顧客越來(lái)越挑剔，餐廳打折還能吸引他們嗎【重慶火鍋底料批發(fā)市場(chǎng)】
2018-05-24 21:13
concernfood
顧客越來(lái)越挑剔，餐廳打折還能吸引他們嗎【重慶火鍋底料批發(fā)市場(chǎng)】
現(xiàn)在的顧客越來(lái)越挑剔，以前九折就能吸引很多人，現(xiàn)在七折、甚至六折都不愿意來(lái)，why？
如果說(shuō)是打折“寵壞”了這些顧客，那么優(yōu)惠促銷的正確的“打開方式”又是什么？
優(yōu)惠方案越直觀越好
餐廳搞價(jià)格優(yōu)惠，通常有兩個(gè)選擇：
優(yōu)惠計(jì)劃一：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受本訂單8折優(yōu)惠。
優(yōu)惠計(jì)劃二：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受立減20元優(yōu)惠。
看上去一模一樣的優(yōu)惠，顧客視角卻更偏向計(jì)劃二。人們天生攜帶“惰性”，相對(duì)于100x80%的折扣優(yōu)惠計(jì)算，人們會(huì)更容易感知減免20元的優(yōu)惠信息。
此外，新客無(wú)法斷定該店鋪消費(fèi)水平如何，不知道吃這么一頓需要花多少錢，所以顧客對(duì)于此類營(yíng)銷，一定會(huì)選擇“優(yōu)惠價(jià)值”更容易感知的那個(gè)方案。
限量限時(shí)才有誘惑力
麥當(dāng)勞曾經(jīng)推出過(guò)15元超值午餐，只在周一到周五11:00~14:00可以購(gòu)買。由于該套餐的價(jià)格與單品購(gòu)買相比，優(yōu)惠達(dá)到30.2%-44.4%，因此剛一推出就非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。
還有限時(shí)推出的“那么大雞排”，限時(shí)3周內(nèi)10元一塊，成功地讓顧客再次進(jìn)門，這本身就是一種成功。因?yàn)轭櫩驮俅芜M(jìn)門，餐廳就有機(jī)會(huì)向顧客提供高品質(zhì)的菜品，也能讓顧客親身感受餐廳高質(zhì)量的服務(wù)，從而成為穩(wěn)定顧客群。
滿減和折扣組合出擊
價(jià)格導(dǎo)向性的顧客占了餐廳顧客的大多數(shù)。針對(duì)這樣的顧客，大多商家選擇的方式是：折扣作為價(jià)格標(biāo)尺，滿減作為下單方式。
比如去星巴克點(diǎn)一杯星冰樂(lè)，無(wú)所謂價(jià)格的顧客通常點(diǎn)購(gòu)適合自己飲用量的杯型，價(jià)格導(dǎo)向嚴(yán)重的顧客通常點(diǎn)購(gòu)最小杯或者最大杯。因?yàn)樾”馕吨畹拖M(fèi)滿足基本需求，最大杯意味著更加實(shí)惠。
滿減也是一樣的道理，第一梯度解決溫飽，第二梯度解決用餐滿足感。只要價(jià)格導(dǎo)向的顧客模擬的訂單超過(guò)第一梯度的滿額，大于該價(jià)格與第二檔梯度的差值，他就會(huì)想要加錢湊單了。
比如顧客去到一家外賣店鋪，第一檔滿減是100-10，第二檔滿減是150-25，假定他要點(diǎn)的餐品價(jià)格是130元，超出第一檔門檻30元，距離第二檔滿減差20元，那么此時(shí)就已經(jīng)會(huì)偏向湊單第二檔了。因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)，參與第一檔等于損失了白白超出門檻的30元，參與第二檔等于多花了20元得到了價(jià)值50元的餐品。
生意不好，千萬(wàn)別碰打折雷區(qū)！
生意不好，餐飲老板們最先的選擇就是降價(jià)。然而降價(jià)優(yōu)惠永遠(yuǎn)都是錦上添花的營(yíng)銷手段，而不是救急措施。
大量研究數(shù)據(jù)表明，無(wú)數(shù)死掉的餐飲店鋪，都死在了這條路上。相反，起死回生的店鋪選擇的幾乎都是，要么保價(jià)、要么提價(jià)。
很多生意不好的餐飲店，都被毛利率束縛住了，完全是按部就班的競(jìng)爭(zhēng)，陷入到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的死循環(huán)里。出于控制毛利的需要，產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)法保證，飯菜質(zhì)量差導(dǎo)致生意更差，就這樣一步一步的進(jìn)入到惡性循環(huán)之中。
那么，如何拯救頹勢(shì)之中的餐廳呢？有幾條建議可做參考。
1、重新找到餐廳受眾的口味喜好
主動(dòng)詢問(wèn)顧客對(duì)菜品的意見。注入他們對(duì)咸淡、分量、賣相的評(píng)價(jià)，并建立日常的反饋機(jī)制，這樣就能從大面積的提問(wèn)中逐漸找到餐廳受眾的味覺(jué)喜好，從而調(diào)整自己的產(chǎn)品。
2、改善服務(wù)品質(zhì)與員工態(tài)度
不好的員工其實(shí)不是為餐廳拉客，而是在趕客。多少餐飲店都是因?yàn)閱T工服務(wù)態(tài)度不好被曝光，從而門庭冷落。海底撈式的服務(wù)不是家家都能做，但從一些細(xì)節(jié)入手去改進(jìn)餐廳的服務(wù)，還是能為餐廳加分不少。
3、提價(jià)才能擺脫低級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)
提高價(jià)格，就有更多的利潤(rùn)空間來(lái)提升產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)，給予顧客更好的就餐體驗(yàn)，這樣顧客才會(huì)上門，才能讓顧客擺脫固有印象而刮目相看。