而擺在餐飲人面前的是，即使立馬恢復(fù)生產(chǎn)，也要至少三個(gè)月的緩和期。在緩和期，誰(shuí)恢復(fù)得最快，誰(shuí)才有機(jī)會(huì)活下來，并逐漸做大。
首要的就是如何獲客。獲客很容易，撒錢就行，難的是低成本獲客。
在流量都貴的時(shí)代，抖音是個(gè)低成本獲客的渠道。很多餐飲企業(yè)都通過抖音獲得了不俗的客流量，我們熟知的海底撈、巴奴、西貝等，還有一些不知名的品牌如牛排家、馬路邊邊等等。
筆者分析了100多個(gè)餐飲抖音號(hào)，為你揭秘餐飲店如何靠抖音獲客？
1
抖音上不缺吃貨，
但主流餐飲并沒把抖音當(dāng)主要引流獲客渠道
很多餐飲人都思考過這個(gè)問題，每次打開抖音，很少能刷到餐飲的內(nèi)容，看到最相關(guān)的都是吃播、教你做菜。
在抖音，找到的第一家餐飲品牌是美食排名336位的肯德基，粉絲數(shù)82.5W，點(diǎn)贊1039.1W。
再往后翻，在488位找到一家餐飲，從來沒有聽說過這家，點(diǎn)開一看是做培訓(xùn)的。
再往后，出現(xiàn)了李忠重慶小面店，一家小店，結(jié)果也是做培訓(xùn)的。
非品牌店出現(xiàn)的頻率比知名品牌更高。我們還找到一個(gè)名為天宮院小吃的抖音號(hào)，一家小吃店的號(hào)，粉絲達(dá)到142.4W，并且所做的內(nèi)容與小吃高度相關(guān)。
而我們熟悉的品牌海底撈、西貝、呷哺呷哺、麥當(dāng)勞、老鄉(xiāng)雞、九鍋一堂等等最高粉絲也才40多萬(wàn)。
要知道，美食排名前十的都是1000多萬(wàn)粉絲，這完全不是一個(gè)數(shù)量級(jí)。
我們?cè)賹?duì)比其他行業(yè)的企業(yè)號(hào)。
一對(duì)比就能看出，從做號(hào)這個(gè)緯度來看，品牌餐飲店在抖音上做得并不算好。
于是，我又找到2019年餐飲百?gòu)?qiáng)榜單，將大部分品牌放到抖音里搜索，發(fā)現(xiàn)只有不到20%的企業(yè)注冊(cè)并運(yùn)營(yíng)抖音，剩下80%多的品牌都沒有注冊(cè)。
這說明什么？
主流餐飲還沒有把抖音當(dāng)成主要引流獲客渠道。
沒有，不代表沒用，也有可能是還未被大家重視。
我一直認(rèn)為，對(duì)新事物要保持好奇，特別是那些爆火的產(chǎn)品。你再看不起它，它背后也有厲害之處。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，很多人不理解看不懂，當(dāng)大家都看懂的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)跟不上。
可是，明明有很多餐飲品牌在抖音上火起來的案例，比如海底撈的暗號(hào)、西安的摔碗酒（捧起一條街的生意）、口紅巧克力、會(huì)占卜的答案茶（現(xiàn)在已經(jīng)涼涼了）。他們這些又是怎么火的呢？
于是我去搜索了一下，發(fā)現(xiàn)他們大多并不是自己做的內(nèi)容，而是找KOL投的廣告。
比如海底撈的那些隱藏吃法，就有大慶美食團(tuán)、抖音美食、琪怪兒、二十吃垮上海等等，向下翻刷到手軟都還有類似的視頻。
但是在抖音上，也有是自家號(hào)做得好的餐飲店，比如前面天宮院小吃、你的蛙妹妹、九鍋一堂、老鄉(xiāng)雞。
所以在抖音上，餐飲品牌能夠做好屬于品牌的賬號(hào)，只是目前還沒有出現(xiàn)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的粉絲的大號(hào)。而抖音有4億日活，快手也有3億日活，在這兩個(gè)平臺(tái)上不缺吃貨。
2
在抖音上發(fā)哪些內(nèi)容，才能吸引潛在顧客？
當(dāng)你不了解一個(gè)平臺(tái)時(shí)，最好的方法是先學(xué)習(xí)別人是怎么做的。
那么抖音上優(yōu)秀的美食賬號(hào)都怎么做的呢？筆者搜索了800多條美食類賬號(hào)大V，發(fā)現(xiàn)他們都屬于三類。
1、吃播
以吃為主，比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙，他們?cè)诙兑羯戏劢z數(shù)達(dá)到1000萬(wàn)以上。
2、美食制作教學(xué)
