做對(duì)這三件事，餐廳恢復(fù)營(yíng)業(yè)后不愁沒(méi)顧客火鍋底料批發(fā)廠家直銷
2020-03-26 20:29
concernfood
復(fù)工后，老板們朝思夜想的事情肯定是——如何吸引客流，把產(chǎn)品更多地賣出去。
只有門店的流量跑起來(lái)，把該賺的錢賺回來(lái)，才能減少這一年的壓力。但絕大多數(shù)人，用盡各種辦法，大量投入廣告（投公眾號(hào)、做大眾點(diǎn)評(píng)推廣、發(fā)傳單）、打折促銷、推新菜式，最后發(fā)現(xiàn)一堆工作做完后，似乎并沒(méi)什么改變。
今天給大家總結(jié)了3個(gè)方法論，做對(duì)這三件事，復(fù)工營(yíng)業(yè)額保得住！
第一件事：
思考清楚你的核心價(jià)值是什么？
1、首先大家要思考一個(gè)問(wèn)題：顧客憑什么要進(jìn)你的店里消費(fèi)？
相信不少餐飲老板會(huì)有這樣的感受：我的餐飲店已經(jīng)做了好幾年了，甚至有十幾年、二十年的，明明就覺(jué)得自己店里的產(chǎn)品做得很好，用料也扎實(shí)，但怎么就是沒(méi)有隔壁小伙子開的新店生意好。
昨天，一個(gè)餐飲老板跟我說(shuō)“我做小龍蝦餐飲也有十幾年的時(shí)間了，最近兩年我的店換了新地方，生意竟一落千丈。”
首先這家老店，能做十幾年意味著他們的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題；其次，他們搬了新地方后就沒(méi)有生意，說(shuō)明沒(méi)有做好流量池。
于是跟老板再次溝通后，他說(shuō)：“之前的店鋪是沿街的，人流量很大。生意也特別好，就沒(méi)有去考慮做會(huì)員營(yíng)銷之類的，現(xiàn)在在住宅小區(qū)里，所以就沒(méi)有什么自然流量，一個(gè)月要虧將近3萬(wàn)。”
很多餐飲老板覺(jué)得選址好，生意就可以很好。但現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，好的位置被房東收走了，因?yàn)橛腥嗽敢獬龈邇r(jià)租鋪，就連平時(shí)做茶葉、服裝的店現(xiàn)在都改成做餐飲的了，自己是怎么被淘汰的都不知道。
如果你十年如一日，堅(jiān)持做好出品而不去考慮品牌層面的運(yùn)營(yíng)，你頂多算是一個(gè)供貨商，因?yàn)檎l(shuí)在你那個(gè)位置做生意都能做起來(lái)，你的成功并非來(lái)源于你自己。我建議餐飲老板不妨站在消費(fèi)者的角度問(wèn)問(wèn)自己：同樣都是做火鍋、做燒烤、做炸雞漢堡，為什么顧客要選擇我？
所以說(shuō)：要想在激烈的紅海市場(chǎng)中殺出一片天地，最重要的是要給顧客一個(gè)選擇你的理由。除了大家都知道的好以外，你還有什么獨(dú)特的價(jià)值？送大家一句常用的找價(jià)值的口訣：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉。
2、真正的持久的餐飲企業(yè)，是有辨識(shí)度的！
剛剛上面和大家分享的觀點(diǎn)，是要給顧客一個(gè)選擇你的理由，這是很多餐飲老板從來(lái)沒(méi)有去想過(guò)的層面，因?yàn)榇蠖鄶?shù)老板都是用“內(nèi)部視角”在做餐飲，他們看到的只是自己投了多少?gòu)V告、派了多少傳單、能做出什么美味的產(chǎn)品等。
一個(gè)餐飲老板剛接手一個(gè)餐廳，第一波宣傳方式就是在路上派發(fā)免費(fèi)菜品券，結(jié)果竟然都沒(méi)有消費(fèi)者被此吸引而到店消費(fèi)！他形容這是他做生意二十多年來(lái)最失敗的一次。
我發(fā)現(xiàn)失敗的餐廳，大多是因?yàn)橛?ldquo;運(yùn)營(yíng)”替代了“戰(zhàn)略”，反而忽略了最本質(zhì)的問(wèn)題：消費(fèi)者需要什么？我能滿足他們什么訴求？
