貨車司機的任務(wù)，是在早上六點前將食材、配料，送到上海各大中小餐飲商戶手中。

成立8年的美菜，通過自建倉儲、物流車隊的模式，致力于打通餐飲商家食材采購的全產(chǎn)業(yè)鏈，這一賽道也被投資方視作“萬億級市場”。

“萬億級”的市場蛋糕，自然有更多玩家來分食，美團(tuán)快驢、阿里菜劃算、蓮菜網(wǎng)、淘大集……從全國到地方，從互聯(lián)網(wǎng)巨頭到創(chuàng)業(yè)企業(yè)，餐飲B2B企業(yè)同樣“魚龍混雜”。

但在今天，餐飲B2B玩家們，又站在了新的岔路口。

有疑似美菜離職員工近期爆料稱，美菜北京總部將裁員40%；更有消息指出，繼去年9月總部裁員50%后，美菜網(wǎng)就一直在裁員。

不止是裁員，過去一年，美菜、快驢兩家頭部企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺模式、暫停運營部分城市，在這個寒冬里“斷臂求生”。

而更多生鮮B2B玩家，也在掙扎中奮力前行。

緊促轉(zhuǎn)型

創(chuàng)業(yè)七年后，美菜終于放下了自營“重模式”。

去年4月，美菜轉(zhuǎn)型“平臺模式”，支持供應(yīng)商在美菜開店、供貨，平臺從中抽傭；而另一家企業(yè)美團(tuán)快驢，也從自營模式轉(zhuǎn)型為“平臺抽傭制”。

對于“抽傭制”，有零售業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，抽傭模式相當(dāng)于在供應(yīng)商原有的對賬、開票等財務(wù)流程中，再添加一道環(huán)節(jié)，“工作流程變復(fù)雜了，供應(yīng)商可能也反感。”

也有接近美菜的相關(guān)人士告訴地歌網(wǎng)，抽傭模式就是經(jīng)銷商、批發(fā)商來發(fā)貨，但可能導(dǎo)致“標(biāo)品價格沒優(yōu)勢，生鮮品質(zhì)不穩(wěn)定。”

相比于全自營，平臺模式對價格、品質(zhì)的把控自然有所不足，但對美菜、快驢而言，轉(zhuǎn)型往往是“無奈之舉”。

美菜成立8年，快驢成立7年，兩家企業(yè)覆蓋全國上百座縣市，但如此體量之下，美菜、快驢依舊深陷虧損漩渦；而在競爭加劇后，兩家企業(yè)的盈利更是遙遙無期。

轉(zhuǎn)型平臺模式就是要降低成本、專注盈利，但這還不夠。

從2021年年初開始，美菜相繼退出數(shù)百座縣城和10余座中心城市；而去年一季度還提出“百城攻堅戰(zhàn)”的快驢，也在年中收縮市場、暫停部分城市，僅保留一二線城市。

折戟沉沙。
 

縣城餐飲B2B供應(yīng)商高度分散、易守難攻，即使巨頭攜資本、流量的優(yōu)勢入場，但和縣城原有的“農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)”體系做對抗，美菜、快驢也會撞得“頭破血流”。

為保盈利，守住存量市場更為關(guān)鍵；一項數(shù)據(jù)顯示，在快驢留存六個月的商家不超過40%。相比于大舉開拓增量市場、與傳統(tǒng)批發(fā)模式搶奪一城一池之地，在高線城市提高存量留存率、減少不必要的資源浪費，才應(yīng)該是現(xiàn)階段餐飲B2B玩家的重要任務(wù)。

頭部玩家美菜、快驢尚且要“勒緊褲腰帶”過冬，那腰部玩家又過得如何？

去年5月，短暫重啟兩年的“有菜”正式宣布關(guān)停，背靠餓了么龐大的餐飲商家資源，但定位“輕模式”、只為餐廳和菜場商戶提供交易平臺的有菜，還是做不好餐飲B2B。