這一類視頻在抖音上占據(jù)重要地位，而且也是門檻非常低的，只要會(huì)做菜就能拍。
3、地方美食號(hào)
像什么北京吃喝玩樂、上海吃喝玩樂，這類賬號(hào)從微信時(shí)代就一直很火，他們以推薦本地美食為主，很受外地游客喜歡。平時(shí)也經(jīng)常去探店，拍攝視頻。
這些號(hào)的做法餐飲品牌很難學(xué)習(xí)。任何營(yíng)銷都是要給顧客一個(gè)理由，讓他來消費(fèi)你的產(chǎn)品。
而餐飲品牌做的號(hào)總不能天天推薦自己的美食，顧客天然抵觸自賣自夸；也不能天天教做菜，做抖音的目的是給門店引流，教做菜與此無(wú)關(guān)。
既然系統(tǒng)做號(hào)無(wú)法向他們學(xué)習(xí)，我們將目光轉(zhuǎn)向已經(jīng)做出起色的九鍋一堂、老鄉(xiāng)雞、你的蛙妹妹、信陽(yáng)市面面聚到早餐店、李忠重慶小面店、干卿饸饹面館、西貝莜面村等，他們的賬號(hào)和內(nèi)容有什么特點(diǎn)呢？
1、固定一個(gè)人物出鏡
用戶關(guān)注一個(gè)抖音號(hào)，本質(zhì)上還是看人。同系列的內(nèi)容，用戶會(huì)看膩。換一個(gè)新系列，用戶又會(huì)有陌生感。但如果是人出鏡，就有聯(lián)系。
像九鍋一堂、老鄉(xiāng)雞、你的蛙妹妹這三個(gè)號(hào)，都是同一位人物出鏡，這樣才能保持賬號(hào)的整個(gè)調(diào)性一致。再看那些1000多萬(wàn)粉絲的大號(hào)，都是以人為中心，可以說這是抖音的基本規(guī)則。選擇的人一定要好看，這是基本條件。
2、展現(xiàn)特點(diǎn)，讓人記住你
光靠美是無(wú)法在抖音上立足的，美的太多了，必須展現(xiàn)特點(diǎn)，讓人記住你。
九鍋一堂的主角，每次在視頻里都會(huì)嘿嘿嘿笑一下，不斷給用戶洗腦，用戶只要再次一聽到嘿嘿嘿，就會(huì)想到九鍋一堂，粉絲都稱她為嘿嘿姐。
你的蛙妹妹（蛙干杯醬爆牛蛙抖音號(hào)）每次上菜都用鐵鏟端上來，然后說一句，“你好，有蛙有酒”，顧客回答“有你有我”，不但形成記憶點(diǎn)，還讓顧客參與互動(dòng)、還有一些“金段子”、“毒雞湯”的問答，真誠(chéng)甜美的互動(dòng)讓人眼前一亮。
很多人都慕名前來打卡，體驗(yàn)一把這種感覺。蛙干杯醬爆牛蛙也成為抖音長(zhǎng)沙美食榜第四。
你要說這家牛蛙真的很好吃嗎？我想和它同一條街上其他店都不相上下。但為什么就這家店能爆滿呢，還不是抓住了抖音了紅利。
想想前年大火的腰子姐，一句”來了！老弟”火遍大江南北。記憶點(diǎn)有多重要。但黑河腰子姐的爆紅有偶然性，不可模仿。
介紹完餐飲界還不錯(cuò)的賬號(hào)，你可能在想我的店該怎么拍呢？即沒有有趣的人，也找不到能爆的話題，像別人一樣拍拍段子好像又與引流沒有什么關(guān)聯(lián)。該怎么辦呢？
那么我們?cè)僖詥螚l視頻來看，有哪些美食相關(guān)內(nèi)容是能成爆款的？
1、挑戰(zhàn)相關(guān)話題
比如100元吃垮系列。這是抖音官方推出過的熱門話題，很多吃播都挑戰(zhàn)過。還有巴奴毛肚火鍋的挑戰(zhàn)，拍視頻可以獲得巴奴卡。
天宮院小吃把挑戰(zhàn)玩得非常好，他每天都會(huì)舉辦“大胃王吃包子直播”，60分鐘吃完55個(gè)包子，獎(jiǎng)金8888元。吃到30個(gè)，免單+報(bào)銷路費(fèi)888元。吸引了無(wú)數(shù)人來挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)中拍攝視頻，又有新的傳播素材。其中一個(gè)挑戰(zhàn)成功，獲得1萬(wàn)的挑戰(zhàn)金，當(dāng)場(chǎng)拍下的視頻在抖音上獲得162.8W的點(diǎn)贊。
2、隱藏吃法、隱藏菜單、暗號(hào)
3塊錢一碗的“海底撈番茄牛肉飯”和“雞蛋蝦滑配豆泡”，COCO的隱藏菜單，總之要滿足消費(fèi)者獵奇的心理，“原來這家店還有這樣的吃法，以前我怎么不知道？”
海底撈的番茄牛肉飯走紅后，很多顧客去到門店，要讓服務(wù)人員給他們抖音款，可見這個(gè)視頻不只是為了傳播，還與餐廳有高關(guān)聯(lián)，真正讓顧客記住并想來吃。
3、選出一道極具傳播力的菜品