真正可以長(zhǎng)久并有品牌勢(shì)能的餐飲，都懂得將自己和同行區(qū)分開來(lái)，比如：巴奴火鍋：服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是；譚鴨血：百年譚鴨血，鴨血火鍋先行者；西貝莜面村：閉著眼，道道都好吃！這些大品牌傳遞給我們的道理就是：要善于利用一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值，把自己從過(guò)去的慘烈競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)隔開。
有個(gè)早些年特別火的零食品牌叫溜溜梅，請(qǐng)了當(dāng)紅小花楊冪代言，用了一句“沒(méi)事就吃溜溜梅”的廣告詞，讓很多人記住了這個(gè)品牌。但是，隨著知名的零食品牌越來(lái)越多，沒(méi)事的時(shí)候不僅能吃溜溜梅，也可以吃樂(lè)事薯片、衛(wèi)龍辣條等等，那么這句話就很難去激發(fā)顧客的記憶點(diǎn)了。
不過(guò)好在后溜溜梅找到了一個(gè)消費(fèi)者的訴求點(diǎn)：酸！他們通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買哪一款梅子的決策路徑是“口味”-“品牌”-“價(jià)格”。而在受采訪的人里面，大多都愛吃酸，而且比普通人能吃酸很多。于是他們就制定了一句新的戰(zhàn)略口號(hào)“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”。
在這次疫情中，溜溜梅也眼疾手快地抓住了銷售機(jī)會(huì)。青梅在日本很流行，因?yàn)樵谌毡驹?jīng)的5次痢疾、霍亂中，青梅都起到了重要作用。青梅中國(guó)含有多種天然有機(jī)酸，具有殺菌防腐、提升免疫力、開胃、消食、緩解疲勞等眾多作用，但是青梅在中國(guó)受眾并不廣泛。本來(lái)疫情期間，大家對(duì)提高自身免疫力就十分重視，而溜溜梅在此期間通過(guò)自媒體，告訴大家青梅的眾多益處，于是他們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了——據(jù)統(tǒng)計(jì)，疫情期間的溜溜梅同比營(yíng)業(yè)額上漲了300%！
所以，真正的高手，都懂得為自己構(gòu)建一條“護(hù)城河”，給消費(fèi)者一個(gè)選擇的價(jià)值。有了這個(gè)基本戰(zhàn)略之后，才有屬于你的市場(chǎng)。試想一下，你的餐廳給顧客提供的除了食物以外沒(méi)有其他價(jià)值，別人做牛肉火鍋你也是牛肉火鍋、別人做燒烤你也是燒烤，試問(wèn)消費(fèi)者憑什么選擇你？
第二件事：
讓你的產(chǎn)品，找到傳播的爆點(diǎn)
為什么總有些餐廳，投入了大量錢做廣告卻仍然無(wú)效呢？
大家不妨想想當(dāng)自己作為消費(fèi)者時(shí)的視角：假設(shè)你要出門上班，從你出家門開始，途中你會(huì)通過(guò)電梯、手機(jī)、戶外牌、傳單等等，看到大概有幾百個(gè)的廣告，那么一個(gè)月下來(lái)能看到上萬(wàn)個(gè)廣告。 但是你真正能記住的也就五六個(gè)。
絕大多數(shù)廣告，都是炮灰，能夠在大腦里留下的必定具備一個(gè)最重要的特點(diǎn)——與消費(fèi)者的常識(shí)相連接。
那么什么叫與“常識(shí)”相連接？有99%的人信奉“重復(fù)1000遍就是真理”的原則，認(rèn)為廣告不斷重復(fù)就有效，但他們卻忽略了一個(gè)外部最重要的力量——常識(shí)的力量。
舉個(gè)例子，當(dāng)提到礦泉水，可能大家第一反應(yīng)會(huì)想起喝起來(lái)有點(diǎn)甜的“農(nóng)夫山泉”。但有一個(gè)礦泉水品牌，無(wú)論從質(zhì)量、還是工藝都是一流，并且十分舍得砸錢做廣告，知名度也很高，但購(gòu)買力似乎并不強(qiáng)，這個(gè)品牌叫——恒大冰泉。