曾有供應(yīng)商在采訪中列舉了有菜的不足：產(chǎn)品類別少、服務(wù)費用價格高、在售商品的價格優(yōu)勢不明顯……

看來，“輕量化”也未必是做成餐飲B2B的正解。

除餓了么外，阿里內(nèi)部還有一支“部隊”在試水餐飲B2B業(yè)務(wù)。去年4月，前置倉平臺菜劃算轉(zhuǎn)型餐飲B2B，對標(biāo)美菜，在杭州啟動市場拓展。

不過，無論主推糧油標(biāo)品還是凍品面點，菜劃算在品質(zhì)上和快驢有差距、品類上不如美菜齊全，市場拓展并不順利。

最新消息是，菜劃算也將于今年轉(zhuǎn)型平臺模式。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的餐飲B2B探索紛紛受阻，即使是行業(yè)領(lǐng)頭羊的美菜，所謂“市場第一”的鐵王座，也并非看上去那么穩(wěn)固。

2019年時，美菜就宣布在全國服務(wù)了100萬家商戶；當(dāng)年數(shù)據(jù)顯示，全國餐飲商戶數(shù)超過1100萬；簡單統(tǒng)計，美菜服務(wù)的商戶規(guī)模，已經(jīng)占到總數(shù)的近10%。

但這個比例很難說明現(xiàn)狀，美菜和快驢有大量重合客戶，最關(guān)鍵的，很多餐飲商戶使用過線上平臺后，出于各種各樣的原因，又會再次去線下采購重要的生鮮食材。

一位美菜的銷售也告訴地歌網(wǎng)，小商家很看重服務(wù)時效，“我的一位商戶，因為一次食材配送遲到了兩個小時，就再也沒有使用過我們平臺。”

線上平臺的配送延時率或許只有1%到2%，但大量商戶也會因此流失。

在餐飲B2B賽道，頭部企業(yè)利用資本和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，維持著龐大的市場規(guī)模，但在競爭不斷深入、地方強者林立、后繼者“虎視眈眈”時，美菜、快驢們是否應(yīng)該放棄“規(guī)?；?rdquo;的幻想？

放棄“規(guī)?；?rdquo;幻想？

上海閔行區(qū)的一家餛飩店內(nèi)，店主是多多買菜的忠實顧客，后廚的兩桶元寶食用油，就是店主在多多買菜上搶購的。

“用了一張‘滿100減20’的優(yōu)惠券，比批發(fā)市場賣的油還便宜”，店主說。

崛起中的社區(qū)團(tuán)購，雖身處不同賽道，但因為部分商品的性價比優(yōu)勢突出，自然也成為了餐飲B2B的對手之一。

而在營收與規(guī)模上，社區(qū)團(tuán)購與餐飲B2B企業(yè)的差距更是“一目了然”。

美菜用五年時間把營收做到了100億以上，快驢完成這一目標(biāo)只用了三年時間，而社區(qū)團(tuán)購的頭部玩家，僅用一年就覆蓋全國上千座縣市，GMV即將突破千億大關(guān)。

直接對比似乎并不公平，但在經(jīng)營業(yè)績和時間跨度的差距背后，一道商業(yè)模式的天花板，似乎擋住了美菜、快驢向上攀爬的去路。

這道天花板的出現(xiàn)，和中國復(fù)雜的餐飲市場有著莫大關(guān)系。

不同于千味央廚、蜀海供應(yīng)鏈這類主要服務(wù)連鎖餐飲和便利品牌的企業(yè)，美菜、快驢專攻中小餐飲商家，街邊的黃燜雞米飯、沙縣小吃等，是它們的主力客戶。

曾有數(shù)據(jù)顯示，人員規(guī)模在2到5人間的小微餐飲門店，占據(jù)國內(nèi)總量的85%；其它各類大型連鎖企業(yè)，僅占到餐飲門店總數(shù)的15%。