比如與顧客有互動(dòng)的菜，最典型的就是西安的摔碗酒，喝一碗摔一碗，帶火了永興坊特色美食商業(yè)街，搞得現(xiàn)在很多景區(qū)美食街都開始模仿。
還有高顏值、吸引眼球的菜品、擺盤。
4、打破認(rèn)知的食物大場(chǎng)景
食物大場(chǎng)面可以打破人們慣常的認(rèn)知，而形成傳播熱點(diǎn)。
比如1米龍蝦宴，歷蜀記健康火鍋通過分享制作的大場(chǎng)面獲得百萬(wàn)點(diǎn)贊，形成爆款。小羽家常美食的用全網(wǎng)最大鍋?zhàn)霾耍彝グ媸澄锎髨?chǎng)面給人震撼的觀看體驗(yàn)。
還有食物制作過程大場(chǎng)面，熬火鍋底料，幾十斤牛油，一大盤香菜往鍋里扔。平常家里的正常做飯從來沒有見過這種場(chǎng)面，大家都會(huì)想看看這究竟是怎么做出來的。
5、食品安全為切入點(diǎn)
越來越關(guān)注食品的安全問題，也就是食材的問題。
南京有一家名為友達(dá)的面館，就是以此作為切入點(diǎn)，在抖音上發(fā)布了一個(gè)將食品的制作工藝透明化的視頻。從魚肉的精挑細(xì)選，到蔬菜的清洗，再到餐具的消毒，甚至于后廚的整理，全部以短視頻的形式展現(xiàn)給消費(fèi)者，打消了消費(fèi)者食品安全方面的顧慮，在塑造品牌形象的同時(shí)，提高了線下顧客的到店率。
6、利用好社會(huì)熱點(diǎn)
這次疫情，老鄉(xiāng)雞的一頓操作就為品牌贏得了無(wú)數(shù)的好感。
為了渡過疫情困難時(shí)期，老鄉(xiāng)雞的員工自愿降低薪資，簽請(qǐng)?jiān)笗?，老鄉(xiāng)雞董事長(zhǎng)拿到請(qǐng)?jiān)笗螽?dāng)場(chǎng)就撕掉，并說了一番話。這個(gè)場(chǎng)面拍下來發(fā)到抖音上，相關(guān)話題播放量達(dá)到1300多萬(wàn)。而且此視頻也突破抖音平臺(tái)，在全網(wǎng)傳播。從商業(yè)角度來看，這波操作絕對(duì)是賺到了。
7、傳遞愛心
比如這家干卿鉿鉻面館的抖音號(hào)，經(jīng)常會(huì)3塊錢給農(nóng)民工、老年人吃很大一碗面，還有滿滿的內(nèi)容。這個(gè)賬號(hào)多條類似傳遞愛心的視頻都獲得上萬(wàn)的點(diǎn)贊。
一碗面只收他三塊錢，他一天只吃這頓飯。
3餐飲品牌引流的誤區(qū)是什么？
有人會(huì)想，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)，轉(zhuǎn)化效果不明顯，又是養(yǎng)號(hào)又要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，我的門店立馬就要有客流，不然就做不下去了。
是的，餐飲公司做成內(nèi)容公司，那叫不務(wù)正業(yè)。
想要立馬獲得客流量，沒經(jīng)驗(yàn)的老板首先會(huì)想到在店里搞搞促銷活動(dòng)，閑時(shí)吃飯打折等。
這就陷入了誤區(qū)。
店內(nèi)搞活動(dòng)，針對(duì)的是已經(jīng)到店的顧客，沒有解決獲取新客的問題。
你在店里是傳播不出去的。你不能靠顧客今天來才吃，主動(dòng)幫你傳播，即使他去傳播，也只能傳播周圍幾個(gè)朋友介紹。通過介紹能來店里的人就更少了。
這是一種低效率的方式，反而拉低了利潤(rùn)率，不劃算。
能有效的方法是系統(tǒng)思考引流問題，到店客人數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率。
店里搞促銷活動(dòng)，只是提高了轉(zhuǎn)化率，本質(zhì)上流量沒有增加多少。
想要效果好，必須在搞活動(dòng)的同時(shí)大幅增加流量。
怎么去找這個(gè)流量呢？
一個(gè)最基本的原則是大多數(shù)人的注意力在哪里，哪里就是好渠道。微信、口碑、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、抖音快手等，還有線下的地鐵口、便利店等。
照此思路，同樣的方法你可以運(yùn)用到美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、口碑、微信朋友圈等各種渠道。
抖音快手也是好渠道，用戶多流量大，而且前面也分析過，很多餐飲品牌都沒有在上面做營(yíng)銷。還有微信朋友圈。