恒大冰泉的工廠建在長(zhǎng)白山上，水源地直接罐裝。而且恒大集團(tuán)資金充足、人脈廣泛，鋪貨渠道可以進(jìn)入全國(guó)各個(gè)商場(chǎng)。即便這樣，“恒大冰泉”仍然沒(méi)能做起來(lái)，因?yàn)橄肫?ldquo;恒大”，消費(fèi)者心中第一印象就是恒大的足球隊(duì)。這就跟海爾做手機(jī)會(huì)失敗是一樣的道理，你總覺(jué)得手里拿著的不是手機(jī)，而是一臺(tái)海爾大冰箱。
至此，大家不妨回想一下，你的餐廳究竟有什么點(diǎn)可以跟人們的常識(shí)相結(jié)合的？
如果你是做重慶火鍋的，要跟什么常識(shí)有關(guān)？如今，火鍋店滿大街都是，大家的常識(shí)是要吃正宗的！所以你可以標(biāo)榜“重慶本地師傅開的火鍋店”，這是不是讓別人覺(jué)得你更正宗了？
如果你是做牛肉火鍋的，消費(fèi)者選擇吃牛肉火鍋時(shí)更看重什么？當(dāng)然是新鮮和肉的來(lái)源。那你可以喊出“牛肉每天配送兩次，每次到店100斤”，用配送次數(shù)告訴顧客你的牛肉很新鮮，每次到店100斤來(lái)告訴顧客你們的生意很火。
還有去年很流行的酸菜魚米飯，傳統(tǒng)的店一般都會(huì)說(shuō)自己采用什么食材、酸菜從哪里來(lái)、魚有多好。但是有個(gè)叫“魚你在一起”的品牌，他定位自己的產(chǎn)品是“下飯酸菜魚”，設(shè)計(jì)的口號(hào)是“一份酸菜魚能干3碗米飯”，這就非常接地氣了。
所以你的傳播點(diǎn)，一定要跟消費(fèi)者的常識(shí)掛鉤！
教你一招，銷售提高50%。
有個(gè)口香糖品牌叫益達(dá)，他們?cè)缧┠陼r(shí)的廣告語(yǔ)是“嘿！你的益達(dá)！”當(dāng)時(shí)花了好多錢做推廣，一夜之間讓大家都記住了這個(gè)牌子，然而他們的銷量卻沒(méi)有得到提升。
后來(lái)他們把廣告語(yǔ)改為“吃完喝完嚼益達(dá)！”銷量頓時(shí)大增。近些年他們?cè)俅螌?duì)廣告語(yǔ)進(jìn)行迭代升級(jí)，憑借著一句直接粗暴的“飯后嚼兩粒！”一下子就干成了行業(yè)第一。
所以說(shuō)，你的廣告語(yǔ)，最好要能觸發(fā)隱性需求，形成一個(gè)清晰的“行動(dòng)指令”。在快消品行業(yè)，有一些很好的案例：
小餓小困，喝點(diǎn)香飄飄。
困了累了喝紅牛。
怕上火喝王老吉。
當(dāng)然在餐飲行業(yè)里，也有用需求驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的品牌：
木屋燒烤：干杯，每一天都值得慶祝！
湊湊火鍋：為美好相聚沸騰！
所以你要想讓顧客怎么做，就給他一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值和一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，這個(gè)指令是會(huì)影響顧客的快速?zèng)Q定的。疫情過(guò)后，很多人說(shuō)會(huì)帶來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，因?yàn)榇蠹叶荚诩冶锏锰昧?，總該有個(gè)發(fā)泄的渠道，那么我建議餐飲老板應(yīng)該趁現(xiàn)在好好給顧客設(shè)計(jì)行動(dòng)指令！
2招打造一個(gè)能賺錢的團(tuán)隊(duì)
復(fù)工之后，你首先需要做的是打造一支能賺回“5倍”錢的團(tuán)隊(duì)。
我曾經(jīng)見過(guò)有些餐廳的員工十分佛系，上了班之后，就開始懶洋洋地刷手機(jī)，來(lái)了顧客也不怎么積極地服務(wù)。 私下一問(wèn)，得到的回復(fù)是這樣的：反正大家都是一起干，多做少做沒(méi)什么關(guān)系，雖然工資也不高，但也餓不著。想想看當(dāng)你的員工都佛系了，你的業(yè)績(jī)能不佛系嗎？
往往員工這么佛系，老板就會(huì)很焦慮，于是就天天盯著員工，抓考勤，抓服務(wù)。老板在的時(shí)候員工表現(xiàn)就好一點(diǎn)，老板不在照樣佛系。結(jié)果，把自己弄得身心疲憊，業(yè)績(jī)依舊還是上不去。歸根到底這是你管理上的無(wú)能，不能賴你的員工，你必須要看清問(wèn)題的本質(zhì)。
