快餐坪效王的經(jīng)營(yíng)之道
2022-09-24 20:00
concernfood
中國(guó)餐飲界一直盛傳著“南城香奇跡”：
創(chuàng)立24年來(lái)，它只在北京開(kāi)店，不融資、不加盟、也不上市；
在主打爆品的時(shí)代，它卻用“串+蓋飯+餛飩”的另類(lèi)組合做全時(shí)段餐飲；
僅在北京就開(kāi)出130+直營(yíng)店，單店平均日流水3萬(wàn)+，是全國(guó)快餐店平均流水的5倍，單店、外賣(mài)效益都做到了全國(guó)第一。
這一切是怎么做到的？
由小馬宋戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦的「小馬宋對(duì)談大生意」第一期，我們請(qǐng)到了南城香的創(chuàng)始人汪國(guó)玉。在“寒氣論”盛行的當(dāng)下，或許你能從汪董毫無(wú)保留的經(jīng)驗(yàn)之談中找到一些啟發(fā)。
坪效高的秘訣：不是做大，而是做精
很多品牌都想著“做大”，我們南城香卻提出來(lái)“做精”，不“做大”。我們的目標(biāo)是一個(gè)店要抵十個(gè)店，如果實(shí)現(xiàn)了，南城香現(xiàn)在 130 多家店那就可以抵 1000 多家店了，沒(méi)必要為了開(kāi)很多店而開(kāi)店。
南城香是做快餐的，做快餐店，首先要想清楚你的客源在哪里，怎么吸引他們。快餐店要吸引客人，就是靠超級(jí)性?xún)r(jià)比。我們找小馬宋老師做南城香的品牌升級(jí)，也是因?yàn)槌?jí)性?xún)r(jià)比，小馬宋做出來(lái)的東西確實(shí)好。
道理很簡(jiǎn)單，所謂性?xún)r(jià)比，就是東西不僅要好還要便宜。一條街上這么多飯館，客人憑什么非到你家吃飯？因?yàn)槟慵覗|西不僅賣(mài)得便宜，還好。所以我們一直在提高效率，降低成本。
比如我們用的食材是新鮮的，羊肉串現(xiàn)穿現(xiàn)賣(mài)，新鮮看得見(jiàn)。我們不打廣告，每年花 2000 萬(wàn)買(mǎi)水果，讓顧客免費(fèi)吃，提升體驗(yàn)的同時(shí)也是在提升性?xún)r(jià)比。再比如，我們外賣(mài)能占50%，翻臺(tái)也很快。10分鐘不上餐免單，逼自己快出餐，這樣不僅顧客很滿意，我們翻臺(tái)率也提升了。
南城香的定位叫全時(shí)段社區(qū)餐飲，只在社區(qū)賣(mài)，從早到晚上基本上不斷流，門(mén)店利用率就起來(lái)了。產(chǎn)品只賣(mài)大家熟悉的基本款，不做創(chuàng)新，研發(fā)部把最基礎(chǔ)的東西做得好一點(diǎn)，再好一點(diǎn)，其實(shí)也是在降低成本。
我們還通過(guò)中央廚房來(lái)提升效率。很多餐飲企業(yè)要做輕資產(chǎn)，總說(shuō)不要做中央廚房，但南城香開(kāi)第二家店的時(shí)候，我就決定要自己建中央廚房。我堅(jiān)持做中央廚房，一做就做了20多年。
中央廚房的投資確實(shí)比較大，但是很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有中央廚房，就死掉了。很多企業(yè)也做中央廚房，但是也想輕資產(chǎn)，就讓第三方給他供貨，那他就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。我們南城香很大的一部分競(jìng)爭(zhēng)力就是中央廚房，即使在疫情期間，我們也花了很大精力搞后勤供應(yīng)鏈管理。
雖說(shuō)做了20 多年，但我發(fā)現(xiàn)我們中央廚房的現(xiàn)代化管理設(shè)備還是比較落后的。整體上看，中國(guó)做供應(yīng)鏈的管理水平、硬件等各方面條件都比做得好的國(guó)家差很多。我也意識(shí)到，并不是南城香做得多好，而是因?yàn)槲覀兡壳暗膶?duì)手都還處在低水平。
當(dāng)然中央廚房做得不好，它確實(shí)會(huì)變成包袱把企業(yè)拖累，但做得好的話，也確實(shí)能把你的品質(zhì)提升，把成本降下去，這會(huì)是最大的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果你未來(lái)想要做很多店，想做一個(gè)偉大的企業(yè)，一定要建中央廚房。不要認(rèn)為它很麻煩，沒(méi)有自己的中央廚房，或是只依賴(lài)第三方，品質(zhì)是永遠(yuǎn)做不好的。
相比疫情的影響，我更在意員工的收入
