湘菜又出新黑馬，他做小炒日翻臺(tái)12次，逆勢開出17家直營店【重慶火鍋底料批發(fā)市場】
2020-12-17 20:52
concernfood
“什么都想要，結(jié)果陷入了‘大而全’的陷阱”重慶火鍋底料批發(fā)以及重慶火鍋底料廠及重慶火鍋底料廠家，在重慶老火鍋底料批發(fā)方面關(guān)鍵是要找到重慶火鍋底料廠家直銷和重慶火鍋底料批發(fā)市場，多做比較,開始今天的課程
“湘菜的格局如今正在被重新改寫！”
他細(xì)分湘菜賽道專注做湘菜小炒，創(chuàng)造了日翻臺(tái)12次、營業(yè)額較疫情前同比增長25%、在疫情期逆勢連開17家直營店的佳績。
股神巴菲特的那句至理名言：“在別人貪婪時(shí)我恐懼，在別人恐懼時(shí)我貪婪”，如今正淋漓盡致地用在蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波的身上。
做了20多年餐飲的他，怎么也想不到，一場疫情把大多數(shù)餐企傷得體無完膚的時(shí)候，卻徹底改變了蘭湘子和自己的命運(yùn)。
和其它雞湯式創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不同，陳波和團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷卻十分波折，經(jīng)歷過兩次踩坑、也陷入過越想增長越難增長的尷尬處境。
通過不斷學(xué)習(xí)，蘭湘子利用美團(tuán)數(shù)字化營銷，不僅成為大眾點(diǎn)評(píng)西安湘菜熱門榜的第一名，還成為西北地區(qū)疫情以后增長最快，開店最多的品牌之一。
到底陳波身上發(fā)生了怎樣的故事？又如何在逆勢中一年開出17家直營店的？
一個(gè)20年餐飲老兵回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，
屢戰(zhàn)湘菜賽道卻連踩兩坑！
陜西省商洛市，北枕秦嶺，內(nèi)擁洛水，是黑馬蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波的老家。
2010年以前，他一直在偌大的深圳打拼，和許多懷揣夢想的年輕人一樣，想拼出自己的一片天地，可心中始終放不下的是故里情深。
于是，他果斷從深圳回到陜西老家創(chuàng)業(yè)。
都說餐飲合伙創(chuàng)業(yè)是最難的，陳波卻不覺得，他和其他四五個(gè)股東都是做了十幾年的餐飲人，并且還是一起長大的初中同學(xué)。
這給了陳波和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)極大的安全感，但安全感并不等于不走彎路，在創(chuàng)立蘭湘子之前，他和幾位老同學(xué)先開了一家米線品牌，高峰期的時(shí)候在全國開了100多家店。
之后，又在渭南開了一家炒菜館，連踩下兩坑，回憶起那段經(jīng)歷，他還是十分感慨，覺得十分有必要和廣大同行分享一下自己的心得。
第一個(gè)坑：
“什么都想要，結(jié)果陷入了‘大而全’的陷阱”
這兩年湘菜增長的勢頭是有目共睹的，尤其是對(duì)一直以來主食為王，急需要下飯菜的大西北來說，蘭湘子創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)敏銳地嗅到了商機(jī)。
于是，他們開始將目光聚焦到湘菜上，于2015年在渭南開了一家傳統(tǒng)湘菜館。
剛開始，發(fā)展得還可以，以一年一家直營店的速度擴(kuò)張著，高峰期的時(shí)候有七八家店。
就這樣五年過去，湘菜館卻陷入了增長緩慢處境，怎么也突破不了。那段時(shí)間，陳波陷入了無盡的焦慮當(dāng)中，為了尋找突破方法，他和團(tuán)隊(duì)四處尋訪、學(xué)習(xí)、分析。
經(jīng)過分析，他們發(fā)現(xiàn)，自己陷入了以下陷阱：
產(chǎn)品大而全：40個(gè)SKU，缽子菜、蒸菜、小炒菜、石鍋菜，幾乎涵蓋了所有湘菜品類，效率無法得到提升。
消費(fèi)場景不聚焦：商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)、什么場景都想要，各種人群都想把他接過來。