關(guān)于如何打造一支能賺回“5倍”利潤(rùn)的團(tuán)隊(duì)？我認(rèn)為有兩個(gè)方法：
第一，給夠錢，這是個(gè)很本質(zhì)的問(wèn)題。
只有事業(yè)不談錢，那就是用理想來(lái)騙人，當(dāng)員工的生活壓力很大時(shí)，哪還有心情來(lái)聽你談事業(yè)理想？別人家的員工有房有車，你的員工打個(gè)車都得斤斤計(jì)較，能有幸福感嗎？所以，老板就是要把事業(yè)做大，把錢給夠，能讓員工有榮譽(yù)感和幸福感，這才是根本。
很多老板羨慕華為，說(shuō)華為的員工如狼似虎、十分拼命。 還有的老板羨慕西貝，說(shuō)人家的員工服務(wù)態(tài)度真是好，干起活來(lái)十分帶勁。
于是回去組織員工開會(huì)，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)華為、學(xué)習(xí)西貝，但就是不學(xué)習(xí)人家老板如何分錢。一到給員工發(fā)工資和獎(jiǎng)金的時(shí)候，就開始斤斤計(jì)較，想出各種理由來(lái)克扣。如果你給員工吃草，你還指望著員工都給你當(dāng)狼嗎？先去看看華為給員工的是什么待遇，任正非是怎么給員工發(fā)錢的，然后你再去看看“西貝永遠(yuǎn)不上市，把利分給奮斗者”又是怎么做的。
給錢是個(gè)很本質(zhì)的問(wèn)題，前期舍得給錢，后期再來(lái)抓激勵(lì)！只有作為老板的你大方了，員工的努力才大方。
第二，打造一個(gè)“創(chuàng)業(yè)環(huán)境”，激發(fā)每個(gè)人賺錢的欲望。
人活著，其實(shí)就是一個(gè)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。德魯克說(shuō)：“脫離工作本身談激勵(lì)，很滑稽。”企業(yè)不是老板一個(gè)人的，而是大家共同的，你要做的就是打造一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓事業(yè)去激發(fā)每個(gè)人內(nèi)心的價(jià)值。
圣?？诵跖謇镌f(shuō)過(guò)“如果你想造一艘船，不要抓一批人來(lái)搜集材料，不要指揮他們做這個(gè)做那個(gè)，你只要教他們?nèi)绾慰释棋拇蠛＞托辛恕?rdquo;我們主張的是“目標(biāo)牽引”，能夠獨(dú)立核算的就獨(dú)立核算，能給激勵(lì)的就給激勵(lì)，為一線充分賦能。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，對(duì)店長(zhǎng)的激勵(lì)可以是營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，把營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)部分50%的毛利給他做當(dāng)月獎(jiǎng)金，一定可以讓他更有激情去對(duì)這家店進(jìn)行管理；針對(duì)餐廳的服務(wù)員，可以讓每個(gè)人負(fù)責(zé)4張桌，凡是這四張桌到店的顧客每個(gè)人頭再給2塊錢的提成；針對(duì)收銀臺(tái)，可以設(shè)置“每賣出一瓶啤酒給2塊錢，一瓶白酒10塊錢”的提成獎(jiǎng)勵(lì)。
做團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)核心需要滿足兩點(diǎn)：第一，可獨(dú)立核算；第二，大家可以通過(guò)努力獲得更多。
通過(guò)將餐廳的各環(huán)節(jié)拆分并且給激勵(lì)，那么你每個(gè)月只需要給員工開最低薪資，其余的就讓員工自己去想辦法賺。只有員工努力，他們賺得才越多，而當(dāng)員工賺得多時(shí)，你還愁你的餐廳會(huì)生意不好嗎？要記住，一流的老板得懂得如何讓員工變得更優(yōu)秀。