折；
5.21-5.31，85折；
6.1-6.10，8折；
6.11-6.20，75折；
6.21-6.30，7折。
與此同時(shí)，我們采用城市級(jí)自媒體、微信朋友圈推廣、微博推廣等線上多渠道進(jìn)行活動(dòng)曝光，最終引導(dǎo)至活動(dòng)頁(yè)面完成銷售轉(zhuǎn)化，順其自然地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客引流到自己店里。
B “啤酒節(jié)”
夏季火鍋店消費(fèi)者的痛點(diǎn)，簡(jiǎn)言之，一是空調(diào)，二是飲品。我們把空調(diào)溫度調(diào)到最低，然后就開(kāi)始在飲品上下功夫，啤酒節(jié)送券，內(nèi)容設(shè)計(jì)如下——
28元100扎酸梅湯（單價(jià)10元/扎）；
58元300瓶啤酒（單價(jià)5元/瓶）；
68元300瓶啤酒+100扎酸梅湯/獼猴桃汁。
意味著它有可能吸引消費(fèi)者不止一次到店消費(fèi)，畢竟兜里還有那么多飲品券沒(méi)用完，在吃火鍋的場(chǎng)景下，自然會(huì)出現(xiàn)一種心理暗示：就去他家。
到店消費(fèi)的女性，多會(huì)點(diǎn)酸梅湯，點(diǎn)單結(jié)束后，我們的服務(wù)員會(huì)告知：您今天點(diǎn)了兩扎酸梅湯，飲品消費(fèi)20元，現(xiàn)在店里正在推出“28元送100扎酸梅湯”活動(dòng)，時(shí)間截止到7月份，剩余的酸梅湯券可預(yù)存在門店里，需要為您辦理嗎？
如果是顧客是男士，啤酒當(dāng)然是不二之選，這時(shí)候不建議一開(kāi)始就推活動(dòng)，不然誰(shuí)會(huì)點(diǎn)不在活動(dòng)范圍內(nèi)的啤酒品牌呢，可以選擇在客人結(jié)賬時(shí)，服務(wù)員告知活動(dòng)規(guī)則，總而言之，顧客都會(huì)得到便宜，很愿意辦理。
68元的方案是針對(duì)情侶、夫妻，滿足火鍋店的多樣化就餐場(chǎng)景。啤酒節(jié)結(jié)果是：活動(dòng)持續(xù)了30天，共售出啤酒卡3000多張。
100扎酸梅湯或300瓶啤酒顧客喝不完怎么辦？除非每天都來(lái)店里吃火鍋，否則肯定消費(fèi)不完，活動(dòng)結(jié)束前，可以贈(zèng)送顧客券上剩余金額同等價(jià)值的鍋底或菜品，避免客流斷層。