裝修傳統(tǒng)沒亮點(diǎn)：普通的炒菜館的風(fēng)格，沒有屬于自己的特色。
口碑傳播營銷保守：在營銷上，陳波和團(tuán)隊(duì)還是采取的傳統(tǒng)保守的經(jīng)營策略，覺得依靠口碑也能活下來，沒有必要去做額外的營銷和推廣來增加成本。
第二個(gè)坑：
“迷信爆品戰(zhàn)略，盲目模仿導(dǎo)致迷失自我”
《烏合之眾》一書中有這樣的一段話：“人一旦到群體之中，智商也會(huì)容易降低，很容易追隨和迷失自己。”
2016年前后，也正是“爆品思維”在行業(yè)流行的時(shí)候，在長沙等地，一些品牌利用爆品思維在自己的一隅之地做出了幾十家甚至上百家的規(guī)模。
而整個(gè)陜西市場湘菜卻是一個(gè)空白，這讓蘭湘子創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)心動(dòng)。
由于辣椒炒肉是湘菜里經(jīng)典菜品之一，再加上一些品牌在長沙的成功經(jīng)驗(yàn)，他們也動(dòng)起了做辣椒炒肉的心思，為了做出區(qū)別，團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行創(chuàng)新，重新創(chuàng)立了一個(gè)品牌，取名“蘭湘子雙椒炒肉”。
沒過多久，大家就發(fā)現(xiàn)路似乎有些偏了：因?yàn)槲靼驳南M(fèi)者并沒有很多人了解辣椒炒肉，每天都會(huì)被客人會(huì)問什么叫雙椒炒肉。要不停地教育消費(fèi)者，這個(gè)動(dòng)作實(shí)在是太累了。
那一段經(jīng)歷給他們帶來了深度的行業(yè)思考：“爆品戰(zhàn)略不是所有的企業(yè)都適合去做，對(duì)于消費(fèi)者來講，他一眼看過去要能看清楚你是干什么的，這個(gè)很重要。”
回過頭來去看，兩次踩坑經(jīng)歷，稍顯悲情，卻也讓陳波和團(tuán)隊(duì)找到了出路，至此，蘭湘子湘菜小炒正式誕生。
華麗逆襲，他做“湘菜小炒”，疫情期開17家直營店！
“這個(gè)世界最害怕的就是在正確的方向下，用心且不斷迭代。”
很多人對(duì)蘭湘子湘菜小炒，一年多的時(shí)間開出17家直營店感到不可思議，這源于蘭湘子團(tuán)隊(duì)找到了快速擴(kuò)張的法門。
定位定生死：
從傳統(tǒng)湘菜到聚焦湘菜小炒！
作為八大菜系之一，湘菜一直都有著舉足輕重的地位，可是過于保守和傳統(tǒng)的出品方式，導(dǎo)致沒有真正出現(xiàn)一家全國性湘菜連鎖品牌。
陳波覺得爆品策略帶火的一些餐廳，最大的限制是產(chǎn)品沒有迎合全國發(fā)展，其次就是陷入了一道菜為王的“死胡同”。
比如，如果你叫辣椒炒肉，你叫小炒黃牛肉，顧客很可能認(rèn)為你的餐廳就賣這道菜，那碰巧顧客對(duì)這道菜不感冒，很可能掉頭就走……
如果定位為湖南小炒，結(jié)果就大不同，小炒的想象空間更大，而且小炒意味著下飯，用餐場景廣泛。
在擁擠的一道菜為門頭的戰(zhàn)略中選擇定位小炒，這一仗蘭湘子團(tuán)隊(duì)打得漂亮。
裝修休閑化：
做更年輕的湘菜，走小、快、靈模式！
“當(dāng)你什么人的生意都想做的時(shí)候，往往什么生意都做不好。”
吸取到之前客群不聚焦的教訓(xùn)之后，蘭湘子重新定位的第一個(gè)動(dòng)作就是聚焦客群。
和市場上做傳統(tǒng)湘菜的餐飲企業(yè)，客群定位都在30+以上不同，蘭湘子將客群鎖定在25到35歲之間的白領(lǐng)人群。不僅選址寫字樓，整個(gè)門店的裝修也更偏向年輕化，從色調(diào)到桌椅配置，走的都是時(shí)尚休閑風(fēng)。
之后，陳波和團(tuán)隊(duì)開始考慮如何讓門店輕資產(chǎn)運(yùn)營。畢竟，原有的大店模式會(huì)加劇成本上升，已經(jīng)不靈光，過去門店面積都在250~350平米之間，有大圓桌還有包間，之后陳波將蘭湘子門店的包間徹底砍掉，也減少了圓桌數(shù)量，如今每家門店的面積都不超過250平。
產(chǎn)品迭代快：
3個(gè)月更換一次菜單，一鍋一現(xiàn)炒，保證好口感
傳統(tǒng)中餐館半年換一次菜單很正常，但蘭湘子研發(fā)中心大概三個(gè)月就會(huì)去替換一些產(chǎn)品，讓顧客永遠(yuǎn)有新菜吃，餐廳永遠(yuǎn)有復(fù)購。