而且這兩個(gè)渠道都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，可以根據(jù)地理位置觸達(dá)你門店周邊10公里。流量再高的渠道也沒有用，能精準(zhǔn)匹配到你的目標(biāo)用戶的流量才有用。
因此，想要在抖音上快速獲取流量，最好的方式不是自己做號(hào)，而是使用POI功能引流。
4如何利用POI功能向周圍10公里的人群推廣？
POI全稱為Point Of Interest（興趣點(diǎn)），通過LBS定位技術(shù)，使用戶發(fā)布視頻可以掛上門店的POI。
圖中的這個(gè)位置也就是門店，只要點(diǎn)進(jìn)去就能可以進(jìn)入門店的主頁(yè)，像美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上的主頁(yè)一樣。用戶可以在主頁(yè)里預(yù)約、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，然后到門店去消費(fèi)。
據(jù)媒體報(bào)道，上海一家餐飲品牌燒貨煮廠利用抖音POI功能推出5折券，做了8天的活動(dòng)，上海本地用戶在線上共領(lǐng)了2.7萬(wàn)張券，實(shí)際核銷數(shù)372桌，每天全場(chǎng)滿座翻臺(tái)4次，抖音帶來了85%的客流。有一天下雨，都排了近2000桌，直接成為大眾點(diǎn)評(píng)“上海燒烤熱門榜第1名”。
北京的有范兒串串香，在抖音自己拍內(nèi)容，自己發(fā)，然后向周邊6公里定向投入廣告。去年感恩節(jié)，花1萬(wàn)塊在抖音上做三天廣告，這三天同比上個(gè)月增加600桌，效果算非常不錯(cuò)。
那么具體該怎么做呢？
首先必須認(rèn)領(lǐng)店鋪。
第一步要注冊(cè)抖音賬號(hào)，并申請(qǐng)認(rèn)證企業(yè)號(hào)，也就是藍(lán)V。
現(xiàn)在抖音已經(jīng)開始免費(fèi)認(rèn)證，只要登錄網(wǎng)站renzheng.douyin.com提交申請(qǐng)就行，不要再交錢給代理公司。
活動(dòng)持續(xù)到2月29號(hào)，至于后期是否還免費(fèi)就不得而知。
審核通過后，就可以獲得下面這些權(quán)益，重點(diǎn)就是認(rèn)領(lǐng)POI地址。
在后臺(tái)頁(yè)面里找到商家頁(yè)面設(shè)置，就可以認(rèn)領(lǐng)店鋪了。
基本設(shè)置完成后，接下來就正式可以推廣。
下面的推廣方法可以分成沒錢版和有錢版。
1、沒錢版
自己運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，你可以多注冊(cè)幾個(gè)抖音號(hào)，每家門店一個(gè)，然后獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
需要自己拍好視頻，上傳，然后給自己投DOU+。
DOU+最低100塊錢就能投，投放時(shí)可以選擇位置，定到門店周邊10公里。如果不選，100塊錢大概是5000次播放；選擇之后，100塊能買的播放次數(shù)會(huì)減少，可能只有2500，根據(jù)情況來定。
要給門店引流，肯定選擇投放區(qū)域。
至于怎么投才劃算，這就要看經(jīng)驗(yàn)了。
要抖的視頻最好直接一點(diǎn)，就是有活動(dòng)，再展示菜品來吸引顧客，千萬(wàn)不要用一個(gè)娛樂視頻來投，帶不來轉(zhuǎn)化。因?yàn)槲覀兊哪康牟皇菨q粉，是要讓顧客到店消費(fèi)。
2、有錢版
有錢直播來一套組合拳KOL+“DOU+”+POI+活動(dòng)。
KOL有一定的粉絲基礎(chǔ)，用戶對(duì)KOL推薦的內(nèi)容更信任，意味著轉(zhuǎn)化率更高。
比如海底撈，他們自己的抖音官方藍(lán)V沒什么粉絲，只有4317人。但是海底撈的推廣在抖音上到處都是，都是一些本地的美食推薦類賬號(hào)發(fā)布的，點(diǎn)贊量高達(dá)幾十萬(wàn)。
投了KOL后，還別忘了給這條視頻DOU+一下，同樣是針對(duì)門店周邊10公里。畢竟第一部分的錢都花了，要讓視頻盡可能傳播得更廣一些，覆蓋更多的人。