中小餐飲商家是中國餐飲的主力，這一市場也極具潛力。

吃飯是剛需，美菜和快驢又面對著規(guī)模龐大、高度分散的中小餐飲商戶，若能通過向源頭集中采購和高效的物流體系，將這一市場標(biāo)準(zhǔn)化，勢必會帶來巨大的商業(yè)價值。

為此，美菜和快驢也投入重兵。一直以來，快驢都可以直接調(diào)用美團(tuán)外賣的商戶數(shù)據(jù)；而美菜為保證物流效率和服務(wù)質(zhì)量，自建了冷鏈物流和運輸車隊，美菜創(chuàng)始人劉傳軍曾表示，美菜全國3.5萬名員工中，有1.5萬名都是司機。

餐飲B2B市場值得深挖，尤其中小餐飲商戶進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化程度都不完善，美菜和快驢也試圖做成“中國版Sysco”。

Sysco成立于1969年，是美國最重要的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，在全球90個國家服務(wù)60萬客戶，擁有332個物流中心和1.4萬輛物流車，占據(jù)美國餐飲供應(yīng)市場16%的份額。

Sysco的成功，根基在于美國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和餐飲業(yè)集中度高，例如玉米的主產(chǎn)區(qū)就分布在五大湖區(qū)，而美國TOP50餐飲企業(yè)的營收占總營收比重為27.7%，在中國，這一數(shù)字僅為4.9%。

中國地大物博，農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)高度分化，不同地區(qū)的核心農(nóng)作物皆有不同；而餐飲企業(yè)更是極度分散，在本地農(nóng)貿(mào)、批發(fā)市場進(jìn)貨的商家數(shù)，遠(yuǎn)超使用線上平臺采購的數(shù)量。

高度標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)業(yè)與餐飲環(huán)境成就了今日的Sysco；現(xiàn)在，美菜和快驢則是“從源頭做起”，逐步打造餐飲采購的標(biāo)準(zhǔn)體系。

道阻且長。

在縣域市場，菜場攤主往往是小飯館的最大供應(yīng)商，他們用微信或電話聯(lián)系店主，用筆紙記錄訂單，上午接單、下午商品就能送到店。

面對廣泛分布的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，美菜、快驢在縣城市場舉步維艱；2019年，美菜還嘗試通過“合伙人加盟”模式拓展縣城，但由于縣城盈利困難，蒙受巨額虧損的美菜合伙人，還曾“圍堵”北京總部維權(quán)。

快驢去年提出的“百城攻堅”計劃，重點目標(biāo)也是拓展三四線及以下的城市。

下沉市場難以打透，但在餐飲B2B賽道，“縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)”似乎是觸碰不到的果實，而這里又是美菜、快驢完成規(guī)模化布局的重要拼圖。

理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；m然前期成本投入高，但隨著市場逐步穩(wěn)定，規(guī)?；軒磉呺H成本的降低，帶動企業(yè)降本增效、實現(xiàn)盈利。

這一規(guī)律在餐飲B2B似乎并不適用，持續(xù)的規(guī)?；季謱?dǎo)致虧損額不斷放大，而由于農(nóng)貿(mào)批發(fā)體系的板結(jié)深厚，平臺下大功夫去撬動增量市場，到頭來可能是“竹籃打水一場空”。

所以，對頭部餐飲B2B企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型平臺、收縮市場，在經(jīng)濟(jì)下行的寒冬里，暫時放棄“規(guī)?；?rdquo;幻想，“求生保命”才更為實際。

最關(guān)鍵的，對美菜、快驢而言，食材供應(yīng)鏈上游的標(biāo)準(zhǔn)化門檻，也極難跨越。

“放不下”的市場

美菜、快驢之外，更多地方玩家都在餐飲B2B賽道上“共舞”。

例如湖北的淘大集采用平臺模式，為餐飲商戶和供應(yīng)商做交易撮合，供應(yīng)商會將商家訂單直接加工、打包好，再送往淘大集的倉庫。

不同于淘大集，成立于杭州的宋小菜，主要為菜場攤販供貨，一個農(nóng)貿(mào)市場里40-50家攤主的訂單，平臺用一輛大車就能配送完，也不需要多端送貨。

淘大集和宋小菜，一個在區(qū)域市場走“輕模式”，一個只做“產(chǎn)地到農(nóng)貿(mào)市場”這一環(huán)；而已經(jīng)上市的千味央廚，在品類上專攻速食面點，主要為百勝中國、必勝客等大型連鎖企業(yè)供貨。