“我們的SKU相對(duì)較少，如果更換頻率太長的話就很容易讓顧客覺得好像沒啥吃的，所以我們基本上每一次更新會(huì)調(diào)整6到8個(gè)菜，但不會(huì)動(dòng)招牌產(chǎn)品。”
此外，為了保證菜的口感，蘭湘子堅(jiān)持小鍋現(xiàn)炒，招牌菜一次只出一份，而即使是其他的菜，一次炒的最多也不超過兩份。
“為什么一次炒一份？因?yàn)橐ＷC口感。比如說，炒兩份辣椒炒肉，你在舀的過程中沒辦法均勻分配，有可能那一份辣椒多了，這一份肉多了，所以為了保證菜品的標(biāo)準(zhǔn)化你必須這樣做。”
在蘭湘子團(tuán)隊(duì)人的心里，“小鍋現(xiàn)炒一次只出一份”是蘭湘子的靈魂，也是他們一定要守住的紅線。
蓄建品牌流量池：
主動(dòng)曝光，成為大眾點(diǎn)評(píng)排名第一“湘菜館”！
“哪里有顧客，就要去哪里主動(dòng)曝光”
和過去做湘子湘菜不同，這一次蘭湘子團(tuán)隊(duì)選擇了主動(dòng)進(jìn)攻，顧客在哪里我們就要出現(xiàn)在哪里。
和大多數(shù)美團(tuán)上的創(chuàng)業(yè)成功者一樣，他們通過美團(tuán)營銷優(yōu)勢，線上化經(jīng)營，打造個(gè)性化營銷方案。如針對(duì)不同客群，設(shè)置不同套餐，分不同時(shí)段用代金劵、秒殺等活動(dòng)，針對(duì)不同客群滿足需求。提升美團(tuán)ROS分值的同時(shí)，加大了門店曝光，排名提升，給店鋪持續(xù)帶來流量。
這一舉措讓蘭湘子湘菜小炒從去年跟今年進(jìn)行相應(yīng)的店內(nèi)對(duì)比，人效整體提升了15%，翻臺(tái)率提升25%，營業(yè)額較疫情前同期增長25%。長期躋身美團(tuán)熱銷榜。
效率先行：
采用廚師承包制，25分鐘上齊一桌菜！
“你的用戶定位是白領(lǐng)，這是你的基因，你必須快！”
為了讓上菜變得更快，蘭湘子首先做的就是減少菜單上的菜品。
原來的菜單是湘菜菜系，SKU有40個(gè)，除了小炒之外，還有缽子菜、蒸菜，這直接導(dǎo)致廚房效率低下。
聚焦湘菜小炒品類之后，蘭湘子將SKU從原先的40個(gè)減到了24個(gè)。所有上菜不快的、工藝復(fù)雜的菜統(tǒng)統(tǒng)都砍掉。
并采用了廚師承包菜品制，一個(gè)廚師負(fù)責(zé)6個(gè)菜，從早上驗(yàn)貨到收貨，到準(zhǔn)備食材，到炒制，到晚上下貨，都是一個(gè)人負(fù)責(zé)，大大提升了出品效率。
效率一提升，蘭湘子直接對(duì)顧客做出了“25分鐘上齊一桌菜”的承諾。店里暢銷的招牌菜辣椒炒肉，更是實(shí)現(xiàn)了“日常5分鐘，高峰期8分鐘”的上菜速度。
借力外腦：
團(tuán)隊(duì)變學(xué)習(xí)型組織，每月外出學(xué)習(xí)，重視數(shù)字化運(yùn)營
蘭湘子能在短短一年時(shí)間里，成長為西安年輕人喜愛的湘菜品牌，占據(jù)西安湘菜熱門榜第一名，除了依靠品類聚焦、用戶聚焦等一系列升級(jí)措施，還離不開蘭湘子內(nèi)部的高效學(xué)習(xí)力。
在內(nèi)部，蘭湘子團(tuán)隊(duì)會(huì)共同打卡一些好書，分享自己的讀后感，對(duì)外，每月都會(huì)組織高管外出學(xué)習(xí)。
拿陳波本人來說，不僅參加了一些定位的課程，還積極參與了美團(tuán)舉辦的數(shù)字化營銷創(chuàng)造營活動(dòng)和線下交流培訓(xùn)等。
他發(fā)現(xiàn)在這個(gè)組織中，像他一樣渴望變化的餐飲老板還有很多，他們過去都是堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，而如今經(jīng)營環(huán)境變了，顧客變了，也是自己的思路該變的時(shí)候了。
也因?yàn)樽约簝?nèi)心的打開，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)內(nèi)心的打開，蘭湘子湘菜小炒能夠在行業(yè)整體生存壓力較大的時(shí)候，開店數(shù)量從疫情前的2家，到今年新增15家，成為湘菜業(yè)態(tài)名副其實(shí)的一匹黑馬。