好多朋友問(wèn)疫情對(duì)餐飲到底有多大影響？我說(shuō)，對(duì)大大小小的餐館都有影響。我現(xiàn)在是按最壞的打算在考慮，當(dāng)然能恢復(fù)是更好，但是我的更多的是在想怎么能夠堅(jiān)持下去，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)。
其實(shí)疫情下，我們公司確實(shí)是少賺錢(qián)了，但我還真不是特別在意這個(gè)，我更在意的是員工。北京的生活成本很高，而且很多員工都有房貸，上有老下有小。所以我不管疫情什么情況，首先第一考慮員工的收入怎么樣，疫情的時(shí)候我們跟很多企業(yè)是反著來(lái)的，我們是提前發(fā)工資的。因?yàn)樽罱K來(lái)說(shuō)，員工是我們的根本和基礎(chǔ)。
在南城香，我們把員工分為三個(gè)等級(jí)，你只要技能多一個(gè)等級(jí)，你收入就能多增加一份。一個(gè)烤串工在南城香一個(gè)月掙兩三萬(wàn)塊錢(qián)很正常，但我們并不是直接發(fā)這么多錢(qián)，而是給員工設(shè)立一個(gè)公平、可以多勞多得的規(guī)則，有技術(shù)，肯干活，你就能賺錢(qián)。
怎么保持員工的熱情？就是讓員工看到希望和盼頭，我好好努力干，我就能多掙錢(qián)，我還能升級(jí)，還有成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，能實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值。這個(gè)錢(qián)不是老板給我的，是我自己掙出來(lái)的。
比分錢(qián)更重要的是企業(yè)文化。2020年疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，我們員工3天自發(fā)籌了1800萬(wàn)幫助公司渡過(guò)難關(guān)，他們說(shuō)公司不能倒下，覺(jué)得每個(gè)人跟公司都有切身利益的關(guān)系，公司生意好掙錢(qián)的時(shí)候，他也能多掙錢(qián)。所以疫情的時(shí)候，我最關(guān)心的也是員工的收入。
企業(yè)文化還決定了你的企業(yè)到一定規(guī)模的時(shí)候，要用什么樣的人。選人就是要選志同的人走在一起。我是北漂從安徽外地到北京來(lái)的，沒(méi)有任何關(guān)系，沒(méi)有任何背景，靠自己雙手奮斗。招人，我也招跟我一樣的人，我希望他們明白老板就是空著手到北京來(lái)創(chuàng)業(yè)的，他們也能靠自己的努力多掙錢(qián)，讓家里人生活好，干得有奔頭，大家互相都不嫌棄。這就是我們的企業(yè)文化建設(shè)，就是要靠自己的奮斗。
我們南城香的人，其實(shí)就是笨人，都不是特別聰明，笨人下笨功夫干笨事情。
穿越三個(gè)周期，才能成就百年企業(yè)
南城香24年了，雖然現(xiàn)在受疫情影響錢(qián)少賺了一點(diǎn)，但是目前還是比較有活力的，我對(duì)未來(lái)也很有信心。南城香未來(lái)不是要做多大的企業(yè)，不是要成為上市公司，這不是我想要的，我想要的就是百年企業(yè)。
一個(gè)企業(yè)要做得久，必須穿越三個(gè)周期。
第一個(gè)是成長(zhǎng)期。對(duì)于快餐來(lái)說(shuō)，30 家店是個(gè)門(mén)檻，當(dāng)你連鎖規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，你就得開(kāi)始做標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化做好了就可以復(fù)制了。同時(shí)還要抓企業(yè)文化。
第二個(gè)周期叫市場(chǎng)變化的周期。很多企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)的變化就死掉了，比如外賣(mài)干死了一批企業(yè)，馬上預(yù)制菜又會(huì)干死一批企業(yè)。
第三個(gè)周期是不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，比如疫情這種黑天鵝事件。雖然疫情會(huì)干死一批企業(yè)，但是我們不要認(rèn)為自己突然趕上疫情是倒霉，黑天鵝肯定會(huì)有的，沒(méi)有疫情也會(huì)有別的災(zāi)難。