這些玩家的共同點，就是專攻一種品類、一個市場或一道環(huán)節(jié)，但美菜和快驢的野心皆不在此，頭部玩家要做全鏈路的標(biāo)準(zhǔn)化和效率革命。

如前所述，各類經(jīng)銷商、批發(fā)商和農(nóng)貿(mào)市場是餐飲食材配送的主力，但它們品控標(biāo)準(zhǔn)卻難言“健全”，例如冷鏈配送上，很多企業(yè)的做法是用普通泡沫箱裝，外面再裹上一層棉大衣。

簡陋的冷鏈運輸標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)?；髽I(yè)內(nèi)是不被允許的。

哪一產(chǎn)區(qū)的蔬菜更適合當(dāng)?shù)夭惋嬌虘?？生肉冷鏈配送的最佳保鮮溫度是什么？每一區(qū)域要匹配多少運力才合適？這些鏈路標(biāo)準(zhǔn)化的問題，是互聯(lián)網(wǎng)公司要回答的。

標(biāo)準(zhǔn)化模式一旦建立并廣泛推行，會帶動整個鏈路降本增效；一旦“產(chǎn)地-銷區(qū)倉-餐館”的最優(yōu)路徑搭建完畢，流通成本就能被大幅節(jié)約，平臺也會獲得更大的利潤空間。

現(xiàn)今，成千上萬中小餐飲商戶在進(jìn)貨端的體系并不完善，標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一，這也給技術(shù)和平臺企業(yè)，留出了鏈路升級的巨大可能性。

硬幣的正面無限美好，但硬幣的背面，現(xiàn)實卻極其殘酷。

美菜劉傳軍就表示，美菜盈利并不難，但面臨的最大挑戰(zhàn)是農(nóng)產(chǎn)品沒有實現(xiàn)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)高度分散，銷區(qū)批發(fā)商、農(nóng)貿(mào)公司等環(huán)節(jié)眾多，對既有流通鏈路的改造升級極其復(fù)雜，入局者也并非只有餐飲B2B企業(yè)。

尤其在前端，美菜、快驢們還要面對“挑剔”的餐飲客戶。

由于配送時效影響、現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)批發(fā)體系高度普及等原因，中小餐飲商戶對線上平臺忠誠度極低；包括在品類上，一線品牌的糧油米面產(chǎn)品能迅速打開市場，但補貼減少后客戶又會迅速流失。

再比如生鮮類產(chǎn)品，餐飲商家還是青睞在線下挑選、購買。叮咚小滿的一項內(nèi)部數(shù)據(jù)也指出，以上海的餃子館為例，85%的商家還是在菜市場或批發(fā)市場購買肉餡，只有15%的商家是從線上平臺買肉餡。

最高峰時期，美菜、快驢在全國都有上萬個sku，整體的經(jīng)營毛利率也不高。

最困難的，還是餐飲上下游的產(chǎn)業(yè)鏈整合。

更何況，新的競爭對手也在分食市場，快驢內(nèi)部人士也曾向媒體透露，小B業(yè)務(wù)受社區(qū)團(tuán)購影響比較大，很多小商販直接從社區(qū)團(tuán)購上進(jìn)貨，不用快驢了。

美菜、快驢沒有下牌桌?？祗H的目標(biāo)是在集團(tuán)體系內(nèi)，深挖餐飲供應(yīng)鏈的價值，與零售業(yè)務(wù)進(jìn)行協(xié)同；對美菜而言，餐飲B2B就是它們的全部。