面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要提前做好準(zhǔn)備，不要說(shuō)我活不下去了，我沒(méi)現(xiàn)金流了，那你早干嘛去了？餐飲要有現(xiàn)金流，家里始終留有余糧，不要盲目擴(kuò)張。最終剩者為王，我比別人多扛幾個(gè)月，我就活下來(lái)了。
一群人一輩子做好一件事
南城香14年變革的時(shí)候，我們提出十八條企業(yè)憲法，到今天一條都沒(méi)改，一個(gè)字都沒(méi)改。
第一條就是不上市不融資不加盟。上市有上市的打法，加盟有加盟打法，融資有融資的打法。我不打算上市，也不打算加盟。我們未來(lái)要做百年企業(yè)，就要集中精力，一群人一輩子做好一件事，不貪大。
我們很多規(guī)矩都通過(guò)企業(yè)憲法列好了，比如借銀行的總額不能超過(guò)公司上一年利潤(rùn)的多少，這是考慮到，假如我們負(fù)債了，企業(yè)就有可能就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)，甚至有可能會(huì)在危機(jī)中死掉。
還比如不允許拖欠供應(yīng)商的貨款，可能很多企業(yè)表面感覺(jué)現(xiàn)金流很多，其實(shí)欠的錢(qián)也很多，都是負(fù)債。而且你要和供應(yīng)商成為合作伙伴，才能讓他們給你好東西，東西還便宜。我們不允許供應(yīng)商送禮，而是反過(guò)來(lái)送給他們。供應(yīng)商為什么非要給我們送禮呢？我們是平等的，這樣人家會(huì)更尊重我們。
我們根據(jù)企業(yè)的情況，用企業(yè)憲法列好規(guī)矩，定好規(guī)則，定下來(lái)掛在墻上，提醒我們老大別隨便拍腦袋。很多企業(yè)死就死在老板拍腦袋，一拍腦袋，企業(yè)就干死了。我們把憲法掛在墻上，就是提高老板改變主意的門(mén)檻。老板想改變主意了，因?yàn)橛虚T(mén)檻有難度，就會(huì)認(rèn)真思考，思考再思考，大家也會(huì)一起再商量，可能到后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們憲法說(shuō)得對(duì)，我們最終還是按憲法去做。
關(guān)于憲法的修改，我們會(huì)認(rèn)真思考，盡量減少失誤，盡量少犯錯(cuò)誤，不犯錯(cuò)誤，因?yàn)槊恳粋€(gè)戰(zhàn)略性的失誤，對(duì)企業(yè)都是致命的。哪怕我們走得慢一點(diǎn)，我們也會(huì)走得更久。
未來(lái)市場(chǎng)的變化肯定是會(huì)有的，但在變化當(dāng)中，你要找它不變的東西，它永遠(yuǎn)不變的東西。比如外賣(mài)，我們剛開(kāi)始也迷糊，但是你要找著它不變的東西。餐飲就是要便宜還好吃，外賣(mài)也是同樣的。我們服務(wù)行業(yè)，顧客在哪里，我們就服務(wù)到哪里。顧客到線上去，我們就到線上服務(wù)去。顧客在社區(qū)，我們就第一個(gè)提出做社區(qū)全時(shí)段餐飲。
很多做餐飲的，靠忽悠，靠吹捧，那是沒(méi)有用的。我們就是一群人，一輩子就永遠(yuǎn)做一件事情，就是盯著做餐飲，抓品質(zhì)，抓服務(wù)，做極致性?xún)r(jià)比。始終抓不變的東西，堅(jiān)持按顧客的需求做我們的產(chǎn)品，顧客在哪，我們就做到哪里去。未來(lái)市場(chǎng)再變化，我也不怕。
飛碟型組織架構(gòu)，人少力量大
我們的組織架構(gòu)叫做飛碟型的組織架構(gòu)，就是人管事，崇尚沒(méi)有中間層，這樣管理效率就會(huì)最大化。
南城香總員工數(shù)大概 3000 人，但是總部人極少，核心管理團(tuán)隊(duì)就十幾個(gè)人。企業(yè)總部人多了反而會(huì)責(zé)任不清，所以在南城香，一個(gè)部門(mén)只要一個(gè)老大，責(zé)任明確，人多了肯定扯皮?；罡刹煌甑脑?，你可以請(qǐng)個(gè)助理。
外面的人可能覺(jué)得南城香好像人少活干不過(guò)來(lái)，反過(guò)來(lái)想我們其實(shí)沒(méi)什么活，因?yàn)槲覀兘幸蝗喝艘惠呑右患拢覀儾桓蓜e的事。我們沒(méi)有股份制，也不搞資本，也不加盟，加盟還得和加盟商談判，跟銀行貸款要跟銀行打交道，融資要跟資本打交道。我們的一個(gè)部門(mén)，就專(zhuān)門(mén)干好自己部門(mén)的事。
我們產(chǎn)品也只做基本款，我們的產(chǎn)品研發(fā)天天反反復(fù)復(fù)干來(lái)干去，就是干做好基本款的事，責(zé)任很明確。再比如品牌部，我們負(fù)責(zé)品牌的，也負(fù)責(zé)外賣(mài)業(yè)務(wù)，他就拿一個(gè)手機(jī)一個(gè)電腦，開(kāi)會(huì)什么的都不會(huì)耽誤，然后外賣(mài)一下子就干到全國(guó)第一。南城香所有部門(mén)就一個(gè)人，如果你人不夠的話，我們店長(zhǎng)可以兼職，店長(zhǎng)相當(dāng)于掛職一樣的，可以給總部幫忙。
我們對(duì)總部每個(gè)人都要審核，每個(gè)人都要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，可有可無(wú)的人直接去掉，不要不能創(chuàng)造價(jià)值的人。一個(gè)部門(mén)一個(gè)老大，一個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的大小是很明顯的，賬好算。
我跟小馬宋團(tuán)隊(duì)合作也會(huì)算筆賬，比如你把我 logo 換了以后，我的顧客對(duì)我的點(diǎn)評(píng)怎么樣，我的流水漲沒(méi)漲，如果我的流水沒(méi)漲，我花出去的錢(qián)小馬宋老師不能給我掙回來(lái)，我跟小馬宋的合作就虧大了。好在，小馬宋還是幫我們掙錢(qián)了，不虧。
總部每一個(gè)部門(mén)都有指標(biāo)，有費(fèi)用指標(biāo)他就能省。你想想一個(gè)部門(mén)本來(lái)一個(gè)人干的活，四五個(gè)人干，老板舍得給錢(qián)給你嗎？舍得給你開(kāi)工資嗎？一個(gè)老大把一部門(mén)的活都干完了，我肯定就舍得給錢(qián)了，是吧？
出北京的時(shí)機(jī)還不成熟，南城香要穩(wěn)扎穩(wěn)打
南城香現(xiàn)在出北京也能出去，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，還沒(méi)到時(shí)機(jī)。
一是因?yàn)橹袊?guó)的地域飲食文化根深蒂固，南方有南方的口味，北方有北方的口味。未來(lái)中國(guó)的快餐到底長(zhǎng)什么樣？肯定不是肯德基麥當(dāng)勞的樣子。
二是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是初級(jí)階段，我在北京未來(lái)可能開(kāi)四五百家，為什么著急要出去呢。我現(xiàn)在出去，效率肯定沒(méi)那么高。我在北京開(kāi)了四五百家的時(shí)候，我的效率肯定更高了，未來(lái)我的性?xún)r(jià)比也會(huì)更高。
未來(lái)出去的話，我的打法也并不是說(shuō)各個(gè)城市各開(kāi)幾個(gè)店遍地開(kāi)花，我是航母戰(zhàn)斗群出動(dòng)，先占領(lǐng)一個(gè)城市做深，一個(gè)根據(jù)地一個(gè)根據(jù)地打，一點(diǎn)一點(diǎn)穩(wěn)扎穩(wěn)打。
預(yù)制菜跟餐飲人沒(méi)多大關(guān)系
很多大會(huì)讓我針對(duì)預(yù)制菜發(fā)表演講，我沒(méi)參加，因?yàn)槲业挠^點(diǎn)是：預(yù)制菜跟我們餐飲人沒(méi)有多大的關(guān)系。
預(yù)制菜是食品工廠干的活，不是我們餐飲人干的活。而且到底什么叫預(yù)制菜，現(xiàn)在還沒(méi)有完全的定論。我覺(jué)得我們不用關(guān)注它，如果有合適的供應(yīng)給我，合適就用。但是千萬(wàn)不能用調(diào)料包，調(diào)料包會(huì)干死一個(gè)企業(yè)。
餐飲根本就是要好吃，新鮮現(xiàn)做就是好吃，雖然很麻煩。比如餛飩，我們是手工包的，新鮮的，新鮮配送到門(mén)店的。所以我覺(jué)得餐飲人不要在意預(yù)制菜，還是要回到餐飲的根本。
說(shuō)在最后
做精，不貪大，少失誤，抓本質(zhì)，不怕麻煩，穩(wěn)扎穩(wěn)打，走自己的路……
在各種方法論大行其道的當(dāng)下，南城香的經(jīng)營(yíng)之道看起來(lái)實(shí)在過(guò)于樸素，按汪董的話說(shuō)，無(wú)非是“笨人下笨功夫干笨事情”“一群人一輩子做好一件事”。
貪巧求速往往將企業(yè)引上歧途彎路，對(duì)于南城香這樣一個(gè)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，慢就是快，要沉得下心來(lái)做笨的事，做對(duì)的事。哪怕走得慢一點(diǎn)，也會(huì)走得更久一點(diǎn)，更遠(yuǎn)一點(diǎn)。希望對(duì)你有所啟發(fā)。